引起顾客的兴趣
　　案例：
　　麦克：“比尔，你早。我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。真高兴见到你。”
　　麦克很诚恳地先介绍自己以及自己的公司，然后趋前和顾客握手，表现得很稳重。
　　比尔；“麦克，我也很高兴认识你。”
　　麦克：“你的办公室真气派。比尔，我们坐下来，好好谈一谈，我有好些东西想给你看看并和你谈论谈论。”
　　 (麦克说完，径自走向比尔办公室里的客人接待区，准备坐下……)
　　 麦克向比尔做了一个简洁但很诚恳的寒暄以后，立刻把话题带入正轨。为了保持主动的地位，麦克建议“坐下来，好好谈一谈”，接着，不顾比尔是否愿意，麦克直接走人接待区坐下来，并随手将公文包搁在椅子旁边。随后，比尔跟着进来，在麦克的对面坐了下来。
　　麦克：“比尔，在你看过我寄绘你的公司简介以后，相信你已经了解温彻斯特公司是一家专门订做服饰的公司。敝公司服务的对象是企业界的高级主管，他们都很忙，不随便浪费一分一秒。敝公司有24年的历史，一直有着很好的口碑，敝公司成功的主要原因是独特的市场定位，在国内专门为企业界高级主管订做服饰的公司，只有敝公司一家。敝公司在美国和加拿大有41个分支机构，去年的营业额是1.1亿美元，今年可望有1.55亿元销售额。”
　　麦克在一开头就假定比尔已经看过温彻斯特公司的简介，所以没有问比尔“是否看过简介?”麦克希望彼此的谈话能够很快进入主题，他先介绍公司的业务特性及其成功的原因，然后让比尔知道温彻斯特公司是唯一为企业高级主管服饰服务的公司。麦克还向比尔说明，近年来公司的营业成绩，其主要目的是希望比尔对温彻斯特公司有信心。
　　麦克说话时，目光注视着对方，说话的语调和缓，吐字清楚。
　　比尔：“你给我的简介，我大概看了一下。很感谢你的拜访，但是我现在实在没有时间招呼你。”
　　比尔突然从椅子上站了起来，他示意麦克离开。
　　麦克：“比尔，我来的是否不是时候?如果真是这样，我们可以另外约定时间。在你不忙的时候，我再来拜访你?”
　　对于比尔没有兴致的态度，麦克假装浑然不知，他只当做比尔现在太忙，没有时间会客，所以他建议另外约定时间再来。麦克说话时仍坐着。如果他不坐着而跟比尔一起站起来，那将很容易促使比尔走到门口，然后向麦克摆出告别的态势，此时麦克想留下来不走也不行了。
　　比尔：“麦克，我不是很忙，只是对你的推销不感兴趣。我对于我现在的服饰感到相当满意。”
　　麦克：“比尔，我只耽搁你几分钟的时间。我有一些构想想向你说明，相信对你一家有所帮助。”
　　麦克意识到可能失去进一步推销的机会，为了有所挽回，麦克特意说不会占用太多的时间，接着表明有一些构想要说，希望这些“构想”能引起比尔的兴趣。但是，事与愿违，比尔还是不感兴趣。
　　比尔：“麦克，我说过我没兴趣。”
　　麦克：“我了解，我了解。不过在离开之前我能问一个问题吗?”麦克诚恳地问道。
　　随后，麦克站了起来，拎起了公文包，准备问完问题以后，立即离开。这个动作，看在比尔眼里，使比尔觉得麦克开始听话并准备离开了。另一方面，比尔对麦克的戒心也逐渐降低。
　　比尔：“什么问题?”
　　麦克：“向你请教一个问题。你认为美国专利局对社会的贡献大不大?”
　　比尔：“当然大。‘大’又如何了?”
　　麦克：“在亚当斯总统执政时，国会曾建议撤销专利局。因为当时的国会议员认为，以后不可能再有新产品出现，专利局所授予的专利保护在未来没有多大的意义，所以最好把它裁掉，节省纳税人的钱。偏偏就从那个时候起，许多新产品不断地出现，如收音机、汽车、电视机等。比尔，我请问你，你的专利局已经被裁减了吗?你对新事物已不感兴趣了吗？”
　　比尔：“我对新事物一直很有兴趣。”
　　麦克：“那很好。让我们先坐下来。我有几样东西给你看，你一定很有兴趣。”
　　不等比尔回答，他的推销机会又来了。
　　比尔：“需要时间长吗?”
