主要介绍并分析了出访各国的市场行情和我省机电产品在国外市场的经销状况，阐述了我省机械行业产品的特点、具有的优势及存在的问题。
　甘肃省机电产品进出口办公室组织的赴法国、德国、伊朗、阿联酋的机电贸易小组一行五人，由省机电产品进出口办、省机械设备进出口公司、兰州炭素有限公司派员参加组成，在法国巴黎、德国纽伦堡、伊朗德黑兰、阿联酋迪拜进行了活动，使我们对出访国的外经贸情况、投资环境、市场前景等有了进一步的了解，并对我省机电产品打入考察国，也为今后扩大我省在这些国家和地区的机电产品出口奠定了基础。
　　 １　我省机电产品出口法国、德国的基本情况及发展前景
　　（１）法国、德国是世界机电产品的主要市场之一。法国是欧洲第二经济大国，世界第四贸易大国，机电产品在中法贸易中占有重要地位，１９９６年机电产品进出口额占两国贸易总额的５８．５％，其中我国对法国机电产品出口约占３０％，从法国进口机电产品７０％左右，市场潜力很大。
　　德国是世界上最发达的工业国之一，在世界市场上具有较强竞争力，机械产品６０％销往国外。我国向法、德两国出口的主要机电产品是：办公机械和自动化数据处理设备及其它部件、汽车另部件、视听设备、发电机、机床、轴承及阀门、电讯设备、输变电设备、电子元器件、光学仪器、标准件、手工具及机动工具、家用电器、自行车、船舶、石墨电极、锻铸件等。我省１９９７年向法、德两国出口的主要机电产品有石墨电极、机床、轴承、手工具、家用电器、电讯设备及器等等总额为７３６万美元，占我省机电产品出口总额的１３．０４％，其中法国９２万美元，德国６４４万美元，法国主要是机床，销售额８０万美元；德国主要是石墨电极，销售额５８０万美元。
　　（２）我省机电产品对法、德和欧洲市场出口有着较为广阔的前景。①两国和欧洲市场容量很大，由于两国国内生产成本上升，两国产品竞争力相对减弱，进口还会逐渐增加，增加我国及我省的机电产品出口余地较大。②从我省情况看机电行业的技术水平有了很大提高，机电产品已经发展起了一批竞争强的拳头产品，如石油机械、交流电机、光学仪器、工业轴承、机床工具、真空设备、石墨电极、凿岩机械、农业机械、手工具、家用电器、计算机用彩显、音响设备、电子元器件等；在欧洲市场都有较强的竞争力。③我省已经有一批外贸公司和大中型企业同法、德两国和欧洲市场用户建立起了较广泛的业务联系。省机械设备进出口公司１９９４年在法国注册设立了巴黎西北贸易公司。１９９６年有巴黎西北贸易公司和法国犛犝犘犈犃公司共同努力下，将天水锻压机床厂投放法国市场的５台锻压设备进行了改装，经过调试改装后的台剪板机全部通过了“ＣＥ”认证，为我省天水锻压机床厂进入法国市场取得了通行证。肖莱机床每年销售５０—６０台，销售额８０万美元。肖莱机床在法国也取得“ＣＥ”认证。这次我们签订了９８年肖莱机床的出口合同６７台，通过“ＣＥ”认证的肖莱机床和锻压设备销售有了大的增加，价格也有了提高，今后我省肖莱机床、锻压设备在法国每年出口创汇额将达到１５０—２００万美元。④在法国期间，经考察，家用电器、电冰箱、音响设备、吸尘器、计算机及彩显、无绳电钻、冲击钻、木工机械，门窗装饰手柄、手工具等在法国及至欧洲市场销路很好，市场容量很大价格也不错。这些产品有些是我省的强项，有些产品工艺简单、易制作，一些小厂就能生产。⑤在德国纽伦堡，与恒施克国际工业代理有限公司签订了１９９８年出口德国石墨电极供货合同３５０２吨，销售额为６１５万美元。
　　通过考察市场，走访用户、代理商、感到虽然我省向法、德和欧洲市场出口机电产品具有很大潜力，特别是家用电器、电子元器件、计算机及彩显、大规格高功率石墨电极、机床、工业轴承等技术比较复杂的机电产品出口有了明显增加。机电产品出口仅仅是起步，出口欧洲市场扩展欧洲市场是很有希望的。
　　２　进一步扩大对法、德两国及其它欧洲国家机电产品出口的建议。要使我省在法、德两国及其它欧洲国家出口机电产品的潜力变为现实，重点做好以下几个方面的工作
　　（１）各机电产品出口企业应加强调查研究，根据市场的需要和特点并结合自己的优势，制订占领市场的战略，改变过去自己生产什么就推销什么的做法。
　　（２）要狠抓产品质量，产品质量是企业的生命，只有高质量的产品才能在激烈的国际竞争中立于不败之地。
　　（３）确定合理的出口价格并保持相对稳定，有助于增强外商经营我省机电产品的信心。
