湖北黄石同欣生物公司做为一个98年初产品才上市，靠三万元启动第一个市场安徽，用两年多的时间滚动开发六个省级市场，发展到年销售额近4000万元的保健品公司，为何在2000年6月份，公司的新一代补锌产品---生物蛋白锌“童锌”产品在武汉市场的广告量投放量逐渐减少，而销量反而稳步上升，到药店指名购买和重复购买的人次不断增多？原来，同欣公司在武汉市场开始逐步推行自己的服务竞争战略，并取得了可喜成效（2000年10月《销售与市场》杂志做过专题报道）。虽然公司最后用保健品赚来的钱转向投资房地产，逐步淡出保健品市场，但童锌在武汉市场营销模式上的提升与创新的操作几个月以来，虽然技术上有着不很完善的地方，可以肯定的是战略的方向是正确的。做为主要策划人对于一些概念上的认识与技术上的操作，我从以下几个方面择要谈自己的看法：
   一、现代市场营销的发展过程
50年代     60年代      70年代   80年代   90年代  2000年代
消费者营销 产业市场营销 社会营销 服务营销 关系营销 整合营销
   二、营销沟通连续过程：
   
   三、有关武汉操作模式的几个基础概念及相关区别
　　（一）、基本概念
　　A：直复营销
　　使之一种在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系，它是无店铺零售的主要形式。
　　B：关系营销
　　以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系则企业营销的核心，是企业成败的关键。
 　C：服务营销
　　在与顾客消费者的沟通过程中间，持续不断地提供其所需要的和起超值的服务，以达到销售和忠诚的目的。
　　D：数据库营销
　　企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位。有针对性地制作营销信息以达到说服者购买产品的目的。
　　E：整合营销
　　结合各种资源状况，运用广告、公关、促销、直效营销、POP、服务等一切手段，在整个营销过程度中的每个环节与消费者沟通，让消费者了解产品的价值，以及它是为什么样的人而设计的。
　　F：营销全面质量管理
　　它是围绕内外部顾客的需要而建立的管理体系，营销的质量是决定产品附加值的关键的一环，它包含着法律的、诚实的、利润的、效果的。
　　（二）、相互区别
　　A、4P—4C
类别    4P            4C
产品 我能生产的产品 消费者想购买的产品
价格 我所需要的价格 消费者满足其需要与欲求付出的成本
渠道 通路的运用     消费者购买的便利性
推广 推广的策略     双向的沟通
　　B. 直复营销_传统市场营销
   
　　C.关系营销__传统营销
类别 关系营销                    传统营销
销售 关注保持顾客                关注单销售
导向 产品利益导向                产品特征导向
日期 长期的                      短期的
服务 高度强调顾客服务            不太强调顾客服务
促销 高度的顾客参与              有限的顾客参与
沟通 高度的顾客联系              适度的顾客联系
质量 质量是所有方面都要考虑的问题 质量是产品的首要问题
　　D.实物商品__服务
类别     实物商品                服务
形状     有形的                  无形的
差异     同质的                  异质的
消费     生产.销售与服务分离      生产.销售与消费同时
内容     一件东西                一个活动或过程
核心价值 核心价值在工厂中生产     核心值在买卖相互作用过程中产生
生产     消费者通常不参与生产过程 消费者参与生产过程
保存     能够储存                不能够储存
所有权   所有权转移              无所有权转移
　　注:服务的四个特征:
　　1. 服务或多或少是无形的；
　　2. 服务是一个或一系列活动,而非物品；
　　3. 至少在某种程度上,服务的生产和消费是同进行的；
　　4. 顾客至少在某种程度上参与服务的生产过程。
   四、童锌武汉操作模式
　　(一)、理论构建
　　A: 架构
   
　　B.操作描述:
　　1.数据库的发展过程
   
　　电脑和专用软件以及因特网解决了大量文字及数据的分析等技术问题,使数据库能迅速有效的运用而刺激其发展。
　　2.关于数据库营销
   
　　3.架构简述:
　　通过幼儿园.妇幼等初步建立数据库,充分使用直复营销中的电话.直邮.讲座等方法为消费者提供关系营销.服务营销的基本内容,并相对准确的选择媒体及运用广告策略向消费者传达信息和促销,同时可进一步完善数据库.消费者在产生购买行为时运用传统通路售出,使之最便捷的得到产品,并使产出最大化,这里面整个是互动的一个过程,在不同的阶段根据公司的各种资源和目标要求不同侧重点不一样.
　　(二)、阶段操作简述
　　A.基本方法及目的
   　　
   
   
　　1.数据库是各项工作的基础,但目前仅是对传统营销方式的补充和改善,同时实施数据库营销与企业的整个管理水平,尤其是营销管理水平密切相关,数据库营销可作为营销工作的方向,在营销工作的方向,在营销管理上注重顾客信息的收集.动用建立起初级的消费者数据库,要充分动用计算机及数据库软件.
　　2.营销模式试验过程中一定要结合公司的现有各种条件及目标要求,不同阶段侧重点不同.这是一个相互作用的过程,方法得当将会是1+1=3即边际效益的递增,千万不可过分强调某一单项工作,走入极端.
　　3.模式探索一定要以技术上能解决的可复制的问题.
　　4.武汉模式对员工的素质及技巧提出了更高的要求,并不是仅仅是一个勤奋吃苦或机械化操作的问题.
　　5.在本案的操作上如果有宽产品线做支持效果会更好。　
　　附：
   
   
　　注：八月份迅速完成了：
　　1、妇幼的联合举办活动的协议
　　2、促销品的设计制作
　　3．新一轮幼儿园活动的设计、制作
　　4、专家讲座的人员进一步配备
作者: 刘晓敏