分析了我国西部邮政营销环境，在与东部发达地区比较研究的基础上，提出了西部邮政营销战略目标和方针，并探讨了实现邮政战略目标的途径。
　　改革开放以来，借助于地理位置、自然环境的优势、一系列的优惠政策和市场经济体制的率先建立，我国东南沿海地区的经济得到了迅猛发展，带动了当地邮政业务的拓展，促进了邮政的改革。同这些地区相比，西部地区的经济发展相对缓慢。在这种情况下西部邮政如何发展，如何适应这种形势，如何更好地为西部建设服务，同时如何发展自己，缩小与东南沿海邮政发展的差距，这是西部邮政急需解决的问题。
　　一、西部地区邮政营销环境分析
　　１．邮政企业外部环境分析
　　西部地区的工业结构偏重于资源开采业和资源加工业，轻工业、高新技术产业相对薄弱。
　　从西部地区农村来看，山区较多，有相当部分土地贫瘠，加之气候环境较差，交通落后，农村经济发展受到制约。
　　从邮政营销的微观环境分析，在大、中城市，邮政的新型业务开发较多，业务量也较大。而在农村很少有新型业务，这与当地农村经济不发达有很大关系。另外，西部地区的新型业务的竞争较少，市场占有率相对较高。就邮政的用户来看，人们对传统业务了解较多，而对邮政开办的新业务知道得较少。
　　２．内部环境
　　西部地区的邮政企业在市场营销方面做了一些工作，有了一定发展。如在机构设置、人员安排、工作重点等方面都初步考虑到了邮政市场营销的因素。
　　就企业文化而言，邮政企业有着较好的社会形象，企业职工的凝聚力很强，有着良好的协作精神。迅速、准确、安全、方便作为邮政工作的方针，已为广大职工所接受，并形成了理念。
　　但是，我们应看到，在邮政企业内部，邮政营销还存在着一些需要改革的方面。首先是邮政职工的营销意识还没有完全建立起来，特别是西部县以下农村，邮政企业职工的经营意识仍然属于生产型，这是制约邮政营销的最大障碍。企业管理仍然处于传统的管理模式中，较多是用行政手段进行经营活动。邮政企业内部缺乏市场经济的运行机制，还没有完全走出计划经济的条条框框。
　　二、西部邮政营销战略目标与方针
　　根据西部地区面临的环境，其邮政的营销目标应有别于东部地区，应符合西部地区的实际。为此，我们提出西部邮政的营销目标：在本世纪末和下世纪初，塑造邮政多种业务经营形象，各地区形成具有自己特色的拳头产品，实现收支平衡，为邮政下一步发展奠定基础。
　　为实现西部地区的营销战略目标，应该落实西部地区的营销战略方针：超前构建、突破重点、形成特色、全面发展。
　　首先营销思想要超前于当地经济发展，在西部地区的全体邮政职工中逐步形成现代营销思想，这是邮政开展营销活动的基础。其次，超前制定邮政运行机制，建立起邮政营销机构，要制定其职责，发挥其作用。第三，这里讲的超前是相对于当地的经济发展而言的，事实上，在营销的许多方面，东部沿海地区已走在了前面。
　　“突破重点”是指西部要根据本地区的实际，发挥本地区的优势，找出本地区的重点开发业务，以重点业务为突破口，带动整个营销工作。这里的关键问题是要选准本地区重点发展的业务，这些重点业务应在本地区有较大的市场或潜在的市场。应该指出的是重点业务不一定是一种，也可能是一系列业务。
　　“形成特色”是与“突破重点”相联系的，在发展重点业务的同时，要形成本地区邮政的特色产品，树立该邮政产品的品牌。
　　“全面发展”是指在突破重点，办出特色的基础上使整个邮政营销全面发展。包括扩大业务范围，增加业务种类，实施各种营销手段等。
　　按照西部地区营销战略方针，西部地区应主要采取以下营销战略。
　　１．发展战略
　　主要是针对一些新型业务，如点对点业务、邮购业务等，它们均是一些新开发的业务，市场潜力很大，销售量增长较快，应对这些业务加大投资，采取有效的促销组合，提高市场占有率。
