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“春之叶”，全国洗化会新星冉起
2000年5月23日，第四届全国百货洗化用品展销会在上海市光大汇展中心隆重开幕。全国各地商家济济一堂，怀着期待与兴奋的心情等待着不同的评判：或者检验别人的商品，或者等待着别人的检验。在二楼一个布置新颖、高雅大方的展区内，人们看到了“春之叶”洗发露这个陌生的商品名。但3天的展销会结束后，与会人员对“春之叶”不得不刮目相看，也不能不对“春之叶”洗发露展区内出现的盛况惊叹不已。
盛况之一：全国各地商家一度挤垮了二楼展区布置，令厂家措手不及，不得不出动保安修复现场。
盛况之二：本打算出售的60ml试用装被哄抢一空。
盛况之三：招商大获全胜。辽宁、黑龙江、山东、河南、新疆、宁夏、湖北等地几乎同时争夺经销权。
古诗云：“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头”。本可以拿到700万元订单的香雪兰公司婉拒了如潮的商家，只接受了400万元的订单。陪同参展的“春之叶”项目企划负责人在欣慰之余也备受鼓舞，为“春之叶”洗发露苦思冥想、辛勤策划的日日夜夜终于有了一个初步的果实。
做好，先要想好
接手“春之叶”洗发露上市策划的时候，该产品除了拥有“春之叶”这个名字和亟待改进的包装外，其他几乎等于零（包括市场情况和产品情况）。怀着让人兴奋且蕴含着巨大挑战性的美好愿望——在强手如林的市场中，塑造一个内含优质基因的婴儿，并把他教育、培养成一个优秀青年，我们开始了对“春之叶”洗发露的整体策划。
时间推移到公元2000年4月份，深圳香雪兰公司全国洗发水市场调研已经结束。分析洗发水市场，最强大的竞争对手就是宝洁公司。海飞丝（去头屑）、飘柔（令头发飘逸柔顺）、潘婷（滋养头发）犹如三张大网，广泛覆盖于洗发水市场，无论是功能还是形象都很清晰地攻入消费者心中，加上沙宣和润妍，宝洁在中国洗发水市场的地位近期内难以撼动。其他如力士（营养头发）、舒蕾（焗油博士）、B&D、好迪、黛丝等都在市场中占据了稳固的位置，高、中、低档都有名牌产品。走进商场、超市、面对琳琅满目，品牌各异的洗发水，更让人感到了竞争的残酷。那么，在短兵相接的洗发水市场中，“春之叶”洗发露就真的没有市场机会了吗？答案当然是“NO！”
欲在高手如林的洗发水市场中闯出一片自己的天空，策划的指导思想很快确定：采取迂徊策略，不与敌手作正面交锋；避实就虚，经营自己的长处。策划的步骤逐步清晰：寻找最佳上市时间(2000年5月底)；确定目标消费群（重点目标消费群是25~30岁的女性）；更新产品包装，进行正确的产品定位和市场定位，制定正确的产品策略；价格定位（中档价位）和功能定位（具有“养发根”功效的“中草药”洗发水）是“重中之重”；制定正确的营销政策和广告宣传策略。
□寻找最佳上市时间。冬去春来，夏季即将来临，炎炎夏日超强度的紫外线很容易造成对头发的损伤，高温燥热势必引起头部油脂分泌增多，这自然会增大洗发水用量，春末夏初应是“春之叶”洗发露全面上市的良辰吉日。恰好，5月末在上海将举办全国百货洗化用品展销会，这无疑为“春之叶”洗发露进入市场提供了一个绝佳的机会。
□确定目标消费群是事关全局的重要一步。有关资料表明：购买日用品，90%以上由女性决定。因此，“春之叶”洗发露的主要消费群即为女性。而商品购买力是人口和消费需求和经济支付能力的总和，综合分析不同年龄段女性的消费心理和消费需求，可以确定：“春之叶”洗发露的重点目标消费群是25~30岁的青年女性。了解各目标消费人群的生活形态，也就找到了与她们进行有效沟通的手段和方式。
1.重点消费人群（25~30岁）的特点：
○经济基础较好，购买能力相对较强。
○日常开支计划性较强。
○日用品消费心理逐渐成熟。
○比较在意自己的形象，细心护理头发。
○注重质量和实惠，品牌效应影响较大。
○电视及专业杂志媒体的忠实观众和读者。
