内地J市,典型的农业为主的内地城市，乡村市场一直是该市家电消费的主力军，销售渠道也以批发客户为主。各品牌都在批发客户身上投入了重兵。创维J市彩电办一直占据着J市地区彩电销售的状元，在全国各办也名列前茅，是创维品牌基础较好的地区。但是创维碟机J市办却在这块宝地作的不尽人意，前后作了近两年，却因为各种原因，销量一直在全国碟机办中倒数几位。还留下了一大堆遗留问题，乡村的批发客户怨声载道，对创维碟机毫无信心。为了扭转J市的销售颓势，总部决定派一名业务能力很强的徐经理去收拾乱摊子，徐经理面对重重困难，凭自己的努力，扭转了乾坤，使创维碟机在乡村的批发销量迅速增长。
　　问徐经理有什么经验诀窍，就是抓住几点：
　　1．紧紧依靠彩电：徐经理到任后第一件事就是拜访彩电办经理,并且与彩电的业务员促销员搞好了关系，这样从推广及客户资源上就得到了有力支持。
　　2．全面捆绑：凡是彩电活动现场就有碟机捆绑，彩电专柜旁也有碟机专柜。彩电在乡村的墙体广告旁也刷上了碟机的广告。
　　3．整合资源：充分利用彩电的网络资源，发展碟机的经销商。自己跑不过来的网络，就调动彩电的业务员帮自己跑，帮自己谈。
　　4．勤跑苦干：徐经理在上任不久，就跑遍了J市及附近地区的城市乡镇，拜访客户，解决遗留问题。自己还亲自带人参加彩电在乡村的大大小小各类活动。基本作到了活动现场彩电碟机销量比3：1，尤其在旺季来临之际，彩电活动不断，有时更是同时在几处开展活动。徐经理也决定将办事处业务人员兵分几路，各个出战。
　　12月25号圣诞节，彩电办准备在J市N镇进行一场活动，徐经理了解到后，马上率人在平安夜赶到了N镇。事先得知，彩电的两个业务员已经先期到达，并且印制了数万张单张派发了两日，预先造了势。一下车，彩电业务员象亲兄弟一样热情的迎来，将徐经理一行接进经销商的商场“徐经理，什么都准备就绪了，就等着你来布置了。怎么干你发话就行了。”彩电的业务员说。徐经理手一挥：“先布置室内的展场，再过平安夜。”大家七手八脚的布置起来。但奇怪的是经销商自己却没有过来。这时向彩电业务员了解才得知，这次活动可谓困难重重:
　　1.这个经销商以前作创维碟机时和前任经理尚有很多遗留问题未解决,对创维碟机意见很大.但他是创维彩电的忠实经销商,看在彩电面子上，才让我们碟机捆绑一起搞活动.
　　2.这个经销商尚有很多低价杂牌碟机品牌在销售,而且因利润较高,经销商也乐于推荐。在价格因素很重要的乡村市场，会极大的干扰创维碟机的销售。
　　3.这次活动已经是这个小镇一个多月以来创维的第三次活动了,活动效果可能 要大打折扣。而且还有TCL等其他品牌也要同时搞活动,会有一定的影响。
　　困难是有的,但办法也总会有的。先拿行动来说话,这是创维人做事的准则。冒着零下几度的低温,在平安夜的晚上,创维的营销将士们忍着饥寒在为活动默默的忙碌着.正是这种拼搏精神使创维集团在短短的几年里在国内家电行业里杀出了希望,打出了名气. 经销商也许也被我们感动,不知什么时候出现在了我们身后.看我们冒着严寒布置出的展场满意的点了点头.对我们说:”辛苦了,什么都不用说了.先吃饭.”在饭桌上，徐经理通过和经销商一系列沟通,经销商已初步打消顾虑.答应明天及力配合我们活动,将那些杂牌机收起来.
　　第二天一大早，大家就冒着严寒赶到了商场，忙着布置好活动户外现场。大概九点多钟，开始有消费者进来问讯。不久就发生销售，一台VCD390G被顺利卖出。大家士气大振，工作热情大增。几名业务员轮流在门口用扩音器喊着促销词吸引消费者，人流也慢慢越来越多，大家都快忙不过来了，而对面的TCL活动现场却消费者寥寥无几。活动两天时间，在大雪纷飞的恶劣气候及一系列各种困难下，我们创维完成了42台彩电，20台碟机的良好战绩。超过了彩电碟机销量比3：1的预先估计，达到了2：1的比例。
　　总结这次活动成功原因，主要有：
　　1．活动前准备充分：
　　几名彩电业务员冒着严寒在附近乡村派发了两天活动单张，并在当地广播上作了广告，将活动信息充分的发布出去。这样的方法在乡村市场是屡试不爽，非常有效的。
　　2．事先沟通到位：
　　通过事先与经销商充分沟通。将杂牌机基本都收了起来，减少了干扰障碍。
　　3．布展和彩电紧密捆绑：
　　彩电展台对面就是碟机展台，消费者买完彩电转身就能买碟机。在户外展示的彩电上摆放着碟机包装箱，使消费者有购买成套产品的感觉，使彩电及碟机的销售起到相互拉动的作用。
　　4．烘托气氛到位：
　　碟机展台旁碟机包装箱高高的推成一排堆码，堆码下贴着一排内容统一的海报反复转达促销信息，很有气势。堆码上将促销礼品、促销单张整齐排开，将气球点缀在旁，对消费者有很大吸引力。
　　5．现场执行到位：
　　活动现场创维J市办上上下下一致努力，不管是经理，还是手下的业务员促销员，都力战严寒。或用扩音器吸引消费者；或耐心演示讲解产品，或顶着风雪去紧急拉货。
　　创维碟机J市办作为一个内地的小办，销售结构以乡村为主。创维碟机J市办通过认真的市场分析调研，制定出了适合当地乡村批发客户的营销策略。稳扎稳打，精恳细作，硬是靠自身的艰苦努力及和彩电的紧密捆绑，在短短的几个月时间就将局势全面改观。使创维碟机在J市打出了影响，冲入当地前三甲，获取了区域乡村市场的胜利。
作者: 孙文杰