私人银行服务蕴藏商机日前有消息称，专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处即将开业，成为首家进入中国市场的国际私人银行。某银行西安分行个人业务部总经理看到这则消息后第一反应是：“上海同行的日子可能不好过了！”
　　私人银行服务在国外已有几百年的历史，以神秘低调而又尽显尊容著称，主要为处于财富金字塔顶端的超级富豪服务。
　　为应对即将到来的竞争，培育新的利润增长点，国内银行近年来也不断效仿国际私人银行，兴办起个人理财业务，然而国内的个人理财要真的达到国际私人银行那样的境界，可能还需要当很长一段时间的“徒弟”。
　　私人银行———
　　提供“从摇篮到坟墓”的服务
　　据称，最早的私人银行起源于17世纪初伦敦的一些金匠，最初是由私人独资或合伙投资经营的非股份公司形式的银行，属个人所有。古典的私人银行服务充分尊重客户隐私，对客户承担无限责任，为客户提供着“从摇篮到坟墓”的服务，或许几百年、几代人都在为同一个家族服务，最有代表性的是英国著名的一家私人银行已经为西敏寺公爵家族服务了三百多年。
　　随着世界各国财富群体的激增，综合性国际金融集团以及专业的资产管理咨询公司逐渐成为提供私人银行服务的两大主体。它们维持着在一般人看来高不可攀的门槛，支付着高得惊人的服务成本，利用一批专业的理财人员以及遍及全球金融市场的触角，使客户资产实现保值增值。此外，它们的业务范围也非常广泛，涉及合理避税、遗产管理、继承人的教育安排等多方面。
　　国内个人理财中心———
　　“高不成、低不就”
　　国内银行成立的个人理财中心，无论是西安，还是从全国范围来看，它们在向高端客户提供理财服务上都显得捉襟见肘，有些“高不成、低不就”的态势。一直以来都有人指责国内的个人理财中心是“花架子”。
　　首先是从理财门槛上，国际私人银行的门槛一般不低于100万美元，而国内个人理财的门槛有的甚至低至10万元人民币，档次最高的也不过一二百万人民币，如招行金葵花理财的门槛是50万元人民币，中信贵宾理财银卡、金卡、白金卡的底线分别是30万、50万、100万，工行理财金账户的准入线是20万人民币。而家庭资产几十万元，在目前的中国包括内陆城市西安，也不过就是一个中产家庭的水准。
　　第二是从提供的产品和服务上，国内银行个人理财中心给客户提供的不外乎是现有的理财产品，最多是简单地进行产品组合和理财规划。
　　一位个人银行部的负责人无奈地说：“银行推出的集合理财产品都是总行在做，作为分行只是负责归集资金，其他产品就更不用说了都是现成的，我们只能充当一个推介产品的角色。还有一个问题是，囿于国内金融工具的匮乏，靠国内理财产品根本挣不了钱，基本只能起一个保值的作用。而真正的私人银行业务，甚至只需客户签字授权，其他一切都可由私人银行机构代劳，它们利用国际金融市场丰富的衍生产品，得心应手地为客户进行资产管理和规划。”此外专业人才的匮乏，也构成国内个人理财业务发展的瓶颈。
　　从业者———
　　“演练成熟再谈高端客户”
　　国内的个人理财中心不仅面临自身问题的困扰，而且还得在一定程度上承受“剃头挑子一头热”的尴尬处境。王先生是某汽车销售公司的老总，像他一样对银行理财淡漠的“有钱人”可能不在少数，问他是否需要银行专业的理财服务、是否对记者所描述的私人银行感兴趣，他一连用了几个“不需要”、“不太了解”、“不关注”作答。
　　中信实业银行西安分行贵宾理财室的一位客户经理介绍说，根据她平时与客户的接触，发觉只有极少部分客户需要银行帮忙为他们理财，这一方面是因为很多客户的资金都不是集中在一家银行，很难全面规划打理；另一方面，现在很多国人还是遵循“财不外露”，不给银行理财人员交底儿，全面规划理财就无从谈起。第三是，中高端客户里，很多人是有能力承当一定风险但不愿承担，也使得银行只能局限在推荐一些低风险的简单产品。
　　光大银行西安分行私人业务部总经理高亚峰感慨地说：“个人理财都号称为客户提供差别化服务，实际上提供差别化服务非常难。就比方说很多银行为VIP客户提供的机场贵宾休息室和绿色通道，其实有些客户根本不在乎这些，高端客户更关心的是怎么方便、怎么投资收益高，希望其真正操心的事情能有人帮忙解决，而不是那些零碎的可有可无的增值服务。”
　　差别服务难做到，增值服务人家不在乎，如何解决为高端客户服务的问题，一直困扰着很多银行人士。出路在何方？也许一位银行人士的话值得思量：“国外银行包括那些专业的私人银行，通常一开始就打出为高端客户服务的品牌，而在国内，有个学习和普及的过程，比较现实的选择，大概是先降低门槛、从为中低端客户搞好服务开始，演练成熟了，再谈提高客户层次、向高端客户进军吧。” (刘莉)