本文主要论述煤矿行政一把手如何抓好市场营销这一问题：一、研究市场，正确把握煤炭营销战略的方向；二、追踪市场，适时制定煤炭营销战略对策；三、抢占市场，积极实施煤炭营销战略规划。
　　进入市场经济以后，煤炭产品销售遇到了始料不及的困难，原来的卖方市场已转变为买方市场。残酷的竞争现实和严峻的经济形势，迫使煤炭企业不得不转换经营方式，寻求适合自己发展的新型营销战略。作为煤炭企业的行政一把手，如何抓好抓活煤炭市场营销工作，千方百计提高经济效益，已成为企业带头人应该而急需做的首要问题。
　　一、研究市场，正确把握煤炭营销战略的方向
　　在市场经济条件下，市场是企业生产经营的出发点和归宿，是沟通煤炭生产和销售的桥梁。所以要了解市场，研究市场，找出企业适应市场规律的经营战略，从而使国有大中型企业走出困境。１９９８年以来，我国煤炭企业遇到了困难，运输“瓶颈”制约，煤炭价格下滑，煤款拖欠严重等等。在这种情况下，一些企业束手无策，亏损局面严重。究其主要原因，主要是对市场的研究不透彻、不及时，对市场形势认识不够全面。
　　首先对煤炭市场进行预测。及时分析预测各地区用煤的需求量、现有储量和日消耗量，从中总结用户购买规律，调整现有市场的发运总量，把握现有市场的发运规律。其次，要对潜在市场进行分析。比如，随着我国１９９８年国民经济按８％的速度递增，对市场经济的拉动力明显增强，电力企业用煤量将逐渐回升。另外，国务院已作出决定，在现有煤炭产量的基础上到２０００年全国总量减少２亿狋。这些将无疑改善当前供大于求的市场格局。第三，就是要对影响用户需求行为因素进行研究。煤矿行政一把手要统筹兼顾，把社会经济因素、企业经济因素及季节影响因素三者统一起来认识加以研究，采取灵活的销售策略，牢牢把握市场主动权。
　　二、追踪市场，适时制定煤炭营销战略对策
　　在激烈的竞争中，企业只有顺从规律，适应市场，追踪市场，适时制定营销战略对策，才能争得生存与发展的主动权。作为煤炭企业行政一把手，要具有超前的市场意识，变被动采取补救措施为主动出击制订对策，善于发挥主观能动性追随市场的变化，制订出具有超前预测、科学指导价值的各种策略。
　　１．制定煤炭产品质量策略。煤炭营销战略的制定必须抓住提高煤炭质量，以质量求生存，以信誉求发展，以良好的信誉和优质的服务赢得用户信赖。
　　２．制定煤炭价格调整策略。价格调整策略，必须抓住机遇，根据不同地区、不同行业，以及利润多少，不失时机地调查价格策略。要实行优质优价、地区差价、老用户与新用户不同价格、长期户与零散户的浮动价格、销售淡季和旺季的调整价格等等来及时抓住市场的变化，使用户的承受心理和煤炭品种的实际状况随行就市，以增强煤炭企业的市场应变能力，达到提高企业经济效益的目的。
　　３．制定煤炭促销保利政策。煤炭交易随时都在发生变化，建立销售网点，及时沟通用户之间的信息是制定促销保利策略的出发点。制定促销保利策略，关键在于要变坐商为行商，充分发挥驻外机构销售网点的作用，主动登门走访用户。
　　４．制定煤炭目标市场策略。根据煤炭企业眼前利益和长远利益的需要，必须制定煤炭目标市场策略。制定煤炭目标市场策略，既要考虑企业生产的持续性，又要面对铁路运输的制约，把那些流向好、计划兑现率高的地区、单位作为目标市场，掌握煤炭运输的主动权，扩大销售量。
　　三、抢占市场，积极实施煤炭营销战略规划
　　实施煤炭营销战略规划，就是要抓住契机，运用品种、价格、质量、服务等多种手段做保证，尽快抢占销售市场，使市场信息及根据市场信息所制定的各种策略得到组织实施。企业要做到以市场营销观念为指导，以市场需求为中心来开展市场营销活动。
　　首先，要转变观念，提高认识，奠定良好的思想基础。企业上至管理者下到每个员工，都要充分认识市场营销观念的重要性，将满足用户需求真正贯穿于企业营销活动的始终。
　　其次，要转变作风，落实行动，真正做到“三个第一”的转变：一是变“产品第一”为“用户第一”。改变只重视生产的老作风、老观念，将研究和满足用户需求作为营销的重点。把“以产定销”转化为“以销定产”；二是变“产量第一”为“质量第一”。树立产品质量观念，制定用户对产品内在效用的需要，而且要从外在质量来考虑，满足用户对产品结构、品种的需要，同时要提高服务质量，建立正常的走访用户制度，做到“四个必访”：即“新用户上门必访，老用户没来必访，市场发生变化必访，煤价调整必访”；三是变“利润第一”为“效益第一”。不仅注重企业的短期利润，更要考虑企业的长期利益和社会效益，切忌急功近利的短期行为。
　　第三，要对现有的企业营销部门进行改革，增强市场调研、信息反馈、制定对策等方面的力量。要做到“四个有利于”：第一，有利于企业营销目标的实现和经济效益的不断提高，在新形势下，尤其要加强市场调研、产品销售和新产品开发等部门的建设；第二，有利于提高企业营销人员的素质。要从内容和形式上保证营销人员思想素质、业务能力、道德修养、工作热情等综合素质的培养和提高；第三，有利于推进企业营销管理现代化，在人员安排和机构设置上要从知识化、年轻化、专业化上加以考虑，突出精干高效；第四，有利于营销责任制的推行，要运用经济责任制管理的原则作指导，突出“奖罚分明”，保证营销责任制的贯彻落实。
煤炭经济研究　　 闫吉太