教育顾客的过程，也是推销的过程。利用产品知识这条纽带把顾客维系起来，进而实现顾客固定化，不失为一种行之有效的方法。
　　1999年4月17日晚，微星科技股份有限公司与华中理工大学IBM俱乐部合作，在华工举行了“1999微星科技校园行——电脑专题讲座及最新硬件产品展示”活动。华工是该活动的第15站，微星公司计划在全国20多所重点高校中开展这一活动。
　　这实际上是微星公司在全国高校中进行的一次别出心裁的广告促销活动。对这一活动进行分析，对于工商企业今后开展高新科技产品的促销活动，开拓高校学生市场，具有直接的参考价值。
　　在此活动开始的前几天，校园主要通道、各教学楼及学生宿舍楼的宣传栏内，就张贴了大型的海报，内容如下：
亲爱的同学们：
　　在这个美好的周末晚上，难道你不想得到一份精美的礼品吗？如果想的话，那就请你在4月17日晚上7点以前，到华中理工大学第二招待所学术活动中心参加由我们微星科技公司举办的电脑科学技术讲座。在这里你会了解到当今世界最先进的电脑新技术，还会看到各种代表当今电脑核心技术的最新CPU、主板及其它硬件设备。
　　现场还将进行抽奖活动，如果你幸运，将能得到微星公司提供的价值千元的最新产品，每位到会的同学均能得到一份精美的小礼品。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　微星科技
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1999年4月X日
　　看了这张海报后，几乎每个人都被吸引住了，加上又是周末，经过一周紧张的学习，休息之余去聆听一下电脑的新技术和新趋势，还有中奖的可能性和人人有份的小礼品，何乐而不为呢？
　　此外，微星公司还印发了近千份活动传单，让IBM俱乐部的同学在华工东、西区的学生食堂散发。
　　4月17日下午5时许，校广播电台连续多次播出了这次活动的内容通知，使一些没有看到海报和活动传单的同学，也得以了解这一活动的信息。
　　讲座还未开始时，微星公司招募的学生工作人员就手拿精美的广告传单，在会场的入口处向来者发放。这张传单上印的是微星公司的详细介绍，包括公司的成立时间、总部所在地（台湾）、产品销售市场、公司的生产能力、规模及总产值等。这使得进入会场的同学在讲座还未开始的这段时间里，能够看看广告传单，初步了解微星公司。
　　由于到场的人很多，报告厅走道里都挤满了没有座位的学生。讲座开始后，首先介绍了几位微星公司中国地区分公司的负责人和微星产品在武汉地区的经销商，然后微星公司华中地区技术负责人徐若光先生作了精彩的讲演。每讲到某项先进技术，他总是拿微星公司的产品作例子进行论证，这使得先进技术的介绍与公司产品的宣传有机地融合在一起，相得益彰，不知不觉中令人信服地接受了这种广告宣传方式。在此间，有一项技术讲解使很多同学事后记忆犹新，也使微星产品的可靠性在同学心中打上了一个深刻的烙印：当他讲到电脑主板上设置的电压插头个数问题时，直言不讳地讲出了欧美公司生产的主板都设置了10个插头，而微昆主板只设置了4个电压插头，使主板的性能有所增加。听到这里，同学们都疑惑了：这难道不是微星的不足吗？徐先生接下来的讲解是：“虽然他们设了多个插头；但由于多设的插头使主板长期处在高电压作用下，容易发生严重事故，美国这类事故经常发生，而我们推行的原则是安全第一，只有安全了，用户才用得放心。”
　　讲演中，徐先生还展示了微星公司的最新产品，并对主板、显卡等硬件产品的性能和效果进行了现场演示，精彩纷呈，让同学们大开眼界。徐先生还时而提供机会让同学们提问，凡提问者均可得到一份礼品（如光盘套等），这样做活跃了气氛，效果非常好，整个会场气氛始终十分热烈。
　　讲座结逼束时，举行了现场抽奖，把这次活动推向了高潮，整个会场顿时沸腾起来了。抽奖的办法是同学们在广告传单下方的抽奖表格上，填上自己的姓名、院系、专业、年级，撕下后交给工作人员，就可以参加抽桨。抽奖设一等奖1名，奖微星电脑主板一块；二等奖2名，各奖Voodoo显卡一块，上述奖品都价值千元左右；三等奖10名，每人奖一块刻有微星标志的石英表。抽奖结束后，发给每位与会者一件印有微星标志的纪念品，如小纸扇、T恤衫、磁贴等等，人人皆大欢喜，不让任何一位同学空手而归。至此，活动圆满结束。
　　笔者认为，这次活动具有以下成功之处：
 　一、瞄准了真正的买主。微星公司的产品主要是电脑主板和各种功能的插卡，大部分要在组装机上找销路。而学生绝大部分人都买组装机，因为一台组装机比一台品牌机要便宜很多；同时，大学生又懂得电脑组装知识，微星公司这一活动算是找准了真正的买主。
