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实质上，从营销的角度上来讲，消费者永远都存在着未被满足的需求，关键看你如何把握。
如果能在最佳时机，找到切入点与支点，那么在商战中胜算的把握要大得多。
在果汁饮料市场竞争白热化的今天，为什么统一鲜橙多能够脱颖而出？
统一鲜橙多的成功值得我们深入关注。
在饮料发展初期，消费者未被满足的需求，最重要的口感要好，至于健康还没有过多的考虑，所以此时是碳酸饮料的天下。
但随着人们观念的转变，越来越重视健康，一种能满足消费者健康饮料的产品成了未被满足的需求，而碳酸饮料虽然口感较好，但几乎不考虑健康功能，所以此时出现了纯净水，矿泉水。
但更一步发展，消费者的观念又转变了，除了健康之外，即健康、口感又好的饮料又成了消费者潜在的需求，于是茶饮料开始风行，茶饮料在饮用水的基础上又增加了茶的功能，开始具有绿色食品的时代。
消费者的基础需求，主导着市场变化的方向，这一点任何一个商家都不能忽视，而一个产品如果不能满足消费者即时的潜在需求，那么它就落后了，没有竞争力了。
另外，从基础需求的转变上来分析，我们还可以继续推论，消费者即要口感好，又要健康，其实已是比较高的需求，所以茶饮料风行了很久，那么，在此之后未被满足的需求是什么呢？
“鲜橙多”给了我们答案，那就是即健康、口感好，同时也要更漂亮。
鲜橙多的推出，从包装形式上来看，也只是一个小小的改变，那也只算它前进一小步，但从适应消费者的基础需求层面上来分析，可谓是前进了一大步！
这才是它为什么迅速风行的最主要的原因，因为在消费者的心理，找到了比茶饮料更好的饮品，那就是“鲜橙多”。
事实也是如此，对消费者的需求心态的良好把握，才是“鲜橙多”成功的核心所在。
2001年3月， PET（塑料瓶）包装的果汁饮料“鲜橙多”问世了，几个月内，“鲜橙多”脱销了，“鲜橙多”单月销售量超过汇源了。
“鲜橙多，多喝多漂亮”的品牌定位，一下子迎得了消费者的认同，销售量迅速上升，到2002年第一季度，按照统一的数据，“鲜橙多”销量已经成为全国第一。
那么“鲜橙多”的定位策略的源泉从何而来呢？
首先，我们有必要回到果汁类饮品的基本属性上去。
通常，企业在卖果汁饮品时，总习惯直白的从饮品的所谓营养含量上做文章，譬如维他命啊，富含多种微量元素啊等诉求层出不穷。
其次就是渲染因为某某果汁，给家庭带来的天伦之乐也好，夫妻温存也罢。
其实，这并没有错，但是许多老板们都同时忽略了一个简单的，同时也致命重要的一个问题。
维他命啊，微量元素的摄入，会给消费者带来什么样的实质性的益处？
诉求“健康”吗？
可是，直白的“健康”诉求已经太多、太滥。
如果继续跟风诉求的话，“鲜橙多”撑破天也就是凭着统一的资本实力，在惨烈的竞争中勉强砸出一点市场份额来，却很难创造出市场奇迹来了。
其实，为何我们的思维发散的程度总是不够？很简单，健康难道只是一个模糊的概念吗？
很显然，健康可以是没病、可以是肤色好，气色好，也可以是心情舒畅，还可以是……
那么既然谈到了健康，就应该立即提出问题，譬如，我们在为客户操作项目时的“十万个为什么”。
谁的健康最为人所关注？
于是，灵感来了，老人、妇女、小孩嘛！
老人们有了脑白金、百年乐、中脉蜂灵、红太阳……
小孩有了黄金搭档、生命一号、绿力胶囊、娃哈哈营养液。。。。。
妇女呢？乌鸡白凤丸、朵尔胶囊……她们比任何人都渴望自己健康、美丽、动人！
为了美肤，保持肌肤水分，她们规定自己每天要喝几杯水，要吃几个水果。
为什么我们不为她们的美丽补水、补充养分呢？
于是，橙汁中富含的维生素C为统一“鲜橙多”的定位找到了一个清晰的理由。
女性消费者的亲睐，将会带动全国上下男士们掏钱的动作，崇尚自主的女性自己最不会吝啬的就是为自己的美容买单。
君不见，有一类女孩，我叫她们“OJ”，因为不管在什么时候，当饮料单送上来，她们只选“orangejuice”。她们对橙汁有所偏爱，因为“橙汁”中富含的维生素C是一种促进身体良性循环，有助于美容养颜的元素。
而且她们觉得女孩喝橙汁是中规中矩，永远不会出错，也可尽显她们的高雅淑女派头。
于是再看烽烟四起的果汁市场，还在口味、新鲜、天伦之乐上死拼。这不正是“鲜橙多”的机会？
于是统一鲜橙多把果汁中的维C成分充分地突出，并且进行了进一步的概念强化，从维C的“C”字上下功夫，把女性的美妙曲线概念化为几个C，为品牌找到了形象化的表现的途径，使得“多喝多漂亮”品牌概念得到了直观完整的诠释。
就这样，“鲜橙多，多喝多漂亮”的品牌定位新鲜出炉。
因此，通过统一鲜橙多的案例，我们可以清晰的看到， “鲜橙多”的推出，是有计划性的。
它在支点与切入点上，它即绕开了“死对头”康师傅的压力，又满足了消费者的潜在需求，所以成功并非偶然。
“鲜橙多”的问世，给我们一个最有价值的思考，不是“鲜橙多”热卖的本身，而是在其背后对市场及消费者的精准把握。
中国营销传播网 作者: 李海龙
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