【背景分析】
　　纵观保健品市场成长的曲折过程，其作为一个特殊行业，经历过1994年国内的保健品大战，人们对保健品消费变得十分谨慎，也给保健品的市场销售带来了很大的障碍，直到如今，保健品还没有得到统一签发的“出生证”。
　　尽管如此，还是有很多品牌如“红桃K”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”等，经过谨慎的产品定位从看似不景气的市场中成熟了起来，并且取得了惊人的销售业绩，“三株”也是先由保健品逐渐发展过渡到了药品行业，虽然其目前面临着诸多的困难，但其曾取得的辉煌成果仍是许多企业所难以跨越的。
　　保健品作为一种特殊产品，虽对人体起着十分有益的作用，但总体而言，其疗效没有药品直接迅速，其价值又比食品昂贵，因此导致其生命周期比较短暂。“红桃K”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”之所以能在市场上站稳脚跟，主要得益于其鲜明的功能定位、特定的渠道选择和强大的宣传支持，而“三株”虽然功能定位不明确，但借助其庞大的销售队伍和地毯式的广告轰炸也取得了辉煌成绩。
　　【产品分析】
　　奥施乐小麦草片作为一种纯天然、高科技、功能性的保健食品，意欲参与国内同行业的激烈竞争，首先面临的问题就是如何看待这个产品？也就是说我们准备如何在消费者心目中给产品进行形象定位的问题，这是一个战略方向选择的问题，它关系着产品上市后的销售成败。作为保健品看待，势必影响到产品的生命周期，很可能企业刚刚收回前期的投资，消费者已经对产品产生了厌倦，产品的生命周期已经进入了衰退期；作为食品看待，一方面在定价上难以保证高价位，另一方面其药品式的外观也难以得到消费者的认同；作为药品看待，一方面它是食品企业生产，属于保健食品，另一方面在销售渠道的选择上也必然受到限制。
　　产品形象定位
　　经过综合分析，我们认为应把产品形象定位于类似于药品的功能性、高价位保健食品。这样，虽不能使产品进入大众流通渠道，却能够保证产品较为持久的生命周期，同时还可以通过强调其组成成分稀有元素硒进行高价格定位，保障企业的高额利润。
　　为保证能够成功地树立起产品形象以推动市场销售，应注意以下几点：
　　1.在宣传上弱化其保健食品的概念，转移消费者的注意力，突出功能性诉求；在包装及宣传资料上印刷生产厂家时应采用其它形式出现（如***实业等）；
　　2.在销售渠道上采用药品的销售途径，禁入食品或其它日用品流通渠道；
　　3.突出产品所含稀有元素（硒）组成成分以支持高价位诉求，应更换产品名称（如**硒片等），这样可使产品成为第一个以稀有元素硒为个性诉求的产品，容易让人产品深刻记忆，易于率先占领一块属于自己的市场，同时通过对硒这种稀有元素独特作用的介绍来统领众多的产品功效，有利于避免功能诉求太广泛、不明确；
　　4.改进包装；考虑到国内消费者的价格接受程度和购买习惯，将原包装缩小，降低每盒售价，以降低市场切入的障碍；同时在内外包装上使产品突出功能性、纯天然、稀有珍贵的形象识别，在硒片色彩上也可进行尝试，如采用浅绿色等，以此强化产品含有特种澳门小麦草中稀有元素——硒，同时与众多常见药片形成视觉差异；
　　产品功能定位
　　对产品进行差异化功能定位，功能上以“净化血液，清除人体自由基”统领，根据不同区域病例比重差异进行针对性诉求，如有的地域着重强调防治糖尿病，而有的地域强调防治高血脂、青春痘等。　
　　【市场战略规划】
　　市场开拓步骤
　　综合考虑潜在的市场规模、竞争状况、产品入市的难度以及企业短时间内运作的能力，全国市场应大致划分为四大类进行开发：
　　1.第一类市场：
　　特征：市场规模适中、消费能力强、竞争程度适中
　　如华东、华南地区的非中心城市及内地的部分省会城市
　　2.第二类市场：
　　特征：市场规模大、消费能力强、竞争激烈
　　如直辖市、主要省会城市及沿海重要城市
　　3.第三类市场：
　　特征：市场规模适中、消费能力适中、竞争程度适中
　　如各省会非中心城市、地级市
　　4.第四类市场：
　　特征：市场规模有限、消费能力有限、竞争程度弱
　　如各地区县级市及县城
　　之所以采取以上市场开发的顺序，主要是遵循市场发展成长的规律及企业拓市成功的可能性，在产品入市之初，成功经验不足、应付市场竞争的能力有限，而且急于回笼资金，不宜直接进入重点城市参与激烈竞争，而应该避实击虚，重点突破，积蓄力量。先期进入第一类市场，既能保证充分的操作空间和适当的销售量，又可避免高额的费用投入，避免刚一入市就深陷其中、遭受挫折，可以给自己充分的时间锻炼销售队伍，有利于激励销售队伍的自信心和开拓精神；在第一类市场基本站稳脚跟之际，可尝试攻克第二类市场，以寻求更大的销售量和利润空间来运作市场的整体扩张，同时使销售队伍去面对更大的挑战以适应企业的发展需要；之后逐步拓展市场规模和销售区域。
　　市场开拓战术
　　针对第一类市场，可采取以下拓市战术：
