说到会员制这一促销模式，相信已经不为大家所陌生。目前，会员制这一促销模式被广泛超市，商场，酒店等服务行业所运用，并已经逐步为广大的消费者所接受。然而前不久，曾经一度能给商家和顾客带来优惠的会员卡，在武汉的吸引力似乎荡然无存。几天前，武汉徐东平价已开始对会员退卡（每张有效卡价值98元），宣布不再发售新卡。对有效期到今年6月30日的会员卡服务结束后，即不再推行会员制。
　　据悉，这是武汉20多家超市中首家主动取消会员卡的零售企业。取消会员制主要是因为其企业内部管理混乱和市场竞争激烈的原因所致。该门店存在营业员主动借卡给顾客结帐，导致顾客有卡无卡一样。同时，店方称：会员卡的存在，将一部分非会员拒之门外，从而影响到自己的客源。仅在五年前，武商百盛量贩店首家实行会员制销售，持有会员卡者能享受购物优惠打折。尔后，徐东平价、中百仓储等都实行会员制销售。但此后不久，随着超市越开越多，会员卡对顾客的吸引力越来越小。当顾客持卡消费累积到一定金额，商场给予的返利并不丰厚。另外，不少超市不实行会员制（如家乐福），导致其它超市会员流失严重，仅徐东平价的会员已由最高峰的60多万骤减至眼下的10多万户。但有人分析，徐东平价此举，一定程度上欲与对面的麦德龙形成错位。目前，麦德龙依旧坚守持卡结帐。有商家估计，继此后，至少本地超市的会员卡坚持不了多久。
　　看完以上事件，从表面上反映的是由于日趋激烈的市场竞争，各个门店频繁的商品促销，导致会员制离开了武汉本土超市。而从实际上，我们看到的是本土的零售企业没有领悟到会员制俱乐部的存在目的。原本会员制的存在的意义是在于缩短门店和顾客的距离，增加双方的信息沟通，巩固自己商圈的固有消费群体。门店通过设立会员制俱乐部，不仅可以收集，整理及利用会员的资源，还可以围绕会员开展各项促销活动来巩固自己的目标顾客群体。但是会员制的目的并不是把顾客锁定到会员商店购物，顾客购物也是有所选择的。面对来自国外强大的竞争对手，本土超市如果没有良好的商品结构，完善的管理制度，什么样的销售模式都是枉费！
　　那么，会员制俱乐部的商家面对众多的零售门店的市场竞争，应当怎么做呢？
　　门店制定促销策略时，应当将会员购物和非会员购物所能的消费的商品尽量分开来做，这样可以减少会员的比较行为的产生，也能起到鼓励非会员购物的作用。例如：如果本期在促销中对于会员做A品牌的饮料的促销活动，那么将与之相近B品牌饮料对非会员特价供应。另一方面，对于某些同一商品制定的会员价和非会员价格之间的差距要合理，上下幅度在5％以内，这样的差距才能够照顾到双方的购物。其次就是对于会员的促销商品种类的总体数量应当丰富，不要因为促销商品因为会员和非会员的商品的区分而影响到会员的正常的消费权益。
　　灵活的商品促销是商家成功的必要条件之一，合理安排和控制促销不仅会刺激非会员顾客入会，也会增加会员顾客的随机购买，会员制的优点更是不言而喻，如果能将这两项工作的相关关系处理得当，相信就不会产生会员制门店没有竞争力的现象发生了。
作者: 王蓁