婚嫁俗语里有“郎才女貌”、“门当户对”一说。
　　在市场经营活动中，委托商与总经销商之间确立合作关系时，是否也要顾及到这一点呢?
   一
　　现代医学研究证实，人体是一个微生态平衡体；平衡一旦打破，便会导致多种疾病，重则死亡。在人们的日常生活中，体内微生态失衡的一个重要表现，就是人体的菌群失调。导致菌群失调的原因有许多种，最常见的是因经常服用抗生素，尤其是广谱抗生素，在杀灭有害菌的同时，也大量杀灭了人体内的许多正常生理细菌。北京市新大地生物技术联合公司(以下简称北京市新大地公司)研制出的新大地双歧口服液，一改以往保健品的以动、植物中的提取物为主要成份的传统，将占人体有益菌数量95％以上的双歧杆菌加以驯化，运用世界先进的微生物胶囊技术，使每毫升中的双歧杆菌数达一亿左右、其存活时间达一年以上。该口服液每瓶含有250亿双歧杆菌菌种，唯一获中国科学院微生物研究所鉴定，成为国内活菌含量最高、菌种最纯净的活菌制剂之一；它适用于癌症及癌症放化疗、肝炎及肝硬化、长年腹泻及便秘、婴幼儿体弱厌食，以及因菌群失调引起的其它病症，而且具有比较良好的疗效。
　　“好酒不怕巷予深”。在市场经济条件下，拥有一种好的产品，只能是具有了竞争的坚实基础，要想有所大作为，还必须营造一种强大的广告宣传氛围，建立一个庞大的有效经销网络系统。河南是中国人口第二大省，具有巨大的市场潜能。北京市新大地公司决定逐鹿商战正酣的中原，以最短的时间占领这块大市场。
   二
　　北京市新大地公司在郑州考察期间，经人介绍，与河南飞立科技实业有限公司(以下简称河南飞立公司)的副总经理张臻搭上了线。河南飞立公司对作为新大地双歧口服液的河南总经销很是热衷。由于河南飞立公司不具备经营药品的资格,北京市新大地公司开始表现出犹豫，不想选择它。但河南飞立公司表示，它能很快取得药品经营资格。于是，双方决定合作。
　　经讨价还价，以北京市新大地公司为甲方、河南飞立公司为乙方的双方，于1994年7月7日在北京签订了“新大地双歧口服液总经销协议”。协议的主要内容有：甲方应于7月底前将首批货物200件送达乙方所在地，在此合作期间，甲方不再另行寻找其它经销商，乙方不得将甲方货物销往河南省以外地区；甲方按首批运抵200件货物的50％作为乙方经销先期6个月的货物周转量；甲方按每件l，000元的最优惠价格提供给乙方产品；产品在河南省零售价格不得超过75元人民币／瓶；乙方每批的进货量应不少于200件，自第二批起，乙方进货的同时支付甲方该批货款的80％，其余20％货物作为甲方以货物形式抵给乙方的广告费用；甲方投入10万元人民币作为产品的市场启动费用，由乙方先行垫付，自货到一周内起至第45天左右为实施周期；由甲乙双方共同筹划、商定在郑州市的第一期公关、广告方案，共同监督执行第一期10万元的费用支出；乙方负责广告、公关活动的落实，广告的刊播日期、频率、相应选择的媒体、广告内容以及公关活动的形式、内容、规模，严格按双方的商定执行，甲方负责将相应的文案材料交付乙方；广告投入的单价及总额严格按照双方商定的媒介单位所能承担的最低价格支付，并在全部广告刊播结束后，乙方提供给甲方媒介单位开具的正式****以供入帐；除第一期广告投入之外，以后乙方的广告投入应占进货的20％；甲方将首批货物的50％抵给乙方作为广告投入费用，第二次进货开始由乙方实行付款进货。
