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九十年代初，系统集成业对于大多数中国人，包括计算机专业人员，还是一个陌生的概念。但随着信息技术的迅猛发展和广泛应用，系统集成业以其广阔的市场、先进的技术、丰厚的利润在短短数年之中，成为信息产业乃至整个国民经济的一个强有力的经济增长点。作为系统集成商如何在激烈的市场竞争中保持优势呢？技术、资金是必不可少的两个因素，许多厂商都很重视，但系统集成业作为高新技术服务业，有其自身的特点，实力并不是系统集成商成败的唯一决定因素，有效的营销策略同样至关重要，信誉为本才是系统集成业的灵魂。
九十年代初，系统集成业对于大多数中国人，包括计算机专业人员，还是一个陌生的概念。但随着信息技术的迅猛发展和广泛应用，系统集成业以其广阔的市场、先进的技术、丰厚的利润在短短数年之中，成为信息产业乃至整个国民经济的一个强有力的经济增长点。１９９５年，全国系统集成的营业额为１００亿元，１９９６年，为１５０亿元，增幅高达５０％，远远超过其它产业的增长速度。国外的IBM、COMPQ、３COM、NOVELL、BAY、CISCO、SUN、MICROSOFT，国内的四通、联想、浪潮、海星、同创、南天、北大方正、山东中创、东大阿尔派、中软、希望等知名厂商都在系统集成领域有所建树。立足信息产业，系统集成已成为商家必争之地。
作为系统集成商如何在激烈的市场竞争中保持优势呢？技术、资金是必不可少的两个因素，许多厂商都很重视，但系统集成业作为高新技术服务业，有其自身的特点，实力并不是系统集成商成败的唯一决定因素，有效的营销策略同样至关重要，信誉为本才是系统集成业的灵魂。
系统集成商卖的是什么？从表面上看，是卖产品、卖技术，而实质上是卖服务。系统集成业的优势在于用其在信息技术方面的专业技术和工程能力为国民经济的各行各业服务，因此系统集成的最终价值并不体现在其完成的系统集成工程的获利上，而是体现在所服务行业能否真正提高效益上。对于用户来讲，系统集成工程投入大、周期长，工程质量好坏，事关重大。但同时系统集成又是个长效工程，问题在短时间内不一定会暴露，在实施过程中，从方案筛选、网络设计、软件开发、培训咨询、服务维护等诸多环节中均存在着很多软性指标无法用合同予以约束，因此许多用户不一定要求系统集成商实力最强，但却要求信誉最好。建立良好的信誉是系统集成商行之有效的市场策略。
一、正确把握目标市场
系统集成业服务的领域涉及国民经济的方方面面，广阔的市场范畴一方面为系统集成商带来了更多的机会，但同时也在考验系统集成商把握市场的能力。系统集成业至少到目前为止还不属于大众服务业，因此，系统集成商没有可能也没有必要在全社会建立广泛影响。正确地划分市场、、明智地选择市场、有力地把握市场是系统集成厂商参与市场竞争的关键。
系统集成的市场划分有多种标准。可以按项目大小、资金多少予以划分，可以按所主要使用的信息技术的种类予以划分，但业界最常见的还是按所服务的行业予以划分。系统集成商可以根据自身的资金、技术、人员、经验、工程能力和已有市场，选择适合自己的一个或几个行业作为自己的目标市场，学习这些行业的专业技术，使系统集成商不仅是信息技术方面的专家，也成为该行业的内行，这样才能充分理解用户的需求，把信息技术与行业特点有机地结合起来，提出切实可行的方案，赢得用户信息。其次，由于选定了目标市场，就可以集中精力做好这些行业的市场工作，研究该行业的发展趋势，与这些行业的人员保持友好的关系，及时了解需求，发现项目，抓住机会。第三、要在行业中树立样板工程。“好的开始是成功的一半”，系统集成商刚刚涉足某一行业时，首先考虑的问题不应当是获取利润，而是站稳脚跟。因此在这行业中的开头一两个项目是至关重要的，要投入足够的财力、人力、精力，宁愿不赚钱，也要做到质量过硬、服务周到、价格合理，尤其重要的是用户满意。同行之间的消息来往是很密切的，只要样板工程做得确实好，就会引起该行业中潜在用户的关注，这比做任何广告都来得有效。一旦树立了信誉，再加上同一行业系统集成工程一般都比较相似，下面的工作自然就变得事半功倍了。最后，如果在某一行业已经有了稳固的市场，并且还有余力的话，也不妨考虑向相关的行业扩展。例如，原来做金融行业的就可以向证券业扩展，这样既可以开辟新的经济增长点，又可以利用原有的市场、技术、行业优势，减少新行业的进入壁垒。
