“酷儿”—规划在家庭音响变革时代
　　2000年以前，中国市场上的中高档家庭音响几乎被SONY、AIWA、JVC所占据，国内大型商场中音响专柜的大件组合音响逐步被迷你音响所代替，一场家庭音响的革命即将到来。广东中山，一家山水音响的OEM正为5年后的市场所困惑：拿了山水音响大陆独家产销权，5年后假如市场火爆该如何收场？中合品牌管理公司在与其两位老总沟通及市场考察后提出“借船出海”——用日本山水品牌带动属于自己的副品牌的战略。2000年6月，“酷儿”迷你组合音响诞生于历史悠久、风景如画的中山市。
“酷儿”—在目标市场中寻求品牌定位
　　在没有给“酷儿”寻找品牌定位以前，我们发现目前家庭音响已发生了微妙的变化：台式组合音响正逐步被家庭影院所代替，家庭组合音响正朝着个性化、时尚化、迷你化发展。SONY的迷你“魅族”、JVC的“小妖精”等正开始堂而皇之的“侵蚀”商场的音响专柜。迷你音响的市场正在蔓延！
　　在消费群体的研究中，我们又发现了这样一个趋势：家庭音响的购买者大部分集中在18～30岁，而家庭影院的购买者大部分在30～40岁。也就是说，“酷儿”未来的主力消费人群应定位在18～30岁，一群代表着X一代的追崇时尚的人群！“很酷、很e、很Q、无厘头”等是他们的口头禅；自我、洒脱、我行我素等是他们共同的特征。而“酷儿”要的就是这一群人！于是“跟我来，听我的”这一句主打广告语便在2000年7月10日的中合品牌公司内部研讨会中诞生了。
品牌定位与消费者如何链接
　　下面来看看品牌定位与消费者如何进行沟通：
　　“酷儿”品牌个性写真：时尚的个性化、独享的音乐宠物。
　　消费者定位：追求时尚、个性鲜明的年轻一族。
　　消费者使用场合：家庭、书房、卧房、工作室等。
　　目标消费者形态描述：有一定购买力，购买决策随意性强，单身或新婚未育的小家庭。
　　目标消费者接触的媒体特征：时尚、新潮、前卫、政治及财经色彩浓的传媒或频道。
　　目标消费者活动场所特征：娱乐场所、大型商场家电区、电脑城等。
　　消费心理：易受传媒及广告的诱导，计划性差，个性强、具强表现欲。
　　沟通策略：
　　价格定位：2000元左右（零售价）；
　　功能上：带VCD及MP3功能，适合家庭及个人需要；
　　媒体上：以户外及售场展示吸引消费者启动市场，以央视及地方台吸引经销商；
　　形象上：拟请年轻、时尚、人气旺的明星作为代言人；
　　广告语：跟我来、听我的——山水酷儿迷你音响。
“酷儿”—让舒淇撩动消费者
　　家庭音响正朝着个性化、迷你化、时尚化发展。音响的功能已不仅局限于家居的摆设，更重要的功能会集中表现在个性化及不同场所的享受；所以，个性化的广告诉求更加能取悦及打动消费者。“跟我来，听我的”由极具个性及代表时尚的形象代言人舒淇来演绎便显得自然而贴切。2000年7月26日，在广州珠江电影制片厂，由舒淇演绎的“跟我来，听我的”主题广告如期开镜。2000年9月1日，在北京、上海、广州、深圳等大城市的街头，一夜之间出现了几百面山水音响的车亭广告，几千个舒淇在面对消费者说：跟我来，听我的。2000年10月1日，日本JVC音响在北京、广州大商场打出“购小妖精，优惠1000元”广告，一场迷你音响的正面交锋正式开始！2000年10月11日，山水本部急召中合品牌公司，商议山水家庭影院及其他产品借市事宜（正牌山水因没有舒淇形象使用权而被经销商疑为假货）。
招商，用30万引来500万的精彩故事
　　2000年8月1日，一场关于“酷儿”迷你音响的招商及销售管理研讨会在中山怡景假日酒店召开，中合品牌管理公司提出“抢家庭影院网点、争VCD网络”的招商策略被一致通过。2000年8月4日始，《南方周末》、《销售与市场》、《南风窗》、《中国经营报》、《经理人》、《北京青年报》、《新民晚报》等招商广告正式推出。2000年8月26日，酝酿已久的山水“酷儿”新闻发布会暨全国经销商会议在深圳五洲宾馆隆重召开，形象代言人舒淇如期而至，来自全国各地100多家经销商及全国各地几十家传媒把山水迷你音响的黎总及荆总团团围住，签约、发问、要求，直到两位老总筋疲力尽。当日财务盘点，已经压着经销商500多万元现金！
“酷儿”销售及终端管理
　　我们界定经销商非常谨慎：先去人考察经销商销售网络、配送能力、业务管理素质、资信情况等，然后再决定发货。当经销商还在担心市场管理的问题时，我们已经将《山水“酷儿”销售管理完全手册》交到他们手上了。这本《手册》包含：“酷儿”品牌的全国媒体投放计划，终端形象规范、促销及导购手段，销售政策等；同时与货物配套的海报、单页、挂画、吊旗、弹卡、形象柜等销售物料也一并送到了经销商手里。分管各地市场的区域经理也已奔赴各地……可以说，只要经销商有人、有网络就行，剩下的由山水音响事业部来做。当上海的户外广告出现在街头巷尾的时候，上海的经销商几乎被消费者的咨询搞懵了：一会儿在XX商场怎么买不到，一会儿要来提货，一会儿咨询功能，一会儿询问价格……上海、北京、成都的经销商纷纷来电：市场火了！
山水品牌管理，一盘未完的棋
　　品牌规划、全国招商、广告推广、销售管理等初步的成功，对山水“酷儿”来讲，仅仅是品牌建设的第一步。日后的品牌之路还很长很长，中合品牌管理公司亦会在“酷儿”品牌的成长中加倍关注。
《销售与市场》2001年第一期， 作者: 吴海明