　　1.以市场研究为先导，搜集当地多发病例、人口规模、收入及消费水平、消费者消费习惯、购买动机、有影响力的医院及药店、现有竞争产品及宣传方式及宣传力度等诸多相关资料，以求准确详尽地掌握当地的市场状况；
　　2.以组织当地医生、药品进货主管及药店领导座谈会为公关促销手段，特邀知名专家详尽地介绍产品知识及药理知识，并赠予高额礼品，许以一定的让利促使他们主动推荐产品，借医药权威人士之口树立产品的威信及口头传播，开展团体销售；
　　3.以首期小批量赊销的方式打开突破口，并详细准确地记录首批产品的销售周期，计算日销售量，以预估产品销售趋势和可能的市场规模，从第二笔交易起现金交易以求迅速回笼资金，加快资金周转；
　　4.以报纸证言广告、现场ＰＯＰ、售点产品外包装平面模型、热线咨询的方式进行宣传支持，以少量广告投入启动市场，增强医药权威人士的推荐信心，坚持现金交易，以求迅速回笼资金追加广告投入，尽快追加投放适量的专题片电视广告及典型患者广播访谈；
　　5.减少流通环节，贴近终端消费，坚持定期回访患者，收集反馈信息及使用情况资料，这样可避免高额市场调查费用而掌握第一手市场资料，便于及时调整营销策略，还可以与媒体一起回访患者，提供证言广告，增强广大消费者对产品的认可与信任，减少宣传费用投入，培养忠实用户，扩大口碑传播影响；
   后期市场开拓战术选择（略）
　　【营销组合战略】
　　1.因企业前期销售增长缓慢，资金受限，应采用降低入市障碍快速入市的策略，首期小批量赊销，缩短流通渠道以避免抬高最终售价，缩小包装以降低售价；
　　2.除首期小批量赊销以测试市场反馈、打开突破口以外，坚持现金交易，以求迅速回笼资金，加快资金周转，弥补资金不足，追加专题片广告宣传；
　　3.以医生、药品进货主管、药店领导正式宴会、新产品上市新闻发布会为公关促销重点，开展团体销售；
　　4.从上市初期坚持建立客户档案，搜集有关患者姓名、年龄、病例、产品购买者、使用效果、反馈意见等资料，与电视或电台记者一起进行追踪访谈，提供证言广告；
　　5.缩短渠道环节，拉开批零差价，促进零售销售，鼓励患者到药店购买，可减少资金占用，加快资金回笼；
　　6.实行宣传、促销、渠道建设、终端回访配套开展的运作方式，同时经过前期的市场研究，针对不同区域市场的细分情况进行适当调整，制定实施方案细节内容；
　　【销售网络策略】
　　1.先期实行国内总代理、营销公司、医院和药店三级渠道，尽量缩短渠道以降低终端售价；
　　2.营销队伍本土化，便于销售沟通，缩短适应时间；
　　3.营销队伍实行目标化管理，通过高比例提成进行经济利益激励，定期组织召开内部培训、总结表彰大会，塑造销售精英人物，营造销售竞争氛围；
　　4.营销队伍重在宣传销售产品、收集典型病例、详细登记购买者情况、信息反馈，而不仅仅局限于送货；
　　5.经销渠道选择重在有影响力、形象好、信誉佳，避免遍地开花，谨防因个别经销药店形象不佳而影响企业及产品整体形象和声誉；
　　【广告宣传策略】
　　鉴于产品的形象及价格定b位特点，以及企业自身的资源状况，在广告宣传策略上注重可信度高、费用少、形象佳的媒体的综合运用，采用差异化的广告诉求以及常规媒体的超常规运用来实现宣传效果与节省费用的双重目标，避免过量广告投入，造成企业资金紧张，制约整个销售环节。
　　公关策略
　　针对特定区域市场的特定消费群开展有目的的公关活动：如向老干部疗养院、老人福利院等免费赠送产品，并邀请有关媒体进行随同报道；新产品上市新闻发布会；广播电台奥施乐专家咨询热线；与媒体一起回访病人；冠名有关医疗与健康的电视栏目等；组织专家义诊等；
   实施方案及注意事项（略）
　　促销策略
　　经常组织有关医生、药品进货主管及药店领导参加学术研究会、座谈会、正式宴会，以此为促销的主要方式，与他们进行经常性的沟通及感情交流，并通过适量的广告支持，让他们接受产品、推荐产品，在某种意义上讲，使他们成为企业的一线宣传员、推销员，企业给予一定的经济利益激励，并通过企业营销员暗访监督他们的推荐行为；
　　为保证产品形象不受到损害，避免采用降价促销的方式；
   经常进行病人回访并同时提供上门咨询宣传，举办病人联谊会，加深与病人的感情交流，详细登记产品使用者的资料，使其成为企业的忠实用户，并通过他们了解自身的产品竞争及使用情况，保证产品持久的竞争力。
   实施方案及注意事项（略）
　　媒体策略
　　前期以团体销售口头介绍的方式带动，投放大量的药店售点ＰＯＰ，每家药店门口摆放产品外包装平面模型形成强烈的视觉刺激，加深记忆；
　　奥施乐专家热线咨询，详细地、有针对性地介绍产品药理；
　　间隔性小版面报纸广告投放及大版面的证言广告；
　　终端消费者回访，带动口碑传播；
　　选择面向特定消费者的杂志投放介绍性广告；
　　力争短期内回笼资金，迅速跟上适量电视专题片广告及典型患者广播访谈；
　　实施方案、注意事项及宣传诉求重点（略） 蒋宇飞、刘仲云