本文介绍了我国节能服务公司的服务市场的现状和所面临的困难，并对时常作了细致的分析．
　　目前，国家经贸委正在与世界银行合作实施“世行牤GEF中国节能促进项目”，该项目的核心内容是建立示范节能服务公司（EMC），在我国推进节能新机制。这一项目的实施，对于推动我国的节能工作，保护环境，保证我国社会经济的持续发展具有重要意义。三个示范公司已在北京、辽宁和山东成立。三个EMC是以类似于发达国家的节能服务公司（在国外称之为ESCO）的运作方式即合同能源管理经营业务的，是以盈利为直接目的的专业化节能服务公司。合同能源管理的主要内容是，EMC与愿意进行节能改造的客户（企业）签订节能服务合同，为节能项目进行投资或融资，向客户提供能源效率审计、节能项目设计、施工、监测、管理等一条龙服务；在合同期间，设备的所有权属于EMC，EMC通过与客户分享项目实施后产生的节能效益来回收投资和取得盈利，进一步滚动发展；在合同结束后，设备所有权归客户所有，客户的设备得到升级，并获得长期的节能效益。在国外，特别是在北美，ESCO的发展已经有20余年的历史。北美的ESCO的业务市场主要是在政府楼宇、商业写字楼、医院、学校等公共建筑。三个公司已有的经验表明，在我国实施合同能源管理需要切合我国的实情，或者说，应创造中国模式的EMC
。我国EMC的发展要用适应我国节能市场的特点，因为我国的能耗消费主要集中在工业领域，这有别于西方发达国家。目前三个示范EMC的节能项目也主要集中在工业企业。三个EMC实施项目已有近两年的时间，已开展了一批示范项目。从我国EMC开拓市场的实际情况看，有成功的经验，也有失败的教训。下面简要讨论我国犈犕犆的服务市场。
　　1.　EMC在业务市场开拓过程中存在的困难
　　三个示范EMC以合同能源管理的方式在工业企业实施节能项目所以遇到的困难是：
　 ●对于工业企业（特别是国有老企业）来说，企业本身一般具有较强的技术力量，熟悉具体的工艺过程和能源利用状况。在这样的企业进行节能项目改造，通常犈犕犆的技术力量不如企业。因此，对于那些技术含量高的项目，一般企业不信任犈犕犆的技术力量和管理能力，而对于那些技术含量很低的项目，企业则认为不需要犈犕犆的帮助。
　 ●目前寻求EMC合作的部分工业企业（特别是主动寻求合作的企业），主要是缺乏项目的资金来源；如果不存在缺乏资金或融资困难，他们并不希望EMC介入他们的节能项目。用一位厂长的话来说：“如果我们自己有钱，或能从银行借到钱，我就不会让EMC来实施我们的节能项目。我是看中EMC的钱，不是看中他们的技术和服务”。所以EMC常被客户误认为是优惠节能贷款的发放者，客户常把EMC的投资回报（效益分享）与银行的贷款利率相比较，甚至把EMC的效益分享看成是高利贷。与此不同，北美ESCO的服务领域主要集中于政府办公楼宇、公司写字楼、医院、学校等。在北美，这些客户本身缺乏节能技术人员和管理能力，也没有节能项目的预算，同时加拿大和美国政府大力支持ESCO在政府大厦进行合同能源管理。
　 ●对于单纯的设备更新升级项目，企业一般认为直接与设备供应商合作更为可取。因为注意到占领和扩大这一市场的重要性，许多设备供应商愿意以设备质量承诺和提供优良的售后服务的方式为客户提供服务，并允许企业分期支付设备货款。设备供应商的这种服务方式与EMC的合同能源管理方式类似，而且更节省费用和具有优势。
　　2.　我国EMC的潜在市场（客户对象）尽管示范EMC在工业领域实施节能项目存在一些困难，但就中国整个节能市场来说，EMC还是可以大有作为的。在我国具体的条件下，目前EMC的潜在市场（客户对象）是：