　　到了7月23日，双方针对协议履行过程中出现的问题，又在郑州签订了一份“补充协议”。协议规定：乙方作为河南总经销期间，其全年销售量，郑州市为4，000件左右，郑州以外地市为2，000件左右；第一次送货量200件的50％作为甲方抵给乙方的高层启动费用，剩余50％作为乙方的周转量；甲方给乙方周转量的终止时间为1995年1月31日，乙方应于1995年3月31日以前将周转量返款结清；乙方应于1994年10月底以前第二批进货；产品上市两季度以后，若乙方未按销售额完成，甲方可单方终止协议；乙方上市两季度内的销量为l，500件左右；乙方应于1994年l1月底以前着手开发郑州以外地市；乙方市场启动费10万元，若在市场启动活动实施中超过80％仍未完成时，甲方应立即追加足额款项，在乙方费用超出10万元时投入以协助市场启动活动的顺利实施直至完成；市场启动活动的落实工作，最晚于8月10日之前完成，双方协商到货及活动要安排时间顺延。
　　经双方共同筹划，商定于8月14日在郑州绿城广场举行“百名患者征寻”的大型广告及公关宣传活动。为搞好这一活动，河南飞立公司从郑州市卫生局获准了进行药品广告的许可，投入了大量的人力和物力。一切，似乎都朝着预期的方向发展着……
   三
　　8月12日，河南飞立公司声称已经投入8万元用于市场启动，要求北京市新大地公司依“补充协议”立即追加足额款项。北京市新大地公司审核有关票据后，认为实际花费还不到7万元，因而对河南飞立公司的要求予以驳回。
　　8月13日，河南飞立公司法定代表人徐泽富通知北京市新大地公司，宣布停止举办征寻活动。北京市新大地公司惊慌不已，询问原因。河南飞立公司的答复是：张臻在活动前期有侵吞公款的行为，还有其它欺骗公司的行为；并举例说张曾给公司一张5，700元的假汇票；认为北京市新大地公司在此中的作用值得怀疑。北京市新大地公司表示，对河南飞立公司的内部问题和纠纷一无所知，希望不要感情用事。此时，北京市新大地公司正将215件货物运抵郑州，征寻活动的前期准备工作已经基本就绪；征寻活动一旦停止举办，双方尤其是北京新大地公司将遭受重大的经济损失。为了以后的关系、减少损失，双方经过紧急磋商，决定征寻活动如期举行。
　　8月14日，新大地双歧口服液“百名患者征寻”赠药、疗效追踪和专家咨询大型公益活动在郑州绿城广场举行，郑州人民广播电台通过“名医坐堂”节日进行了现场直播。
　　征寻活动虽然举行了，但双方合作过程中的裂痕，以及河南飞立公司一直没能获得药品经营资格，已经给今后的继续合作蒙上了一层阴影。河南飞立公司的法定代表人徐泽富、副总经理张臻，都曾到北京探讨双方的合作事宜，双方的初步意见是：终止合作。
　　9月2日，北京市新大地公司派员张凌洋到达郑州，解决协议终止后的善后问题。双方的意见是：北京市新大地公司付给河南飞立公司67，500元，河南飞立公司收到该款的同时退还北京市新大地公司191件共计3，820瓶新大地双歧口服液。10月份，张凌洋带现金4万元、汇票2．5万元到郑州，要求付款退货。具体执行中，河南飞立公司答应先收2.5万元汇票，退100件货物。但是，当北京市新大地公司交付2．5万元汇票后，河南飞立公司只退还了30件货物。
　　为了尽快打开河南市场，北京市新大地公司一方面与河南飞立公司继续交涉，一方面积极筹建北京市新大地公司大榭公司郑州分公司。谁料，河南飞立公司风云突变，以低于每瓶50元进价的价格，在河南市场抛售其拒不退还的新大地双歧口服液，使北京市新大地公司的河南市场出现了很大混乱。据北京市新大地公司估计，因与河南飞立公司不成功的总经销合作，使新大地双歧口服液河南市场的打开要被迫推迟3个月左右，蒙受近40万元销售收入的损失。
《销售与市场》1995年第二期， 作者: 胡德胜