○能够接受新事物，并愿意尝试购买。
对洗发水的需求：具有特殊护发功效、价廉物美、有一定名气的中档产品。
对重点消费人群的沟通策略：
○电视广告（认知产品，提高产品知名度）
○女性类／家庭类杂志（全面了解产品）
○报纸广告（配合新产品推介和促销活动）
○赠送试用装（验证产品使用效果）
○制作精美的DM（包含青年女性美容知识）
○售点宣传（人员推介、POP、促销活动）
○户外广告（路牌、车体）
2.辅助消费人群（30~35岁）的特点：
○经济能力有所提高，生活负担不大，购买能力相对较强。
○经常算计日常开支，日用品消费心理趋向实惠。
○从家庭使用角度考虑购买日用品。
○心理上担心青春逝去，渴望有特殊功效的洗发、护发产品。
○仍较在意自己的形象，选择适合自己消费需要的洗发露。
○注重质量和价格，品牌效应影响一般。
○比较相信广告及口碑传播。
对洗发水的需求：适合自己发质所需的洗发水，价廉物美，有一定名气的中档产品。
对辅助消费人群的沟通策略：
○电视广告（认知产品，提高产品知名度）
○女性类／家庭类杂志（全面了解产品）
○报纸广告（配合新产品推介和促销活动）
○赠送试用装（验证产品使用效果）
○制作精美的DM（包含现代家庭女性美容知识）
○售点宣传（人员推介、POP、促销活动）
○户外广告（路牌、车体）
□包装是消费者认知产品的第一印象，即使没有一见钟情的魅力，至少应该看上去感觉不错。而“春之叶”洗发露的市场调查结果表明：多数被访者认为现有包装不好或一般，缺乏吸引人。看来更新包装势在必行。翻阅有关设计书刊，走访多家超市、商场，比较各种实物产品，我们对“春之叶”洗发露的包装设计有了明确的概念：现代感瓶形；淡雅、清爽的风格；以黄绿色为基本元素。新包装的测试结果，自然让参与者觉得没有白费力气。
□价格是大多数消费者购买商品时较为关注的因素，任何一种商品的定价，都直接关系到厂家、商家、消费者的切身利益。“春之叶”洗发露作为新上市产品，其定价将关系到“春之叶”的市场地位和以后的品牌形象。
市场调研结果显示，中档洗发水的目标消费群为普通大众、工薪阶层，其销量占所有洗发水销量的38%，全年总价值约为69.8亿元，把“春之叶”洗发露定为中档类产品是全方位思考、分析的结果。
对“春之叶”具体价格的确定，我们是慎之又慎。目前，宝洁、联合利华等著名品牌洗发水的价格在逐步下调，即将进入市场的“春之叶”洗发露必须着眼于未来的价格发展。于是我们决定逆势而上，以比中档强势品牌高几个百分点的价格切入市场，这样既能够保持较大的价格空间，让人感觉质量与强势品牌差不多，又可应付强势品牌的降价压力。
中西配方的一次深刻较量
可口可乐的神秘配方是世人皆知而无法解开的秘密，就是这只占可口可乐成份0.03%的秘方不仅打破了所谓的“产品生命周期学说”，也承载了传播至世界各地的美国文化和美国精神。“春之叶”洗发露是否具有独特的功效敢与诸多名牌争夺天下呢？深入了解产品，我们信心倍增：“春之叶”洗发露以“中华药草”为原料，具有独特的功效——养发根，能够彻底护发，全面护发。中西配方在这里进行了一次无声而深刻的较量。
目前市场上云集的洗发水所宣扬的功能卖点无不以自身所含有的化学成份而自傲。宝洁的海飞丝、飘柔、潘婷如此，力士、花王也如此，从维他命原B5到角质蛋白质等营养成份无一例外地套上了化学合成的外衣。在现在这个追求健康、推崇绿色环保的时代，倾向自然、回归传统的心理情结成为时尚，也越发显现出中国传统名贵中草药的威力和可贵。
实验证明，纯正天然的中草药理配方，能为秀发注入绿色的健康元素，避免化学物质长期残留积聚于秀发上，损害头皮健康。“春之叶”洗发露即是在此实验原理基础上研制生产的纯天然洗发用品，它以银杏精华液为主要原料，内含用以外护的“药草乌发素”和用以内养的“药草黑发因子”。洗发露中还含有活脑素，能够刺激头部细胞活动，活血醒脑，令头发更有生气。
好品牌，必须扬名四万
功能定位是产品推广宣传的基础，也是品牌策略确定的基点。什么样的品牌策略才是真正适合“春之叶”洗发露的呢？
