本文论述了电信企业建立营销服务代理制的可行性和建立营销服务代理制的好处。
　　邮电分营后，随着国家优惠政策的逐步减少、用户发展空间的日趋缩小以及电信服务质量的不尽如人意、企业冗员过多、劳动生产力的低下，电信企业将面临巨大的市场挑战。笔者认为，借鉴保险业的经验，改进现有的服务体制，建立具有电信特色的营销服务代理制，将有助于提高电信企业的市场竞争力，促进电信企业的可持续发展。
　　所谓营销服务代理制，是指组织或个人代表生产者履行营销权利和服务义务的一种制度。其核心是通过业绩考核，使营销人员的劳动报酬与营销状况、服务质量直接挂钩。它要求营销人员通过完善服务，努力挖掘和培育潜在客户，有效地稳定现有客户，以获取最大的营销业绩。建立营销代理服务制的基础是，必须在生产者与客户之间存在一种较为长期稳定的服务契约关系，以及具备使考核得以量化的业绩标准。
　　笔者认为，在电信企业建立营销服务代理制是完全可行的。
　　首先，提供电信服务和享受电信服务是电信企业与用户之间客观存在的一种较为长期和稳定的契约关系。鉴于电信企业不生产或出售任何完全经济意义上的物质产品，它给予用户的只有服务，也只有在服务中才能获取利润。换言之，电信企业就是专门“生产”和“销售”电信服务，并从中赚取利润。因此，在市场竞争中，服务对电信而言，不仅仅是手段，更是目的。对于用户而言，如果他认为电信企业的“产品”令其满意，他将可能长期、频繁地使用这一“产品”，并为之支付费用。否则，他就有可能寻找更合适的电信企业为自己服务。电信企业必须尽可能地维系与用户之间的这种客观存在的服务契约关系，并使之长期稳定地存在，进而获取尽可能多的经济效益。
　　其次，电信企业所追求的业务数量发展和业务收入增长使业绩考核能够得以量化。促进电信业务的发展和业务收入的提高，是电信企业获得发展的根本，这就为如何评价营销人员的业绩提供了一个量化的标准。
　　建立营销服务代理制具有以下几个好处：
　　第一，有利于改善服务，提高服务质量和服务水平。其一，营销服务代理制规定的营销人员工资报酬与工作业绩挂钩的分配原则，能充分发挥它的激励功效，在不增加或少量增加企业支出的前提下，大量吸纳营销人员，为实行全方位的服务提供了充裕的人员保证。其二，营销服务代理制规定的“上门发展、定期回访、负责到底”等营销服务原则，有助于克服“等客上门”的官商作风，使“上门服务”真正落到实处。其三，营销服务代理制规定的“代理责任”制度，架起了用户与企业之间的桥梁，加强了双方的理解与合作。同时，营销服务代理制规定的“定位散户、全面服务”的原则，使得电信企业在服务好大用户的同时，也不降低对小用户的服务质量，有利于维护企业形象。
　　第二，有利于电信业务的发展和业务收入的提高。由于营销人员的个人报酬与工作业绩挂钩，加之推行的“上门服务、情感交流、专职营销”等营销策略，使得营销人员能主动深入市场，了解市场，尽力挖掘和培育潜在用户市场，稳定已有用户，促进业务的发展，增强市场竞争力。同时，由于服务质量和服务水平的提高，并辅之一定手段，将有可能使欠费现象得到改变，进而使业务收入增加。
　　第三，有利于减少冗员，提高劳动生产率，提高企业整体形象。建立营销服务代理制后，将有利于企业减少冗员，并为精简下来的富余人员提供较多的工作机会。同时，在条件允许的情况下，还可以吸纳社会上的部分下岗人员，为国家减轻负担，提高企业在社会上的整体形象。

邮电企业管理　　 陈晨