“嘿，哥们你在哪儿呢，晚上你请客吃饭吧。明天我们几个朋友一起去九华山转悠、转悠放松一下，也烧烧香、拜拜佛怎样”，这是一个朋友4月30日给我打电话说的第一句话，因为他算定我五一应该和他一样是放七天长假的，准备小敲一竹杠。当我告诉他，“你小子打错注意了，我五一要去浙江为南京龙迪做市场走访”，“什么，五一出差，七天吗”，电话那头传来朋友很讶异的疑问。
　　是啊，对于我朋友来说，象五一这种法定假日休息是天经地义的事情，但对于我们“咨询师”来说，只要客户的项目有需要不管是正常工作日还是法定假日，我们就必须风雨无阻、无怨无悔的投入进去，是不是特崇高，呵呵！但这就是作为咨询师最起码的工作准则！这次去浙江就是为了南京龙迪儿童日化系列产品做前期的市场调研，而放弃了五一黄金周这个原本难得的休息机会。
　　4月30日下午浦东机场
　　原本是乘坐下午2：50国航去温州的航班，但因为天气原因和国航有名的误点，直到4：50左右才登机。使我们预计的5：00左右就可以走访温州市场的希望也落空了，晚上7：00终于到了温州。
　　4月30日晚――5月1日温州
　　安排好酒店入住、登记，将行李物品往房间一放，就和石头――瞧，都这么叫习惯了，石章强老师――一起赶紧去了当地最大的卖场好有多。温州的零售业态主要是以中小连锁超市为主体，大型卖场以前在温州都没有成功，即使是现在外来的大卖场也仅有好有多、其他的国际或国内的连锁巨头都没有进入，因此在卖场的选择上我们确定了好有多和当地的山姆士。8点左右我们到了好有多，呵呵，人气还真旺。
　　众所周知，儿童洗护用品强生是当之无愧的第一品牌，从温州好有多也能明显体现出来：陈列的排面最大、陈列位置最好、销售量最好。但儿童日化产品现在新兴品牌非常多，在好有多小青、好可爱、妈妈乐等品牌陈列做的也非常好，但据我们了解产品动销力缺差强人意，这其实也是我们服务的客户龙迪面临的共同问题，在行业内有基本居于垄断地位的强势品牌时，如何能使蛋糕越来越大，自己分的羹也越来越多。
　　在好有多发生了一个小插曲。龙迪在好有多有一个促销人员，在我们一个多小时的观察中发现没有一般促销人员惯有的疲沓和缺乏热情，敬业精神不错，但在产品推荐上、如何达成销售上还有很多不足。在与其交谈中知道产品知识的了解来自产品包装上的说明，促销人员缺乏相应的产品知识和促销技巧的培训(根据市场走访下来)是龙迪面临的普遍问题，自然影响到产品在终端的动销。促销员和我们倒了很多苦水（因为龙迪公司很多承诺的绩效没能到位和管理上的滞后）、说其正准备辞职，我们俨然成了龙迪的市场总监级的中高管理者，她期望我们能帮其解决面临的实际问题。我们指出了其在促销技巧方面的一些不足和改善方法，承诺将其问题转达给龙迪的相应管理者，并尽力安抚其不要辞职，要相信龙迪会越来越好，此时我们无疑成了龙迪市场现实问题的解决者。
　　从好有多出来已经是10点多钟了，天公不作美下起了大雨，出来后才想起我们还没有吃晚饭呢，一时感觉饥肠辘辘。正好在好有多对面有一家福建沙县小吃店，我和石头一致决定就近满足一下委屈了很久的胃，点了一份乌鸡煲、牛肉面、大排面和一份水饺，怎么样，不算奢侈吧。呵呵，真的是饿了吧，吃时感觉不错，吃完后更觉口有余香。临时想了一句广告语：沙县名饺、入口留香，如何？