　 ●类似于北美ESCO的服务市场EMC可以在政府办公楼宇、公司写字楼、医院、学校找到自己的部分市场，因为这些客户本身缺乏节能技术人员，也不容易为节能项目融资。这是北美ESCO的主要服务市场，应该也是我国EMC的业务市场。虽然目前EMC在我国尚没有得到象北美国家政府对ESCO的强有力的支持，但是这一潜在市场是存在的。目前的问题是，这类项目的规模不大，管理成本相对较大。
　 ●对技术可靠性尚存怀疑的企业这些企业对项目的技术可靠性和节能效益尚有一定的怀疑，或者企业的管理人员认为实施这些项目有一定的风险。如果EMC承担项目风险，他们会愿意EMC为他们实施项目。待项目成功后，企业就可以从项目中获得效益。对于这类项目，EMC应当具备较强的技术能力和风险管理能力。
　 ●缺乏节能技术和能源管理人员的企业从目前的情况看，那些新型的高效企业（如新兴的商贸公司或工业企业、三资企业、私营企业、改革走在前面的企业等）机构精简，工作任务繁重，技术人员短缺，没有能力自己寻找和开发节能技术，更没有精力自己实施和管理节能项目。他们认为依靠EMC实施节能项目是可行的，既省心又节省项目成本，而且还能获得长期的经济效益。
　 ●项目融资有困难的企业这些企业多数因为过去的财务状况不好或以往的信誉纪录不佳，银行对它们的贷款申请的审查比较严格，而且手续繁琐。因此它们很难得到贷款或需要等待较长时间的审批过程。如果EMC能与银行建立良好的信誉关系，发挥自己的融资优势，有可能在这样的企业实施项目。但是，如上所述，如果EMC在这些以项目融资为主要目的的企业搞项目，项目的资金回报率不可能很高，而且有很大的资金回收风险，这就要求EMC必须有比银行更强的项目运作和管理能力来减少来自客户的风险。
　 ●看中EMC的专有技术的企业如果EMC具有专门的成熟的节能技术，在性质上基本属于专利技术，企业就会愿意接受EMC的技术和服务。问题是这类技术的获得需要花费一定的资金来购买，而且EMC人员具有相应的技术能力。
　　3　 EMC发展需要建立三大优势
　　实 际上，所有上述需要EMC服务的企业，如果没有EMC的帮助，那里的节能项目会被搁置起来，这就是平常我们所说的节能的市场障碍。EMC的重要作用就是帮助全社会克服这些障碍。可以说，哪里有节能的市场障碍，哪里可能是EMC的市场。面对实际存在的上述市场，EMC应具备以下三大优势（EMC的三大立足点）才可能赢得市场，扩展生存空间。
　　①EMC要形成融资优势EMC要与银行建立良好的信誉关系，显示自己的为节能项目进行融资的能力，同时EMC要加强对客户的状况的分析和信誉审查，采取有效的方式(例如某种方式的风险担保)避免财务风险。
　 ②EMC要建立自己的综合技术优势EMC不要把业务市场的重点放在单纯的设备更新项目和使用简单的单项技术的项目上，应当在综合性的(使用多种技术组合的)系统改造项目上，形成自己的综合技术优势和管理优势。
　 ③EMC要建立自己独特的合同能源管理优势如上所述，合同能源管理的实质是，通过与企业分享节能效益，EMC能够从节能项目中获得效益后，对其他节能项目进行再投资。EMC独特的合同能源管理优势在于它是专业化的节能服务公司，它的管理应该是高效的，服务应该是一流的，可以节省项目运行成本，还可以保证项目成功，为企业承担项目风险。　　
　　上述EMC必须同时具备的三大优势，是每个EMC生存和发展的基本条件。
　　合同能源管理在我国是一种全新的运作机制。作为新生事物，EMC在具体项目的实施过程中存在这样或那样的困难，是可以理解的。随着社会主义市场经济的不断发展，EMC实施节能服务项目的经验进一步的积累，适应市场经济的具有中国特色的EMC将会逐渐完善和成熟。
中国能源　　 王文来,王树茂