近几年，虽然国内分销行业有了很大的发展，英迈、佳杰等先后将国际分销资本引入中国，使国内的分销市场竞争日趋激烈，但受DELL直销模式以及国外IT供应商在中国加快本地化建设的影响，直销与渠道扁平化的呼声都在日益高涨，于是，分销商的价值开始被不断置疑，分销将走向何方被众说纷纭。
　　2003年10月21日，NEC签约神州数码；10月31日，AMD签约神州数码；11月7日，全球知名的PC套件供应商贝尔金签约神州数码；在2003年岁末，热闹的IT市场似乎出现了一种令人瞩目的现象，那就是众多世界知名品牌纷纷与中国最大的IT分销商、集成商合作，与之达成合作协议，由神州数码最终完成各厂商的产品在国内的渠道整合、产品推广和销售工作。在DELL模式大肆冲击中国渠道市场的今天，NEC、AMD和贝尔金不约而同的选择了分销商——神州数码，无形之中似有默契，这无疑更加值得思考。想起前段时间各大媒体炒得沸沸扬扬的神州数码与长城之间的是是非非，使我们更加关注神州数码独特的分销业务模式。请看本期“神州数码分销业务模式案例”。
　　定位在供应链中选择自己最合适的定位
　　★2000年的时候，神州数码做出了网络基础、软件集成和设备供应链管理三箭齐发，协调并进的长远策略。并且将原来的七大事业本部划分出了三大转型方向：第一是网络基础建设的服务，这种服务包括从Internet到Intranet的规划、运营等一系列内容。第二是以应用软件为中心的IT服务，包括提供培训服务、应用软件的开发、营运维护、系统集成、IT咨询服务等。第三是以客户为中心的供应链服务，主要是基于电子商务平台，提供从供应商到最终用户的针对供应链各个环节的全方位一体化服务。
　　★在迅速成功转型为涵盖网络基础建设、应用软件服务以及供应链服务的一体化IT服务企业后，神州数码更加注重构筑供应链管理和服务的核心竞争力。他们认为，分销商的核心价值就是要承担起供应链资源整合与管理工作。
　　★一直以来，众多人都认为企业的最终目标是要上升到供应链的最顶端，成为一个全面型企业。而且很多企业都认为，在将整条供应链集于一身后，将会有更大的利润空间，能够进而成为整个IT产业发展的领军者，成为带动整个IT向前迈进的先锋军。但是，现在众多IT企业必须面对的问题是：并不是经营了供应链全部环节的企业，就可以左右和引领整个产业的发展，单纯的技术驱动已经不是引领IT发展的制胜法宝。这个时候，从IT企业的发展来看，关键点就不再是全面做强做大，而是在供应链中选择自己最合适的定位，保持局部或重点环节强大，增强自己的核心竞争力，在市场中取得优势地位。如果从这个角度去看神州数码与NEC、AMD、贝尔金的合作，便可以轻松洞察神州数码的分销方向。
　　模式实现分销的专业化、规模化
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中国经营报  作者: 赵正