当前有一些系统集成商没有目标市场的概念，或者虽然有这个概念，但不愿放弃眼前利益，采取接得到什么项目就做什么，什么项目回报率高就做什么的原则，东做一个，西做一个，花费了不少资金和精力，却没有得到规模经济的好处，更不用说占领固定的市场。在短时间内，在市场兴旺情况下，这种做法还是有利可图的，但时间一长，或者市场趋于稳定时，很可能在激烈的竞争中被那些早已打稳根基的厂商挤出市场。
二、切实为用户着想
确定了目标，打开了局面，下面就是怎样巩固并扩大市场的问题。这里没有什么捷径可寻，只有靠实力，靠信誉。时时处处为用户着想，这才是树立厂商信誉、赢得用户和项目的根本途径。
要真正做到为用户着想，就必须摆正系统集成商与用户的关系。首先，系统集成商与用户是卖方和买方的关系，系统集成商的利润来源于用户，系统集成业的市场回报率高达２０％到３０％，在这个意义上，用户是系统集成商的“上帝”。常常听到系统集成商抱怨用户挑剔、善变、难伺候，无论这种情况是否存在，有一点系统集成商必须清楚，就是在市场经济下，没有白赚的钱，当获取２０％甚至３０％丰厚利润的时候，就应该准备付出比获取５％、１０％利润多得多的服务，就应该担当更多的责任。其次，系统集成商与用户是朋友和伙伴的关系。信息系统从规划、实施到运行都有赖于双方的密切协作，并且系统集成的最终价值又是体现在用户能否真正提高效益上，因此用户的成功也就是系统集成商的成功，用户是系统集成商最好的市场宣传员。系统集成商应主动担负起促进使用的责任，特别在遇到麻烦时，不能只考虑自身利益，或者急于分清责任，而应该从两方面着想，采取积极主动的态度，把解决问题放在首位。
为用户着想不是一句空话，而应该从以下几个方面踏踏实实地做好工作：
１协助用户提出需求
有些用户对信息技术一知半解，甚至一无所知，因此他们在要求建立信息系统时，并没有一个明晰的目标，他们不清楚需要信息系统为他们做什么，信息系统能够为他们做什么，引入信息系统能带来什么好处，这就需要系统集成商帮助用户提出需求。
首先，系统集成商要想用户所想。系统集成商这时不是作为卖方，而是站在用户的角度来考虑问题，系统集成商应先从用户最熟悉的自身业务开始，和用户进行沟通，了解用户的业务状况、工作流程、人员配备、资金多少，用户为什么要建立或改造信息系统，用户认为信息系统能帮他们做哪些事情，用户希望一旦信息系统投入运行，自己的工作情况会有什么变化等等，这些问题用户不一定一开始就想过，或想清楚了，这就要求系统集成商熟悉用户业务，帮助用户理清思路，准确表达需求。在这过程中，用户可能会有反复，会失去耐心，但系统集成商一定要保持良好的状态，引导、帮助用户作好需求分析。只有需求真正表达了用户的意愿，优质工程、优质服务才会成为可能。常常可以在报纸上看到系统集成商大诉苦经，抱怨现在中国的系统集成业界对用户缺乏约束，用户反复无常，把系统集成商拖得疲惫不堪。不可否认这种情况确实存在，而且还比较普遍，这个问题上用户往往负有不可推卸的责任，但是无论责任在谁，受害的都是双方。精明的系统集成商说不定会和用户签一份需求说明书，系统集成商按需求说明书实施，用户提出更改需求可以，另外付钱。这样或许能够减少损失，但让用户多付出原来他并不准备付的代价必然影响今后的合作和用户的满意程度。系统集成商帮助用户，其最终效果也是避免自己的损失。想用户所想，才能得到用户的信任，才能得到更多生存和发展的机会。
其次，系统集成商要想用户未想。由于用户不熟悉信息技术，信息技术能够创造的很多便利用户根本就不知道，自然就提不出这样的需求，但是系统集成商是信息技术方面的专家，许多该做的事，不能因为用户不懂，就乐得不做，而应该让用户知道信息系统还可能带给他哪些好处，从信息技术和工程实践的角度，给用户提出合理化的建议，使用户的需求更加完备。如果你替用户设想的比用户自己设想的更周全，用户怎么能不信服你呢？
第三，系统集成商要真心诚意地替用户着想，而不是表面为用户，实际上打自己的小算盘。有些系统集成商很热心帮用户，特别是对信息技术知之甚少的用户做需求分析，常常经他们一分析，本来用微机的改成了工作站，本来５００万的系统现在７００万都做不下来。这些系统集成商并不是真正替用户打算，而是诱导用户购买高档设备，扩大项目规模，来弥补技术上的不足和赚取更多的利润。系统集成商的私心一旦被用户察觉，用户和潜在用户大都不会再考虑与这家系统集成商合作。为了一点暂时的利益，损失了大块的市场，真是得不偿失。反过来，如果系统集成商把用户的钱当作自己的钱，宁愿麻烦一些，少赚一些，也要尽力使系统达到最好的性能价格比，就能得到用户的信赖，为双方的使用创造更好的条件。
