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在全国的省会城市中，可以说南京是除了昆明之外的太阳能热水器最普及的城市。众多家电的价格战曾从这里爆发并扩向全国，太阳能热水器也没能例外，太阳能热水器众多品牌间的“内战”及其与气、电的竞争显得尤为激烈。种种迹象表明，太阳能产品的销售日趋成熟，并正在加速抢夺气、电的市场份额。
一、消费意识日益加强，太阳能需求稳中有升
自国内第一台电热水器在玉环诞生起，电热水器在南京地区便得到了快速的发展，太阳能的兴起只是在90年代末期开始的。据估计，目前南京地区的热水器年总需求已达6亿元左右，其中电热水器约占45%，燃气热水器约占37%，太阳热水器约占18%，太阳热水器的年销售已近1亿元。显而易见，太阳能占总体热水器的比例已远远高于全国11.2%的水平。
经过10多年的推广，南京地区太阳能市场的发展日趋成熟，消费者对太阳能的认知度越来越高，整体消费意识日益加强。
二、太阳能产品众多，品牌意识逐渐增强
江苏是全国太阳能产品最集中的生产基地之一，尤其是扬州、南通、常州和南京，太阳能企业数量更是不胜枚举。生产和销售的产品主要是真空管太阳热水器，前期的闷晒式和平板式太阳能基本上已经退出了该市场。
全国知名的品牌、江苏本地知名的区域性品牌及众多的杂牌，在南京地区市场随处可见。但是，其中华扬、皇明、辉煌、地球、清华阳光等品牌的销售总量就达到近6000万元，已占有一半以上份额。就单个地区来说，南京地区太阳能市场品牌集中度已经高出全国水平，消费者的品牌意识已经很强。
三、市区渠道家电化，周边专营店仍显活力
近年来，南京的商场、家电连锁、超市、卖场等渠道接受了太阳能产品；再加上市区的城市建设飞速发展，旧城改造步伐加速，市区太阳能的销售渠道呈现以下特点：
渠道家电化。自90年代末期开始，南京的太阳能产品便走向了家电渠道。在苏宁的五个店、新百商场、中央商场等太阳能产品的销售均表现不菲。该渠道已经成为南京市区网络销售的主要渠道。
工程销售势头渐长。随着普通家庭消费者对太阳能产品的认知度提升，相关政府及行业机构对太阳能的呼声愈高，小区集中统一安装及商用集中供热工程的需求逐步增加。据了解，清华阳光已撤出了很多商场，只专攻太阳能工程销售项目。如今，工程销售渠道已经成为南京市区太阳能销售的另一主要渠道。
小区展销热火朝天。笔者随意走访南京有一定规模的新建小区，各大太阳能品牌可谓各显神通。有的已将专营店开进了小区，大部分均在现场展销，和消费者面对面的交流。公司巨幅、介绍企业及产品的展架、礼仪小姐、导购员、服务车辆等均派上用场。
当然，在郊县、郊区等周边市场，仍以专营店渠道为主，但工程销售也十分巨大。
四、价格竞争激烈，产业利润趋低
一方面，和全国市场一样品牌众多，相互竞争激烈；另一方面，由于以家电渠道及工程销售为主要渠道，产品销售价格、经销商利润、厂家利润逐步降低。部分品牌价格居高不下，市场份额已经呈现下降的趋势。
目前，南京的各大商场要么降价，要么以促销的名义变相降价，完全以家电的销售模式在操作太阳能市场。大部分区域性品牌售价已在每台1000-2000元左右。
五、媒体宣传不断，促销手段花样翻新
报纸、电视、户外、公交车等媒体广告宣传不断。你只要打开电视、翻开报纸、留意街头，均会发现多家太阳能品牌的身影。一线专业太阳能品牌及区域性太阳能品牌均十分注重南京市场，其中江苏便是华扬、皇明、辉煌的全国第一大市场，南京市场在其公司占有举足轻重的地位。
厂家和商家在促销方面也是大做文章。折扣、买赠、捆绑销售、抽奖、免安装、搭台表演等手段应有尽有。结果是消费者得到实惠，销售量的大幅增长。
六、存在问题不容忽视，“三分天下”有待时日
随着太阳能市场的快速扩大，太阳能自身存在的问题尤为凸现。主要表现在：
消费者投诉多，商家担心产品质量。一方面，很多中小企业粗制烂造、偷工减料，产品质量得不到保证；整个太阳能产品技术还有待进一步改善，还缺少“家电化”的产品。另一方面，太阳能需安装在室外，必须长年累月地经历风吹日晒，其实其对产品的要求比家电还高。消费者的各种投诉必然很多，体积大又较占面积，商家便持谨慎态度，不利于更好地推广。
安装不够规范，影响城市美观。以前缺乏行业规范，企业迫于竞争的压力对安装的规范性管理不严，结果造成南京城区房项、墙壁杂乱无章，严重地影响了城市的美观。
部分厂家误导宣传，空头承诺。很多中小太阳能企业过分地夸大产品性能，无限制承诺售后服务，而其经销商更换频繁，又没有很好地管理售后服务，消费者的权益得不到根本的保障。
正因为自身存在以上诸多问题，商家、消费者对太阳能的担心与日俱增，已影响了太阳能下一步的正常发展。太阳能企业不解决这些问题，如今20%左右的增速势必将会降低，与气、电“三分天下”的时间还会延长。这么说来，能否“三分天下”，关键还在太阳能企业本身。
原载：《太阳能信息》 作者: 田显存
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