　　过去大学生到电脑商店去买组装机时，大多数人不知道该买什么样的主板，买什么牌子的主板一般都是由商家推荐。这次活动使学生了解了微星主板的优异性能，使他们今后在电脑商店选购时能认牌购买。
　　二、这次活动实质上是一次微星产品的广告促销活动，但广告的方式新颖、巧妙，寓产品宣传于电脑知识讲座之中，无形中使人接受了对产品的广告宣传。如果此次活动微星公司仅仅是为了推销其产品做一次纯广告性质的宣传，势必引起学生的反感，到会者必定是寥寥无几。
　　三、这次有奖科技知识讲座活动，利用了人们对物质利益的追求心态，通过抽奖、赠送小礼品等方式吸引广大学生参加，活动举行时果然全场座无虚席，连走道里也挤满了人，可以说物质刺激在其中起了重要作用。
　　四、这次活动成本较低。由于是以电脑知识讲座为名，得到了校方的支持，在活动场地、设备等方面不需要很多费用；抽奖的奖品如主板、显卡等，数量只有三块，而且都是举办单位自己的产品，成本很低；发给每个与会者的小扇子、不干胶贴纸等，价值更低。
　　五、微星公司在这次活动中找准了自已的合作伙伴——IBM俱乐部。IBM俱乐部是华中理工大学较有影响的计算机社团，而且是校方直接领导的社团，在学生中有相当的影响力。这次活动微星公司与IBM俱乐部合作，使同学对活动产生了一定程度的信任感。另外，IBM俱乐部的学生对校园的情况非常熟悉，使这次活动的安排和宣传力度达到了最佳状态，而微星公司为此付出的报酬却很低。这一活动如果仅靠微星公司的工作人员，要达到这样的效果是不可能的。
　　六、这次讲座不是简单的说教。徐先生的演讲深入浅出，声情并茂，娓娓动听，富于激情和感召力。演讲中穿插了多次现场问答，并对微星产品进行了现场演示，使这次讲座的宣传效果极佳。
　　七、这次活动除微星公司的人员到场外，其在武汉地区的经销商也到场了。活动中还重点介绍了微星公司在武汉的几位经销商，表明该公司的产品是正式上市的，在市面上买得到并且有售后服务保障。另外，发给每个与会者的广告传单上，也写明了微星公司产品在武汉地区经销商店的详细地址和电话号码。这些措施使学生在讲座后能够直接采取购买行动，一次性打通了销售环节，使讲座的促销效果落到了实处。这次活动后，笔者在同学中做了调查，他们中绝大多数人都认为这次活动是成功的。很多学生对微星产品留下了深刻印象，其中相当一部分人表示，今后如果要购买电脑主板，会优先考虑微星产品，可见这次活动树立了良好的产品形象和企业形象，基本达到了预期的目的。
　　这次活动同时也存在以下不足之处：
　　一、活动选择的时间和地点不够理想。
　　4月17日是周六，晚上很多家住在武汉市的同学都已回家，加之学校露天电影院放映电影，并举办大规模的学生舞会，这使该活动与很多学生的安排发生冲突，使之不能参加。
　　另外，这次讲座举办的地点仅能容纳数百人，也使很多想听讲座的学生无法参加。
　　二、这次电脑知识讲座的活动时间短，没有其它的广告宣传或促销措施加以配合，给人一种昙花一现的感觉，使一部分学生对微星产品的质量还是缺乏信心，在一定程度上影响了这次活动的促销效果。
　　三、微星公司委托学生工作人员分发带有抽奖表格的广告传单，但没有派人进行必要的监督。有的学生工作人员把整叠的广告传单发给他熟悉的同学和同乡，使有的人有多次抽奖的机会，这有损于抽奖活动的公平性。有的学生工作人员自己也填写抽奖表格参加抽奖，使其他学生对抽奖的公允性产生怀疑。
　　笔者认为，如果采取以下改进措施，此次活动的效果会更好：
　　一、活动时间的选定应在学生中征求意见后确定，活动地点的选择，应找更大的会场，以便争取更多的听众。
　　二、这次活动还应采取一些其他促销措施加以配合。
　　例如，微星公司及其在武汉的经销商，可借此机会向同学赠送折价券，使学生凭此券购买微垦产品时能享受一定的价格优惠，这样，必能提高促销效果。
　　再如，也可以在广告中宣布，消费者在购买了微星产品之后的一段时期内（即试用期内），如果不满意，可以凭发票全部退款，以消除部分学生对微星产品质量的担忧。
　　又如，现在很多电脑都面临升级换代的问题。微星公司如果规定购买微星产品可以以旧换新，即学生手上行将淘汰的旧电脑主板、显卡在购买微星产品时，可以折价，以降低产品的实际售价，效果肯定也不错。
　　三、活动的一些关键环节如发放印有抽奖表格的广告传单等，应由微星公司人员直接掌握，以免产生弊端。另外，应规定学生工作人员不得参加抽奖，以示公允；对学生工作人员可另外发给一份报酬。
　　四、“1999微星科技校园行”活动仅仅在全国20多所重点高校进行，影响的范围还不够大。如果把这次活动的详情在电脑方面的专业报纸、杂志或知识界影响较大的报纸、杂志上加以宣传，其影响力和促销力必将更大。
　　总而言之，这次活动是比较新颖的，也是比较成功的，基本上达到了预期的目的。
《销售与市场》1999年第十二期， 作者: 马绝尘