临近啤酒的销售旺季，经销商们也开始了忙碌，选品牌、招聘业务员、考察市场。其中啤酒品牌的选择成为经销商较为关注的事儿。最近编辑部的电话也热了起来，甚至每天我们接到七八个寻做啤酒的电话。我们对电话记录进行了整理，从中总结了以下几条“规律”。
　　价格集中在两端
　　价格是经销商们经常问到的问题，有的选做1元/瓶左右的低价啤酒，以低价打开市场，有的销售网络比较完善，选做3-5元，或8-10元的高价啤酒，占领餐饮市场。而零售价在2元/瓶左右的啤酒，成了经销商眼里的鸡肋，选做的较少。
　　山东莱芜的李经理介绍说，在莱芜是个地级市场，消费能力并不是高。在当地的低价啤酒品牌很多，主流的价格在10元/包（1*9瓶）左右，2003年克代尔啤酒销的得最好。他今年要选做的啤酒，主要的要求是质量较好，进价在9角左右就行，因为李经理主要做县级市场，乡镇网络较强，所以只要是低价，就能保证很大的走量。
　　河北的苏经理目前代理的是石家庄的三九啤酒，三九啤酒的价位较低，主要走中低档酒店，利润并不是很高。目前在他所在的市场上，高档啤酒以5元/瓶居多，8-12元/瓶占据一部分市场。苏经理经营啤酒已经有十多年了，销售网络健全，和六七十家的酒店保持着良好的客情关系。所以他要选择一个利润高、有知名度的品牌来做。
　　目前，中间层面的啤酒品牌主要集中在青岛、雪花，市场已经成熟，其他品牌的产品很难进入。如在山东莱芜市场，在这一价格区间，售价为2元/瓶的青岛啤酒占据了近80%的市场份额。相对于其他啤酒来说，售价在2元/瓶左右的啤酒的促销活动很难开展，因此成了经销商眼里的鸡肋。
　　外来的和尚会念经
　　我们在调查时发现，许多经销商不愿意经营本地的产品，纷纷把目光转向外来的品牌。如山东作为啤酒大省，啤酒的种类繁多，当地的经销商可以说占尽天时、地利、人和，但在今年的产品选择时，他们更愿意代理外省的产品。
　　山东德州的盛经理在2003年代理的是克代尔啤酒。他说，克代尔啤酒的口感较好，价格低，在当地的销量很大。但是克代尔的价格很是透明，甚至连消费者都知道它的出厂价，所以经销商很难把价格上扬，利润很低。同时，消费者对它的口味很熟悉，存在着求新的心理。所以盛经理决定在今年选择哈尔滨啤酒，因为哈啤在当地并不多见，又是知名的品牌，市场机会较多。
　　陕西西安的王经理认为，本地的啤酒在口感、价位上都不错。但由于市场运作时间长，品牌多，所以竞争十分激烈，有的产品市场规范不严，常常发生窜货现象。经销商往往身心俱疲，所以干脆找个外来的品牌。
　　大品牌新品受关注
　　目前，青岛、燕京等大企业的市场扩展很快，其销售网络已经很健全。这几个大品牌的品牌形象已经深入消费者心中，占领市场相对容易。于是经销商们盯紧了这些大品牌的新品。
　　湖南衡阳的刘经理最近打来电话，希望我们能介绍一下华润啤酒集团的新品九牛啤酒。刘经理说现在啤酒的品牌很多，不知道今年流行什么样的啤酒，但选择一个知名的品牌，无论从政策上，还是从产品的质量上，都会有保障。
　　小瓶、低度淡爽啤酒受欢迎
　　小瓶装啤酒相对于大瓶啤酒来说，瓶爆的几率低，同时小瓶啤酒对于那些不胜酒力的消费者来说，份量合适，因此越来越受到市场的欢迎。如在广东中山，小瓶装青岛啤酒的走量很大。
　　在国际市场上，啤酒已经转向小瓶包装，640ml的大瓶已经很少见了，随着我国与国际市场的接轨，这种包装将会得到普及。
　　低度淡爽型啤酒在南方市场很受消费者的青睐，并且逐渐成为一种消费习惯，有向北方市场发展的趋势。如在湖北的啤酒市场，8度燕京啤酒、青岛金8度和金龙泉淡爽啤酒销量不错，而10度的相同产品却没有多大的走量。在湖南市场，8度淡爽型漓泉啤酒则占据了当地50%的市场份额。
　　目前，生力啤酒推出了10度清啤，积极地扩展北方市场。一些北方的经销商也在寻找适合消费者口味的淡爽啤酒，并以餐饮渠道为突破口。随着消费者消费档次的提升，追求啤酒的新鲜将是啤酒进一步发展的趋势，鲜啤将是最具挑战、最具发展的新品，将是2004年啤酒企业新的利润增长点。
作者: 刘会民