２用户用的舒服、安全
前几年，系统集成的重心主要是网络集成，着眼点是技术和设备，随着信息技术的广泛使用和用户水平的提高，系统集成重心已经转移到应用集成上来，着眼点是用户需求和服务，包含应用软件的定制和开发，软件产品的配置、安装、调试等一系列实现平台应用的工作。一个系统集成工程，如果没有好的应用系统，底层的整个网络就会变得非常没有表现力，系统集成商的集成优势也就无从体现。好的应用除了前面提到的需求准确以外，还应注意以下几个方面：
首先，要尊重用户原有的工作习惯。一个系统集成工程的完成，不仅是新建一个信息系统，也是新建的信息系统和原有的管理制造系统相互融合的过程，既然是融合，就不光是信息系统为原有管理制造系统服务，管理制造系统也会因为信息技术的引入而在结构、功能、人员、权限等诸方面有所变动，作为系统集成商，要在系统运行初期尽量减少这种变动。用户多年以来已形成了一整套固定的工作模式，信息技术的应用，对用户本身就是一个新鲜事物，用户就要花精力和时间去学习、去适应，在系统运行初期，往往还没享受到信息系统带来的方便，就会先加重负担，如果这时候还要调整原有的工作模式，常常会使用户手忙脚乱，一则干扰用户的工作，二来也影响用户对信息系统的接受。
其次，要允许用户犯错。这就涉及到系统坚固性的问题。一个好的信息集成系统，要有较好的容错能力，尤其不能使系统崩溃。系统崩溃有时会给用户造成不可估量的损失，一旦发生，就算责任不在系统集成商，也会严重影响系统集成商的信誉。而且坚固的系统有助于鼓励用户大胆尝试、使用信息技术，从而提高系统集成工程的使用效果。
３为用户的将来打算
系统集成是个长效工程，用户投入了大量的资金和精力。就是希望信息系统一旦建成，能够在比较长的一段时间内稳定地发挥作用。但是，一方面信息技术飞速发展，据统计单是计算机芯片的性能应在以每１８个月翻一倍的速度增长，而另一方面，市场经济下，整个社会的技术、经济、文化，特别是用户自身的行业，同样日新月异，这样的大环境，就要求系统集成商要有长远的眼光，既要掌握信息技术的发展脉搏，又要熟悉用户业务的发展，还要考虑今后整个社会的进步，才能保证用户的现实利益和长远利益。
三、量力而行、适可而止
现在系统集成业正处在兴旺发展的阶段，广阔的市场为系统集成商提供了大量成功的机会，这时不仅要善于把握机会，还要能够经得起市场的诱惑，不盲目地被市场牵动，才能确保来之不易信誉和市场。我们有太多的厂商在竞争中，只知进，不知退，殊不知，商场如战场，不是一味地拼、一味地闯就能赢，只有做到量力而行，适可而止，才能在商场上进退自如，立于不败之地。
首先，自己没有把握胜任的项目不要做。系统集成商做好十个项目，不见得会出名，但只要做砸一个，该用户行业的上上下下就会知道。对系统集成商来说，只有用只许成功，不许失败来要求自己，才能在系统集成业界站稳脚跟。因此，接项目时要本着量力而行的原则，无论是技术、资金、人员、工程能力还是对用户行业的熟悉程度，只要有一方面存在问题，就不要勉强。不要寄希望于等将来接了项目，再想办法，尤其不要在用户不知道、不许可的情况下，把工程的某一部分再转给其它公司去做，人为制造新的矛盾。
其次，不要接过多的项目。有些系统集成商在系统集成业界已经小有成就，又赶上这几年难得的市场机遇，拼命接项目、做项目，忙得公司上上下下成年累月的加班加点，表面上公司一片兴旺，实际上已经为今后发展埋下了诸多隐患。道理很简单，赶出来的项目，一般情况下，当然比不上正常情况下做出的项目质量高，而且，信息技术是门发展很快的技术，而员工连工作都忙不过来，哪来的时间，哪来的精力去更新知识，为公司下一阶段发展打下基础？接项目时要适可而止，不要因为贪图眼前利益而失掉长远利益。
最后，不要坠入恶性循环的圈子。现在系统集成业存在一个招标不规范的问题，用户在招标过程中，把价格看得很重，有些系统集成商为了中标不惜竟相压价，严重偏离正常的利润率，然后再在项目实施过程中的支持、服务等环节上偷工减料，从中谋取利益。系统集成商在这种情况下，除非是因为市场策略，否则应该采取宁愿不中标，也不随波逐流的态度。因为廉价低质的形象一旦确立，路只会越走越窄。恶性竞争是个几败俱伤的结果，系统集成商要尽量避免涉及其中。
科技与经济 刘焱
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