农业银行要在竞争中求得新的发展，应积极探索，运用市场营销原理，以提高服务质量来稳定客户，开发新的金融产品或金融工具来吸引客户，运用灵活多样的促销手段，来树立企业形象、产品形象，培养与客户之间融洽的关系:一、农业银行应注重提高服务质量;二、农业银行要适时制定产品策略;三、农业银行要善于运用促销策略.
　　所谓市场营销是指企业致力于创造用户需求的产品或服务，并通过市场交易，提供给消费者的综合性活动。农业银行要在竞争中求得新的发展，应积极探索，运用市场营销原理，以提高服务质量来稳定客户，开发新的金融产品或金融工具来吸引客户，运用灵活多样的促销手段，来树立企业形象、产品形象，培养与客户之间融洽的关系。
　　一、农业银行应注重提高服务质量
　　提高服务质量一是要靠强化干部职工的服务意识。没有优质服务为前提，就不可能有客户的支持与谅解，发展扩大业务便成了一句空话。要从发展的大局出发，大力开展职业道德教育，牢固树立“服务求生存、服务求发展、服务求效益”的思想，形成“效益提高，服务先行”的经营观念。
　　二是要靠“软件”和“硬件”的配套建设。“软件”建设是指干部职工管理水平和经营操作能力。同业竞争的加剧，信贷风险的增大，要求我们不断提高干部职工的思想素质和业务素质；新业务的开拓，又要求我们不断地更新知识、观念。因此，我们必须尽快地组织培养一批既具有较高理论水平，又有丰富实践经验的高层次员工，对新业务发展进行可行性研究，对客户的要求进行调查分析，并负责组织、协调和实施推广。“硬件”是指农行各部门的电子化建设。以往，农行业务发展缓慢的原因一方面是通讯技术及“软件”开发滞后，另一方面是“硬件”设施建设的规划性不强，出现高投入没有高回报的局面。现代金融的经营手段跨越时空限制，一大批先进的电子通讯技术，需要我们投资开发并运用。因此，我们必须加大在基础设施及新技术开发利用上的投入力度，努力在自动化技术、电子信息技术、电脑储存技术等领域，取得较大的发展，在增强“非价格竞争”的同时，又塑造农行高品位的形象。
　　二、农业银行要适时制定产品策略
　　经过多年的发展，农业银行的业务范围、业务种类有了很大的发展，但与市场经济的要求以及金融体制转轨的要求比较，仍有很大的差距。表现在：筹资渠道比较单一，信贷资产占总资产比重过高，非利息收入过低，服务种类比较单一，服务范围比较狭窄，金融工具和金融产品开发滞后，这些极大地制约了农行经济效益的提高。商业银行经营的逐利性，向农行的传统业务经营提出了挑战，拓展新业务，完善业务功能成为十分现实的问题。而且，新业务对尽快改善农行经营现状有着重要的现实意义。一方面要通过开办信用卡、代收代付等新业务，达到降低资金成本、优化负债结构的目的；另一方面可以通过一些新的贷款形式、贷款种类优化资产结构，实现银行资产多元化，降低银行资产风险；再者是通过开办新的中间业务，不断改善农行的收入结构，实现效益兴行的目的。从农行实际情况出发，在遵循《商业银行法》的前提下，借鉴西方商业银行的经验，笔者认为，我们目前可采取并开发运用的业务种类有：
　　１、传统业务的延伸。
　　存款种类有大额可转让定期存款单（ＣＤＳ）、个人支票存款、通知存款、协定存款等；贷款种类有消费信贷、有价证券抵押贷款、信用卡贷款、备用贷款承诺等。这类业务有利于降低资金成本、提高信贷资产安全性和运用效益。
　　２、中间业务。
　　结算类中间业务包括结算、银行卡、代收代付等；承诺性中间业务，包括信用证、贴现承兑、票据发行、循环信贷、担保等；管理性中间业务包括代保管、代理验资、代理保险、租赁等；经营性中间业务，包括买卖国债、外汇、咨询业务等。中间业务不仅能给农行带来直接收益，而且能够提高农行的声誉，塑造农行形象，密切与客户的联系。
　　三、农业银行要善于运用促销策略
　　农业银行经营的商品是资金和服务，这种特殊性决定了它要善于运用促销策略建立与公众、客户之间良好的公共关系，借以推销自己的商品。运用促销策略，建立良好的公共关系，对内要协调各部门之间的关系，既要有行政法规约束、制度管理，更要强调人本管理，在银行内部形成一种不断进取的氛围和文化，相比之下后者的现实与积极意义可能更强一些。运用促销策略在外就是树立行业形象和信誉。在现代社会里，银行的良好形象是其生存和发展的重要保证。如果一家银行在公众中树立了良好的形象，不仅它原有的服务被消费者所信赖，它的新服务种类和方式也比较容易让客户所信赖和接受。良好的形象还有利于银行吸引优秀人才和社会上的各种资金，能增加社会对银行的了解和信任，减少摩擦。信誉是公众对一个组织机构的总体看法和评价，信誉不单单是产品质量和服务质量的反映，同时也是经营管理、经济实力、人员素质等在经济、技术、社会三大方面的综合反映。
　　随着市场经济的日益成熟，银行利润将日趋平均化，其提供的产品和服务的价格将不会有太大的差异，客户的需求和愿望对银行的经营决策将产生决定性的影响，“用户第一”、“顾客是上帝”等经营观念将成为金融活动的必然要求，信誉成为银行谋求生存和发展的重要条件和手段。
　　目前，国内外一些知名的大企业，每年都要搞大量的信誉投资，其目的就是为了在激烈的市场竞争中保持经久不衰的生命力。目前，各大银行普遍引入“ＣＩ”策略和“承诺制”，也就是这个道理。在这一方面农业银行缺乏统一规划，形象设计的目标不明确，靠某个分支机构的努力难以产生辐射全国的效应，也很难在世界银行业及社会公众的心目中树立起大银行的特色形象，因此应抓紧进行总体规划，实施全行上下统一、联动的促销战略，争取更大的突破。

经济师　　 杨国月 姜海晨