　　比尔踌躇地坐下来。
　　麦克：“先给你做个观念上的说明。如果你认同这些观念，我们再继续谈下去，要不然，我马上离开。”
　　麦克以低姿态的话语向比尔暗示“请听我的说话。如果你不买，我也不会在意。”这种低姿态，降低了比尔的抗拒心理。
　　比尔：“好吧！让我听听你说些什么。不过，我先声明，今天我不买你的东西。”
　　麦克并不在意比尔所说的“今天我不买你的东西”，此时此刻，麦克最需要的是有一位听众听他说话，而听众是否“在今天买东西”并不重要。现在，麦克的信心十足，因为比尔答应听他说话了，此时他可以尽情地说。
　　根据过去经验，麦克知道，一开始就拒绝“推销”的客户，当他态度转变，准备接纳推销员的推销说明时，很少会在“说明”当中发生“再拒绝”的情形。因为这种客户往往是不好意思说“不”的人，为了怕被推销员说服，所以他常常在推销员展开推销说明以前立即表现出“拒绝”的态度。也正因为如此，当这种客户一旦接纳了推销员的推销说明后，往往有很高的购买意愿。比尔就是这一种客户。想到这里，麦克更是信心十足。
　　麦克：“比尔，首先要向你说明的是，敝公司的主要客户是企业的高级主管，你就是敝公司的客户之一。企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间。在敝公司的顾客中，或许有一些是你认识的。像国家保险公司的总裁鲍伯·威尔森，第一银行董事长赫伯特·伯奈特……都是敝公司的顾客。”
　　麦克首先强调，他所服务的顾客是企业的高级主管，这些主管很重视时间，而他正能满足客户这方面的需要。麦克接着又列举出一些有生意往来的顾客，这些顾客都是商场上的名流，其中有些可能是比尔熟识的朋友。借着这层熟识的关系，比尔对麦克的直销服务或许更感兴趣。
　　比尔：“我跟赫伯特·伯奈特很熟，其他几位也都认识。你说的这些人都是企业界的名人。”
　　麦克：“是啊，敝公司跟一些企业界的重要人物都有生意往来。根据经验，我的许多顾客都讨厌上街采购东西，你可能也有这样的体会。其中的原因，第一是他们没有时间，第二是纵然有时间，也宁愿去做‘上街采购’以外的事情。比尔，你同意我的看法吗?”
　　麦克以疑问句做结尾，让比尔好接口回答。
　　比尔：“是啊，我不喜欢上街买衣服。不过，话说回来，上街买衣服是一件不可避免的事。”
　　很显然，比尔讨厌上街购物。这样麦克可以针对此强调直销服务的好处。
　　评析：
　　经过电话联系、安排好见面的时问以后，接下来要做的是：依照约定的时间，亲自登门拜访。
　　玛丽·凯说：“如果不面对面地拜访顾客，知道再多的推销技巧也是没有用的。”她认为，初次拜访顾客时，就要给人一种好印象。她说：“说话要有信心，才能引起顾客的好感。”
　　五位推销专家都很认同麦克的作法：一见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里成为一位学有专长、讲求效率的人。
　　哈德曼说：“我喜欢麦克有话直说的态度，在客户面前，麦克很直率地先说出自己的姓名和公司的名称，然后介绍名己的公司是以订制男性服饰出名的公司。麦克讲话不拐弯抹角。”
　　坎多尔弗认为，麦克重视自己的穿着并穿上自己公司出品的服饰，是一项很正确的做法。坎多尔弗说：“推销员要对自己所销售的产品有信心。以我从事人寿保险来说，如果自己不先投保100万元，不先对100万元的人寿保险做深入的了解，如何能说服别人投保100万元的人寿保险?推销员要做到：当自己一开口的时候，就能让顾客感到自己对产品拥有很大的信心。”
　　坎多尔弗、谢飞洛、罗杰斯等都是重视“观念推销”的推销专家。他们一致认为麦克在开始推销时，就采用了“观念推销”的方法。什么是“观念推销”?坎多尔弗以自己为例，他在初次拜访顾客时，对顾客说：“我提供你一些节税的办法，相信对你一定很有帮助。我觉得，如果你一年的税款超过4000元，这个税款显然过重了。我有办法解决税款过重的问题。”这些话很能吸引顾客的兴趣。
　　谢飞洛在初次拜访客户时，也以“观念推销”为主。他说：“和客户初次见面，先介绍自己，接着和客户谈彼此的投资观念。只有当客户的投资观念和我一样或顾客接受我的投资观念时，我才进行下一步的推销工作。”谢飞洛是证券经纪人，专门协助人“如何投资”。
　　罗杰斯表示，IBM公司的推销员常常引述下面的话以引起顾客的兴趣：“我是来替贵公司解决问题的。我有几个顾客，他们的业务性质跟贵公司很相象。他们使用IBM的电脑设备后，使经营情况获得显著地改善。因为IBM的电脑设备提高了他们的生产力。为了提供同样的服务给贵公司，我必须先对贵公司有一些了解。”然后是推销员问问题，以发觉顾客的真正需要。
　　麦克在拜访客户时，说出了几位老顾客的姓名。凭借老顾客的好评，麦克显示了他所销售的商品是一流的。五位专家觉得这一点很重要，他们强调，老顾客的好评能带给客户兴趣和信心。
　　在初次拜访顾客时，坎多尔弗说：“琼斯先生，我是乔·坎多尔弗。比尔·密勒向你提过我吗?”这些话可以打破彼此第一次见面的生疏感。坎多尔弗进一步表示：“在客户面前即使提不出一位老顾客的姓名，我也会提一提客户的竞争者。任何人都很想知道对手的近况，我和客户之间也就有了可以谈的话题。
　　罗杰斯举他拜访银行的例子。他对银行的人说：“我曾经和好几个银行来往过。这些银行和贵行差不多。他们用IBM的机器解决了许多经营上的难题。相信贵行也能从IBM的机器上获得很大的效益。”罗杰斯常把类似的公司举出来，以便引起客户的兴趣和信心。
《销售与市场》1995年第十期， 作者: 王茗