　　5月1日，这个正是出游开始的日子，山姆士（温州本地人开的最大的卖场，面积约是好有多的两倍以上）成了我们主攻的目标卖场。在店内整体走了一圈感受一下其氛围，看看有没有新的有亮点的产品出现。职业习惯驱使我们又拿出了小本子记录着产品的卖点、陈列情况、零价等，偶尔看到了一个好的产品包装形式就拿出了数码相机。刚拍完两张照片，山姆士的一个卖场管理人员走过来说不允许拍照，还要求我删除刚才的照片，没办法在其监督下只好删除了一张照片（还好，他对数码相机不太懂，比较好对付，只删了一张就告诉他没有啦）。但为了准确记载龙迪和部分竞品在山姆士店内的陈列情况，在其走后，还是偷拍了一些照片，做了一回“商业间谍”（在以后的几天市场走访过程中又做了好几次“商业间谍” ）。
　　5月2日――5月3日金华
　　在1日下午，我们对温州龙迪经销商进行访谈以后，我们又赶赴金华。
　　在金华市宾虹路上有一家叫恐龙蛋儿童用品专卖店，小店规模不大、约有30个平方左右，以童装、儿童器具、儿童护理产品为主。儿童产品以强生、贝亲、NUK和菲丽洁为主，据店主介绍他们在浙江省内有妇婴产品销售联合体，大家经常就产品销售情况等进行交流，一般产品能在一周内铺完联合体内的妇婴用品店，也经常会有其他下面地市会其他地区的店来进货。现在这种妇婴产品专卖店近几年发展很快，已经被较多的消费者认知并成为年轻妈妈的主要的选购场所之一。
　　在我们去福泰隆（当地最大的商场）时我们和当地区域经理聊了聊龙迪在福泰隆的销售情况，发现其对销售整体状况不太了解，有些说法和我们走访福泰隆实际情况有出入。当一个一线的销售人员对自己管辖区域内的销售情况知道的模棱两可、对竞品和市场状况都不太了解时，这种状况无疑对龙迪在金华的销售有很大影响，这点也自然成为龙迪在对营销队伍的管理和监控方面应切实解决的问题。
　　接下来我们去了金华另外一家较大的中洋商场，龙迪因种种原因已经基本撤出了中洋商场，但为了达到有效了解目前金华市内的儿童日化产品的竞争格局、撤柜的原因和对中洋有较清楚的了解，我们还是对中洋做了仔细的走访。我们发现在中洋青蛙王子产品陈列做的很好，也有促销员现场促销。据其介绍，强生的牛奶系列产品和其一款洗发沐浴两合一产品销售最受消费者欢迎，这与我们在其他终端走访的情况也是一致的。青蛙王子的牛奶润肤露也是其主销品种之一，青蛙王子在中洋的整体销售状况仅次于强生，一些实力相对较弱的品牌在某些区域市场取得相对优势还是有很好的潜力可挖的，知道主要竞品和儿童护理产品主导品牌的优势产品所在也为龙迪进行产品的市场推广奠定了必要基础。
　　为了详细了解儿童日化产品在流通市场的操作方式、经销商的经营与流通方式、流通市场主导的日化品牌等相关情况，在金华市的大卖场和一些连锁超市、夫妻店走访后我们又去了义乌这个全国小商品批发、流通的主战场。我们两人顶着正午的骄阳（几天的阴晴不定的天气，到我们去义乌时就已经变成大晴天了）将义乌宾王化妆品市场基本一家家的走了过来，整个义乌化妆品市场以成人日化产品的流通为主，儿童日化品比较少，正如一家店主说的看看在义乌很少愿意做利薄的儿童日化产品；另外一个显著特点就是流通的产品多以不知名品牌为主，主要面对农村市场和乡镇市场，有较高知名度和美誉度的品牌都不愿意义乌的大流通方式影响品牌的长远发展，所以基本都没有选择将义乌批发市场作为销售渠道的补充。
　　在市场一家做好可爱儿童护理产品的店里，发现好可爱也在主推阶段护理的概念，其划分为3岁以下、7岁以下、7岁以上三个年龄段。这到与龙迪力推的分段护理的概念（具体分为0－3岁、3－7岁、7－12岁三个年龄段）比较吻合，在和店主探讨时，都认为谁先提出这个概念不重要，关键是能不能通过各自的市场推广共同将这个观念让消费者认可和接受，从而带动“蛋糕”的增大。
　　5月4日――5月6日宁波
