寻求突破的契机，在适当的时候　
　　作巧妙的一击，这是推销制胜的法门。
　　迈克在美国全国安全公司做推销员。一天，他向顾客作了精彩的产品性能解说，最后提出定货要求。顾客听完介绍，两臂抱在胸前说“好了，小弟弟，你当然已经听说过我的不幸遭遇吧!”迈克并没听到过什么，于是顾客开始述说详情：
　　“几个月前，我和我的妻子在公路止驾车，一位花花公子把我们的车撞得粉碎，我在医院里待了两星期，收入下降，老天爷，损失大了!　
　 “我的妻子在医院里住了6个多星期，公司因她久不上班，把她除了名，我们过去有两份收入，突然之间只有—份了，那可真是个问题，我们俩的医院帐单在20000元以上，现在我已知道保险公司最终会支付这笔钱，但当时确使我们紧张不安。
　　“我的儿子从海军服役回家，途中因车速过快，刹车不及，撞进一家加油站。我们的另一辆车也毁了。还撞坏了石油公司—个价值6000元的招牌。现在我已知道保险公司将赔偿汽车损失，但还不知道招牌的赔偿问题将会如何。我现在告诉你，如果要我们来赔偿那6000元，那可真会使我们陷入困境！
　　“事情远不止于此，就在昨天晚上，我把老岳母送进本地最昂贵的养老院。我们将挑起全副担子。”　
　　面对顾客的不幸遭遇，如果换一个推销员，他可能会对顾客的不幸表示同情，并说些安慰的话，但对推销而言，同情能帮助你卖出产品吗?迈克没有同情，只有理解。能理解者，在感情上超然于该问题，因而能够提供解决问题的办法。
　　迈克静静听完顾客的述说后，看着顾客的眼睛说：“先生，请告诉我，除了这些事以外，你还有什么其它原因，使你不准备在你家中安装这种火警器来保护你全家的生命呢?”
　　不知道你是否见过歇斯底里的样子，顾客的表现就是歇斯底里。他狂笑起来，拍着大腿说：“没有了，小子，我刚才讲的那些，就是我今天不能买火警器的理由呀。哈、哈、哈、哈!”
　　迈克现在知道顾客再也没有其它不购买的理由，他毫不犹豫地拿出样品，举放在墙上，让顾客看清它是件什么样的东西，然后说道：“先生，我想您现在欠了3万元左右一(停顿)一那么再欠300元，也无多大区别。”(停顿)他放低声音，注视着顾客的眼睛，一字一句地说：“先生，在任何情况下，水火都是无情的，而就你的情况来说，却能把你彻一底一毁—掉！”迈克达成了交易。
　　评析：
　　与顾客成交才算是推销成功。一个不善于成交的推销员，无法取得良好业绩。推销员要掌握娴熟的成交技巧。迈克的成交技巧是相当高明的。
　　l、迈克首先倾听顾客谈话，了解顾客不买的原因，在掌握顾客心理基础上，有的放矢，采取针对性的说服技巧。失败的推销员常犯的错误是：匆忙打断顾客谈话，盲目强调产品的特点、利益，无的放矢。
　　2、紧抓成交不放松。迈克在顾客述说自己的不幸遭遇后，并没有给予廉价的同情，而是向顾客提供一个可使顾客避免发生新的不幸的方法，从而诱导顾客成交。这一点十分高明。推销员时刻都不应忘记：只有成交才是真正的推销，不要让其它问题使推销偏离成交主航道。成交是对双方都有益的事，顾客得以解决问题，推销员完成推销。帮助顾客解决问题比廉价同情更有益。
　　3、以子之矛，攻子之盾。迈克听完顾客提出的不能购买的的理由后，顺水推舟，把不能买的原因，变成应当购买的理由。他告诉顾客，在遭受到一连串的不幸之后，他再也不能承受任何打击了——更何况是无情的火灾。迈克的说法逻辑严密，具有很强的说服力。
《销售与市场》1995年第六期， 作者: 潘海勇