最近两年，各家银行越来越重视个人客户尤其是高端客户的拓展，除品种繁多的个人产品外纷纷推出自己的“个人理财”业务，招行、工行、中行、农行等各家银行纷纷在各大城市成立了理财中心，并逐渐向中小城市延伸。在如此形势下，农行江苏镇江分行的首家个人理财工作室——润州支行理财中心于２００５年３月投入使用。
　　然而，有了“理财室”这个窗口，如何寻找适合本地市场的运营模式便成为迫切需要解决的问题。了解到周边的南京、苏州等地的个人理财业务已经开展得红红火火，抱着“他山之石，可以攻玉”的想法，润州支行曾多次派人到兄弟行学习经验，了解理财工作的运作方法和日常工作模式。
　　最初，该行完全照搬兄弟分行的成功经验，全面仿照其运作模式为客户提供服务，例如为客户量身制订投资计划、运用数字模型进行收益分析、寻找最佳产品组合特别是风险产品组合等等。然而，一段时间下来，事实表明很多在南京、苏州等大城市行之有效的措施和做法根本没有起到效果，不少在这些大城市推广很好的产品在本地则乏人问津。比如记账式国债，在南京销售火暴，很多客户都看中其既有普通国债安全、高收益的特点，又可做短期炒作的优势，因此在当地大行其道。可同样的产品在镇江推广却屡屡碰壁，很多当地客户就只认准了凭证式国债，仿佛不拿张凭证在手里就是不放心。
　　笔者在和理财经理的交流中听到了这样一件事，有段时间，一位客户对润州支行理财中心提供给他的理财资讯很感兴趣，经常到银行和理财经理交流，一来二去的成了理财室的常客。有一次，他要求理财师为他做一份理财规划。为了做好这份规划，理财师们花了一个星期的时间对客户资料进行收集、分析，终于整理出一份厚达十几页的报告送到了客户手中。谁知道他的反应很是出人意料，连第一页的客户基本情况分析都没看完就搁到了一边，说道：“咱不整这没用的，你们写的东西太复杂了，有啥好产品直接告诉我就行！”这样的境遇，令理财师们也只能无奈的苦笑。
　　痛定思痛，润州支行的理财师们开始认真分析本地客户群体的特点，力求找出一条适应当地人文特色的代客理财思路。经过不断的摸索和研究，他们认识到，与大城市消费者相比，苏南小城市的金融消费者大都具有投资谨慎、金融知识相对缺乏但接受新知识较快、对金融产品要求方便操作、收益稳定等特点，这就要求理财人员必须知识全面，且沟通力、亲和力要强，如此才能融入当地理财市场。
　　了解到客户的投资倾向之后，为了适应客户要求，理财师们开始了被自己戏称为“走下神坛”的转变过程，从“金融专家”和“人生规划师”转变为老百姓的投资参谋。并通过对客户再分类，有针对性地采用不同的理财方式来拉近与客户的距离。
　　针对大部分客户金融知识较为缺乏的现状，该行的理财经理在与客户的交流过程中，不再使用原有的“访谈式”的交谈模式，并尽量避免使用金融术语，而以闲话家常和聊天的形式了解客户信息和需求，把自己的理财理念和建议通过通俗的语言传达给这类客户，从而引起他们的兴趣。通过不断提高这类客户对金融知识的了解和掌握进而使其对金融理财产生兴趣。比如，本地不少高端客户是个体私营业主，尽管有部分闲置资金，但囿于文化背景和思维方式，加之资金流动性又较大，他们承受风险的能力相对较低。针对这样的情况，理财经理便挑选了通知存款、货币市场基金等风险较低、收益稳定的产品作为切入点，使其通过比较，认识到金融理财的好处。在他们对理财师的理财建议信任度加深的时候，再有意识地引导他们做一些其他产品的投资，逐步强化他们对农行的依赖度。
　　而对于一些文化层次相对较高、金融产品接受能力较强的客户，则通过锁定目标客户进行重点营销方式来开拓。例如在营销基金的过程中，通过统计，发现购买基金的客户基本都是对资本市场、理财规划有一定了解的人，且以中青年为多，也有少数知识层次较高的老年客户。针对上述情况，该行在宣传时重点强化了对高校、政府部门、高档住宅小区的覆盖，同时兼顾大型企业白领阶层的宣传，对重点ＶＩＰ客户则采取“一对一”上门营销。事实证明，这种路子是正确的，在基金募集中，有近７０％以上的份额就是由上述客户群体所购买。
　　为了使银行的风险产品得到小城市居民的认同，润州支行采取找准突破口逐渐渗透的办法。例如：由于股票型基金相对于银行储蓄来说风险较大，保守型的客户肯定难以接受。因此一开始，理财经理一般都会以风险相对较低的货币型基金为突破口，先让客户少量购买这类基金，消除对基金的恐惧心理后，逐渐放大购买力度。等这部分客户逐渐对基金有了一定的认识，形成了良好的合作关系，取得了一定的收益后，开始有选择的推荐他们购买少量债券型、股票型基金，并不间断的向他们主动提供基金动态信息。大部分客户经过这样的过程后，对风险都有了一定的认识和承受能力。而该行的不少客户都是通过这种引导式的营销，逐渐认同了农行代理的证券型基金及“汇利丰”等金融产品，并在该行的风险产品销售过程中起到了很大的示范作用和支撑作用。
　　同时，由于小城市居民关系单纯，人与人之间信息直接沟通快，因此加强产品售后服务就显得特别重要。为了实现理财业务稳定、可持续的良性发展，该行建立了客户档案，内容包括客户基金台账、投资意向、经济情况、联系方式等，定期不定期的以短信或者电话的形式向客户通报各类投资信息，关注客户下一步理财意向，并适当给出投资建议。而这种做法也获得了出乎意料的良好反响。
　　时至今日，虽然润州支行的理财师从没有出具过一份正式的理财规划书，却牢牢锁定了一大批ＶＩＰ客户，并取得了不小的成果。而在不断摸索、开拓理财业务的过程中，他们也最终认识到，完全照搬“样板”并不一定能做好业务，只有在学习先进经验的同时结合本地市场，因地制宜，找到适合自身发展的道路，才能真正取得客户的认可。