求利、求名、求实、求美、求新。消费者的要求不一而足。降价，一个不得已的策略，一个滞销品的观念……此情此景，尚需三思而后行
   一、盲目降价：弄巧成拙
　　暑假期间，我去拜访家乡的一位好友。不想，友人没找到，倒碰上其父向我诉起他的苦恼和困惑来。
　　友人之父 W是家乡 A城一大型商场的经理。该商场专门经营高档、名牌产品，如名牌西服、西裤、皮鞋、衬衫、高档洗发精、护肤品等产品。该商场的产品销售额、利润额在 A城众多的商家中都名列前茅，其在顾客中享有盛誉。与同行相比，它的产品在市场上的占有率高达65％。今年四月初，A城又有三家经营高档、名牌产品的商厦开张了，这三家商厦凭借着其舒适的硬性环境以及人们对它的好奇心，很是吸引了一批消费者。三家商厦开张后，友人之父所经营的那家商场产品销售额大大减少，市场占有率减少到50％(四、五月份)。面对同行残酷无情的竞争，作为商场经理的友人之父决定隆重推出"大送利活动"：从六月起对一些衬衫、洗发精、护肤品以及某些电器产品等实行六——八折销售以应付竞争，企图夺回已失去的部分市场。友人之父预期估计：降价销售产品会降低单位产品的利润，会给企业带来一定的损失，但降价让利给消费者，直接给消费者实惠，必将刺激消费者的需求，大大提高企业的销售额，企业的总利润应该不会减少，即使有所减少，也不会减少得太多。更为重要的是，他预料三家刚开张的商厦因刚开张，资金必将紧张，将无力与他的老牌商场进行价格抗衡，他认为"大送利活动"只要开展三个月就足以将三家商厦拖瘦拖垮，致使他们在"幼儿期"就营养不良，甚至夭折于"摇篮"中。因此，从长远利益。推行"大送利活动"应该是利大于弊。然而，一切都出乎 W的意料。降价的产品中除了实行"三包"的电器产品的销量有所增加外，其它诸如衬衫、洗发精、护肤品等产品的销量不但没有提高，反而下降了不少。在推行"大送利活动"的近一个月中，该商场的销量总额又下降了数十万元。最后，"大送利活动"不得不停止实行。　
   二、策略破产：事出有因
　　原计划推行三个月的大送利降价销售产品策略在不到一个月的时间内就被迫宣布破产， W心里很不好受。他迷惑，他费解，他不明白为何有意让利给消费者，消费者竟然不领情。为此，他对消费者作了一次调查。经过调查，他才知道"大送利活动"从开始推行起，就注定了它破产的命运。
　　通过调查， W才发现"大送利活动"失败的原因主要在于他没有对自己的顾客作具体、认真的分析。
　　消费者按其性质分可分为：求利、求名、求实、求美、求新等几类。而进出专营高档、名牌产品商场的顾客绝大多数是求实、求名、求美、求新者，极少有求利者。求利者非常关心产品的价格，喜欢购买便宜产品，有时为了能买到便宜产品，宁愿多跑些路。降低产品的价格，对求利者来说，有利可图，对他们有一定的吸引力。但终因降价后的名牌产品仍比地摊、一般商场的同种产品或同类产品中的非名牌产品贵出许多，而让求利者望而却步。求实者，追求的是产品的质量，与价格相比，他们更关心产品的质量，他们相信一分钱一分货，便宜没好货。求实者进出名牌、高档产品商场多是因为相信高价商品质量必定更好，或因为不识货而愿意多出钱以买个