市场竞争是销售工作者最为关心的问题之一。任何一种产品在进入市场之前、销售过程之中、占领部分市场份额之后等不同阶段，销售工作者都必须尽可能及时准确掌握市场竞争的状况。因此，市场竞争调查就成了我们日常工作的一个重要部分。其调查结果的准确与否，直接关系到我们的销售策略及至产品在市场中的表现。
　　为使调查能全面反映市场竞争的状况，它必须涵盖以下三个方面。
　　一、竞争的结构　
　　该方面的调查旨在了解当地市场直接竞争(如咖啡对咖啡)及间接竞争(如咖啡对茶)的来源及其组成的基本情况。调查要回答的主要问题包括：
1．竞争是间接的还是直接的?
2．直接竞争的主要对手是谁?
3．间接竞争有哪些?
4. 主要对手各占当地市场份额多少?
5．主要对手在其费用及成本方面是否享有特别有利或不利的条件?
6．主要对手现生产能力多大?扩大再生产的计划如何?准备发展的新产品?
7．市场主要由一二家大商家控制还是众人共享?
8．外国商家在市场占有的份额是否很大?有何特权?
9．对手能否运用其政治影响力设置对我方的限制?
10．分销渠道会不会被对手控制?
l1．市场有其他同类的需求未被满足吗?
　　二、成功的原因
　　该方面的调查旨在了解当地市场主要竞争对手成功的原因。调查要回答的主要问题包括：
1．产品的质量是否优良?
2．产品的价格是否合理且富竞争性?
3．成本的组成和控制较好?
4．营业地点或销售地点有利?
5．产品独特且有专利?
6．企业规模大实力雄厚?
7．分销渠道畅通，合作密切?
8．广告宣传及市场推广得力?
9．有无其它保护，如关税优惠？
10．内部管理有方，员工合力?
　　三、销售价格
　　该方面的调查旨在了解当地市场同类产品的售价，以便测算及定价。调查要回答的主要问题包括：
1．对手同类产品销售的价格分类?
2．其价格组成：进货价、批发价、零售价、让利价、关税、运输费用、利润等。
3．我方的上述成本及组织销售的开支?
4．我方计划达到的利润率?
5．我方的销售价格?按此价格必须达到的多大的销售数量才能保证利润?
6．我方的分销渠道能否保证一定量的销售?
　　有了这些基本的调查和分析之后，我们才能决定如何进入市场，参与竞争，稳操胜券。
作者: 许兴臣