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近期，整个饲料市场正处于不景气之中，畜禽存栏量大幅下降，饲料需求减少，市场竞争日益激烈、残酷，趋于白热化。作为饲料企业如何在市场不景气中求生存和发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地，这是众多厂家所关心和考虑的焦点问题，本文就此问题谈了一些看法。
近期，整个饲料市场正处于不景气之中，畜禽存栏量大幅下降，饲料需求减少，市场竞争日益激烈、残酷，趋于白热化。作为饲料企业如何在市场不景气中求生存和发展，在激烈的市场竞争中立于不败之地，这是众多厂家所关心和考虑的焦点问题，在此提出个人的一点浅见，仅供与业内同行参考、交流、探讨，以期达到抛砖引玉之效。
树立正确的经营理念
企业经营既有顺利的时候，也有处于逆境的时候，此为经营之常识。的确，在经营中，经济及市场的周期性景气、不景气以及运气这种东西，可以左右企业的经营业绩，从而反复出现获得赢利或遭受损失这样一种局面，这在现实经营中是常见到的。从根本上来讲，企业不应该受外界形势的影响，我们应以这种观点来考虑经营：事情进展顺利时，就应认为“这是运气好”，不顺利时就应认为“其原因在自己”，即是说成功靠运气失败在自己。实际上成功是指成果而言，在成功的道路上会有各种小的失败，一步走错可能导致大的失败，如果骄傲自满麻痹大意就会忽视这些小的失败。然而顺利时总是想这是运气好才成功的，那么对于一些小的失败也会一一反省了，相反事情进展不顺利时，如果归咎于运气不好，就不能总结出失败的教训，如果充分认识到失败的原因在自己的话，就会产生出事前消除其原因的想法，从而失败也会相对地减少，经营在任何情况下也都能顺利地向前发展了。与经营繁荣时不同，不景气时无论经营与产品都要接受客户和社会的严格检验，只有经得起检验的好产品，才会有销路，所以，对于那些经得起检验的经营出色的企业来说，不景气反而是发展的好机会。“景气虽好，不景气更好”，为了做到这一点，平时就要贯彻。失败的原因在自己。这一经营理念，一面严格检验自身的经营，一面去做应该做的事情。
市场不景气是企业打击竞争对手的最佳时机
市场有其不景气之时必有其景气之时，企业销售如逆水行舟，不进则退，从某种程度上讲，不景气是企业打击竞争对手的最佳时机。
市场的不景气是企业所无法左右的，同时不景气的市场对每个企业均是公平的，评价一个企业在不景气中经营绩效的优劣，既要纵向比较，如自身销量的增长率、市场占有率变化幅度，又要横向比较，同业界行业平均增长变化幅度相对比较。纵观今日饲料市场，由于市场不景气，各企业为了生存和发展，应付日益激烈的市场竞争，竟相采取降价、赊销、增加折让、赠包等促销手段，争夺经销商以期达到销量增长之目的。然而，实践证明，上述促销活动并未达到预期的刺激需求、增加销量之效果。究其原因，在于厂家降价让利，经销商并未降价让利，最终客户并未享受到降价带来的好处，市场不景气时期的价格大战，真正的赢家是经销商，坐享其利。
市场不景气对每个企业都是一次严峻的考验，就如同人们在遭受一次瘟疫的侵袭，体质弱者很难幸免，惟有体质强才能抵御病毒的侵袭，情同此理，企业只有健全的体质（即企业平时应做好各项基础工作），建立健全危机预警机制，正确预测饲料原料买行情，卖行情，降低原料成本，采取灵活的营销策略，努力降低成本，增强价格的市场耐受力及产品竞争力，同时要兼顾企业的长期利益，避免因短期行为而损害企业的形象和声誉。
市场不景气之际是销售代表自我表现价值之时
销售人员往往在业绩上升时，充满干劲，业绩低迷时，意气消沉，即使是相同的行动，也倍感疲惫。业绩顺利成长时，很多业务代表会认为“这是我努力的结果”，希望能得到较多较高的评价，但是等到市场不景气、业绩下降，照往日采用相同的行动方针，也将无法挽回，这时业务代表就会觉得自己实在无能为力，由于市场不景气导致业务代表士气的低落。而市场不景气恰恰是业务代表表现之时，如果你公司的产品品质优于竞争对手，价格也较低廉，则根本不需要业务代表，但是若你公司的产品品质与竞争对手相同或较低劣时，价格也是相同或较高时，业务人员才有存在的价值，因此只会要求强势产品低廉价格的业务代表，等于否定自己的存在价值。
回到营业基点，反省自己的销售活动
①可能推销的客户是否减少？②每一客户的拜访频度是否减少？每月之内的总拜访次数是否减少？③新开发且签定合同的客户是否减少？④每一客户的销售额是否减少？⑤所负责的客户数量否减少？⑥自己本身是否失去干劲？销售不出的原因有多种，但业务代表达成行动目标的意志力的有无影响最大。
销售不出的基本对策可用“销售额＝客户数×每一客户的销售额”的公式来表示，即：①要增加客户数，绝对需要开发新客户；②必须提高每一客户的销售额，提升产品在经销商中的占有率，具体办法如设定开发新客户的具体目标（欲争取的客户数，拜访次数，具体的日期）付诸行动，同时提高在客户销额中的占有率，增加拜访次数，强化共同销售。
提高业绩的决定性重点是与好客户交易
与客户的关系中，有下列几种固定形态：①休戚与共与自己共存共荣的客户；②将来可能成为大客户的客户；③视对方的情况变化而交往的客户；④缺乏积极性未来也无希望的客户；⑤由于彼此间存在一些问题，必须找其他对象加以替代的客户；⑥尽可能想立刻放弃本公司的客户。
公司应善于培养客户，选择客户，牢牢抓住好客户，提高客户群的整体素质，销售代表必须在开发新客户及辅导老客户这两者上保持平衡。
饲料博览 姜波
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