　　２．维持战略
　　对于一些市场占有率较高的业务，要维持市场占有率，保持竞争实力。
　　３．竞争战略
　　对于邮政储蓄、邮政保险等业务要采取竞争价格手段。
　　４．新业务开发战略
　　西部地区新业务开发还未形成体系，因此，要把开发新业务作为西部邮政营销的一个发展战略。
　　三、实现西部地区邮政营销战略的建议
　　１．邮政主管部门应加大西部地区邮政经营政策的倾斜力度，为西部邮政营销创造良好的政策环境
　　在我国未来一个相当长的时期内，西部与东部的经济发展仍将有很大的差异。邮政发展也会有一定的距离。为了缩小这方面的差异，信息产业部、国家邮政局应采取一些政策，扶持西部邮政的发展。包括加大对西部邮政基础建设的投资，制定西部灵活的经营政策，如对西部地区新业务的收入用于扩大邮政的自身建设和自我经营的资金，以此鼓励西部地区开发邮政新业务。
　　２．要实现邮政营销观念的根本转变
　　营销观念是我们搞活西部邮政营销的基础，我们要把原来的生产观念、推销观念转变为现代市场营销观念。没有这种观念的转变，我们采取的各种营销措施就不能落到实处。另外，这种观念的转变具有一定的广泛性，从上到下，都要逐步树立起现代市场营销观念。长期的邮政垄断以及政府职能，计划经济的生产观念很难一下子转变过来，我们应看到这种观念转变的必要性和艰巨性，现在很多职工，包括一些管理人员认为邮政离市场营销还很远。
　　要通过举办不同类型的培训班，使干部职工正确认识、理解营销观念。不能把市场营销简单地理解为业务宣传和业务推销。它应是以用户为导向的一系列营销策略的组合。
　　３．要建立起系统的营销机构，并将其置于与其它生产机构、职能机构同等重要的位置
　　通过机构的建立，逐步形成运转合理的邮政营销机制。要根据营销机构与其它单位的关系，合理制定机构的任务及工作范围。在营销机构中要安排具有一定营销知识的人员上岗，要保证整个营销队伍的数量和质量。在邮政部门，要明确从事邮政营销人员的岗位。目前，国家邮政局没有确定营销员系列的工作岗位，西部地区可以考虑该系列的设置。这可以使营销人员安心于本职工作，强化营销在邮政发展中的地位。
　　４．要培植新的邮政增长点
　　就西部而言，各地的经济发展状况也不相同，因而要综合分析本地区经营的外部环境，寻找市场机会。在一个时期，集中财力和人力重点发展本地区具有较大市场的业务。这是我们所说的培植新的邮政增长点的一层含义，也就是人们所说的营造邮政特区。培植新的邮政增长点的另一层含义，就是每个省、每个地区确定一些邮局为重点开发局，在这些局实施一系列的优惠政策措施，首先在这些局进行邮政营销开发实验，取得经验后再进行推广，进而振兴本地区邮政。
　　５．要分别利用营销战略，树立邮政企业形象，创邮政的名牌业务
　　根据不同的邮政产品和外部环境采取不同的营销策略，并加以优化组合，形成一个完善的营销组合策略，这不仅创造了用户的需求，在用户心目中树立邮政品牌，而且，也建立起了良好的邮政销售服务。
　　６．要充分利用邮政的无形资产，进行营销活动
　　邮政是一个老企业，在社会上有相当的信誉，这是邮政的无形资产。我们的营销活动要充分利用这一点。不要让邮政的无形资产“流失”，要实现它的增值，邮政企业要继承发展邮政企业的优秀文化，塑造完善的企业形象。
　　７．借鉴东部沿海地区邮政营销
　　成功的经验，结合本地区实际开展营销东南沿海开放时间较早，一些市场营销观念逐渐成熟。通过参观学习，把这些经验、思路带到西部，使西部地区少走弯路，迅速发展。
　　开发西部邮政营销是一项复杂的工程，需要从方方面面进行考虑。在进行西部邮政营销的实践中，会遇到各种各样的问题，只要我们不断地总结经验，完善营销战略，未来的西部邮政就会有一个较大发展

邮政研究<1999.03>　　 赵拴亮