　　在结束了义乌市场的走访以后，我们又来到了宁波这个浙江近年来迅猛发展的城市。来宁波我们终于感受到了五一黄金周人潮汹涌的厉害，因为到温州和金华之前我们已经将酒店都安排好了，食宿和行程基本没有受到什么影响。但在我们到金华汽车站得知因为去宁波的大巴车次比较少，已经排到了下午四点钟以后，并且需要四个多小时才能到达，这样一来4号一天的时间就废了，没办法在安排走访宁波市场了。正好马上就有去杭州的车次，我们一盘算，金华到杭州两个多小时，杭州到宁波两个小时左右，也是四个小时左右的行程，但下午能安排走访。得，我们就这样决定从杭州转车，到杭州后比较幸运马上就坐上了去宁波的大巴车，可见当机立断的决定是“英明”的。
　　宁波的零售业态有和温州明显不同的特色，宁波的零售业态以大卖场为主，并且外来的“和尚”念不好“宁波经” ，象家乐福、好有多、农工商等都进了宁波，但从销售量来说总无法达到当地的三江超市――或许是其有个好名字――三江购物俱乐部。我们走访了几家三江超市，发现卖场内的产品整体陈列比较零乱，儿童日化产品的陈列也不尽合理，一般卖场内的儿童日化产品基本都是将不同的品牌在一个统一的货架集中陈列，而三江是按照不同类别的产品如沐浴、护肤等，将同一品牌分散于不同的货架，这样无疑增加了消费者选择、挑选的难度，同时也不利于厂家进行品牌的集中陈列和展示，弱化了品牌对消费者的吸引和拉力。龙迪产品在三江自然也面临着同样的问题，本来龙迪在三江的品项就比较少，这样分散陈列后更加使产品的形象弱化。
　　在走访了几家三江超市后，我们正好转到了宁波的天一广场附近，于是也忙里偷闲来看看夜色下的这个号称国内最大的音乐喷泉广场。别说尽管已经到了4号这个黄金周的中间日子，天一广场的人还是非常多的，因为宁波这个城市缺水和缺电现象很严重，但节日的气氛是要保证的，有很多人可能也和我们一样不愿意放弃在这样的休闲的日子里来体验一下。随着音乐的最高音，喷泉也达到20余米，也引起了众人的赞叹。忙里偷闲的我们听着音乐和看着喷薄而出的喷泉，也算没有辜负五一黄金周，尽管在出差过程中，也算抓紧时间放松了一下几天来旅途和高强度市场走访的疲劳。
　　宁波市内有很好的消费能力，下面地市的消费能力也自是不弱，象余姚、慈溪、北仑等。为了更准确、实际的了解，我们选择了慈溪市，因为慈溪的慈客隆超市也是全国连锁超市的百强企业。
　　三江超市尽管在宁波市内斗的过国际和国内大卖场，但在慈溪这个地方却无法压下慈客隆这个当地的“地头蛇” ，准确的掌握各地卖场的具体情况能够为龙迪确定各地零售终端的选择和重点的卖场的取舍提供了依据。
　　在慈客隆内看到很多新的儿童日化品牌，如雅宝毛毛、雪伊、噜啦啦等，这些品牌还是推出了一些不同概念的产品，如雪伊的儿童宝宝生发黑发洗发露就是一个做细分的例子。好记性不如烂笔头，看到这么多的新品和独特的卖点，我又拿出了小笔记本快速的记录着。这时，也发生了一个小插曲。或许是我大模大样的记录让慈客隆的管理人员实在是看不过去了，一个管理员过来说不能记录，让我将刚才记录的要撕掉，我赶紧告诉她我们是做市场调研、不是抄其价格（这可是卖场的大忌），还好她没有再要求我撕掉记录，不过让我将笔记本和笔寄存起来（这位管理员也够狠吧）。
　　龙迪在慈客隆因为市场操作的原因，只有几个夏季的单品在销售，整体销售情况不甚理想、产品陈列也是较差的位置，还需要做很多工作改善和扭转当前不利的局面。
　　以上是我们在五一黄金周这个别人游山玩水的日子里对浙江三个地市完成走访的手记，这七天尽管放弃了休息，但如果这次的市场走访能够对企业改善、提高营销管理和市场推广等方面有所助益，累和苦就成了“固我所愿也” ，呵呵！
作者: 田征弘