　　（４）建议增加人员，扩大法国“西北公司”经营业务，选派一些得力人员到巴黎“西北公司”，其目的是宣传我省机电产品，联系客户介绍贸易业务，可对外签定和履行合同，负责我省机电产品的维修和另备件供应。
　　（５）为及时满足用户需要和搞好维修服务，由机电产品出口发展基金中安排部分资金在法国建立我省机电产品零备件仓储库和分拨中心。
　　（６）开拓市场，建议经营机电产品出口的外（工）贸公司、自营出口企业从销售收入中提取一定比例的资金，做为开拓市场基金。
　　（７）加强与法、德两国机电行业的合作，提高我省机电产品技术水平和产品的竞争能力。
　　（８）制定开拓法、德及欧洲机电产品市场的中长期规划。以利于工贸结合。内外结合、有领导地、协调地开展工作。
３　伊朗、阿联酋市场考察和项目洽谈情况
　　机电贸易小组对伊朗德黑兰、阿联酋迪拜的机电产品出口市场和兰州石油化工机器总厂驻迪拜办事处进行了考察，并就我省机械设备进出口公司的一些合作项目进行了洽谈。　　　
　　（１）与伊朗ＪＯＶＡＩＡ公司总经理洽谈了由我省提供漆包铜圆线生产设备的项目。
　　（２）与德黑兰ＭＯＳＴＡＺＦＡＮ，ＡＭＩＲ－ＳＡＮＧＡＦＩＮＩＡ先生洽谈了由我省机械设备进出口公司牵头组建冰箱压缩机、吸尘器电机生产线和进口空调器散件事宜，该公司拟在德黑兰建成年产１５—２０万台空调生产厂家。
　　（３）省机械设备进出口公司签订了出口伊朗的电焊条生产线，１８万美元，塑料编织机生产线５０万美元，出口伊朗的洗衣机散件１００００套，１００万美元，合同金额计１６８万美元。
　　４　扩大对伊朗、阿联酋机电产品出口市场的建议
　　（１）把握时机积极开拓伊朗市场。
　　从我国和我省机电产品出口的现状分析，向发达国家出口成套设备和技术可能性很小，而销往不发达国家，其偿还能力太差，又无法扩大出口额，所以，市场应该是具备以下基本条件，政局稳定，经济发展，与我国在政治上、经济上有着友好的相互关系。伊朗需要进口大量的电冰箱、冰柜、电视机音响设备、空调器、电风扇、洗衣机、烘干机等家用电器，各种汽车配件、石油机械及机电一体化产品及电子元器件，在这方面是我省的强项，只要加强对伊朗市场需求变化的研究，提高产品质量，在伊朗家电市场的占有率将日益扩大。
　　（２）以阿联酋市场为重点向整个中东市场拓展。
　　　阿联酋是一个高收入的国家，依靠丰富的石油资源，在短短的２０多年里经济发生了巨大的变化，实行自由贸易政策，商品进出口自由，国家对外汇收支无任何限制，实行统一关税，当前，中阿贸易额在中国和各个阿拉伯国家贸易额中的比重很大，我国向阿出口，在世界所有向阿联酋出口国中连续二年占第一，开拓阿联酋市场，不单着眼于阿联酋本土，还可以通过转口贸易辐射到同边国家。
　　　据海湾投资机构预测，在今后３０年内，阿联酋在基础设施方面的投资超过１５０亿美元，目前批准的大型项目包括：２５亿美元的油田开发和天然气液化项目，１５亿美元的供水器总厂ＬＡＮＳＴＡＲＳＴＤ办事处在迪拜开展以阿联酋、伊朗、埃及等国家石油工程招标项目的工作，兰石厂在石油开采和炼化设备出口项目上有所突破。
　　（３）拓展伊朗、阿联酋机电产品出口市场和成套设备出口的建议。
　　①深入调查选准市场，设立驻外办事处。
　　②对伊朗市场要有耐心，在伊朗，项目政府控制很历害，项目要经国家工业部批准（发进口许可证），中央银行批准。因此在选择项目要特别慎重，要认真的分析其还款能力。
　　③机电产品尤其是设备出口定价时，价格应是设备的技术含量、零配件供应、保修期费用等因素的综合价格，一味追求低价销售，也使客户对产品不放心，影响成交。
　　④根据国外对机电产品质量要求严格的特点，建议我省外（工）贸公司，自营出口企业应特别注意出口产品的质量，保证交货期和售前、售后服务工作。
　　⑤成套设备出口要取得银行、保险等方面支持。对于出口金额大，使用年限长、按国际惯例，资本性货物出口，应积极申请国家（买）方信贷、争取国家进出口银行贷款解决项目资金。　
　　⑥工贸结合扩大出口，成套设备出口技术复杂，成套性强，要做好出口工作的各方面就需要工贸加强合作紧密关系，优势互补，做到共同制定计划，共同开发，建立起紧密的代理关系。
　　⑦建立项目的信息网络。项目从国内外厂商机电产品、技术性能指标数据库；国内外、区域、项目、人员关系、公共关系数据库；已完成项目的资料、图像数据库。为今后项目投标打下坚实基础。
机械研究与应用　　 杨维忠