市场上运用较广的是“多品牌策略”和“单一品牌策略”。这两种策略各有优劣势。多品牌策略的优势是抗风险能力强，企业本身收益大，但动作成本高，每个品牌都需要独立的投入。单一品牌策略的优势是可集中力量推动产品进入市场，动作成本低，劣势是抗风险能力差，易造成“一着不慎，全盘皆输”的悲惨局面。
“春之叶”洗发露产品的情况是：有几种不同的洗发露，都由中国传统名贵中草药提炼而成，以银杏液为主，混合其他中草药。由于配方不同，各有其主要功效，如倍黑、去头屑、清凉等，而且其推广资金有限。这时，一个新的品牌策略“品牌家庭策略”跳入我们脑际，它是集“多品牌策略”和“单一品牌策略”二者之所长发展而成，它可有效利用运作资源推动主导产品进入市场，同时带动驱动产品和防御产品，并根据市场进入情况，不断推出进攻产品巩固市场地位，亦可大大增强抗风险能力，在某一种产品推广受阻时，迅速推出其他产品替补，从而把损失降至最低。
接下来就是市场推广宣传。“春之叶”洗发露的重点消费人群是25~30岁的青年女性。她们更关注健康，更担忧青春活力的消失，而“春之叶”洗发露所能给予她们的就是健康的头发和青春活力。基于此，也就确定了主题为“健康自然有活力（中草药+天然+活脑素）”的广告宣传活动。
到第二级城市争市场
营销通路是产品到达消费者的载体，最终决定消费者与产品的接触情况。“春之叶”洗发露想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。讨论的结果是先行进入二级市场，寻找地市级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高“春之叶”洗发露的产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市场做好充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。
经销商定位：成长型代理公司
“春之叶”洗发露是新上市产品，市场基础薄弱，知名度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接受自己（愿意经销），也能够提升自己（积极推广）的经销商。
通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可以发现，成长型代理公司更符合“春之叶”洗发露的市场要求。
零售点定位：中、小型商场及超市
零售网络是“春之叶”直接面对目标消费群的纽带，我们需要寻找到既符合“春之叶”以后的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购买方便的销售点。
由中小型商场、超市的形态描绘和经营特点可以看出，中小型商场、超市是“春之叶”洗发露销售点的良好选择。
销售网络的沟通策略：
○沟通市场营销／宣传计划（正确传达商品概念、营销思路、市场推广方案等信息，使行销计划、宣传推广操作有效配合执行）。
○分销技能培训。
○销售人员培训。
○设定销售目标、奖励政策（用合理的《产品招商手册》）。
○广告宣传支持（增强经销商信心）。
○售点广告支持（增强经销商信心）。
○参与市场反馈信息的分析（及时应对市场变化）。
○参与维护营销网络（掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础）。
○参与促销活动的策划、奖励业绩突出者（鼓励经销积极性，提高销售热情）。
轰轰烈烈的招商活动结束了，“春之叶”洗发露迈出了看似艰难的第一步。下步市场运转的精耕细作、推广活动的深入展开尚待继续踏踏实实地去做。我们祝“春之叶”一路好走！
《销售与市场》2000年第十期， 作者: 吴海明、韦琳
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