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买方市场的形成，是商品经济发展到一定历史阶段的产物，是现代市场经济的重要特征。当前的煤炭买方市场，并不单纯是经济波动造成的，而是伴随着社会主义市场经济体制的逐步建立，市场化进程不断加快，市场主体活力日益增强，市场体系日臻完善，市场配置资源的作用日益增强形成的。因此，煤炭买方市场将是一个长期的过程。对此，我们必须要有清醒的认识，从而正确把握买方市场条件下煤炭市场新特点，大力加强市场营销工作，促进煤炭企业扭亏增盈。
买方市场的形成，是商品经济发展到一定历史阶段的产物，是现代市场经济的重要特征。当前的煤炭买方市场，并不单纯是经济波动造成的，而是伴随着社会主义市场经济体制的逐步建立，市场化进程不断加快，市场主体活力日益增强，市场体系日臻完善，市场配置资源的作用日益增强形成的。因此，煤炭买方市场将是一个长期的过程。对此，我们必须要有清醒的认识，从而正确把握买方市场条件下煤炭市场新特点，大力加强市场营销工作，促进煤炭企业扭亏增盈。
煤炭买方市场特点
一是市场营销环境出现新变化。突出表现在：一些地区为保护本地区利益，维持本地区企业的经营，轻易动用行政手段，对区外煤设置重重障碍，甚至完全拒之门外，直接影响了煤炭经营秩序。承担煤炭主要运输任务的铁路，以运代供现象严重，部分单位不经用户同意，大量超发辖区内无合同煤炭；有些甚至不经发、收货人同意，私自变更路线，以限制外局重车到达。社会存煤居高不下，用户购煤随意性增强。
二是煤炭需求主导性增强，选择性增多，买方市场条件下，需求主导生产，煤炭用户买什么煤炭企业就得生产什么、供应什么；用户购煤不再局限于一户或几户煤炭企业，而是面向更多的生产企业和经营企业；不仅要求煤炭的质量、数量，更要求供货的及时准确。
三是行业内无序竞争加剧。迫于市场的压力，一些企业为保住市场或抢占市场而低价倾销，甚至不给钱也发煤，不给运费也发煤，更有个别企业甚至以违法乱纪手段达到销售目的，从而导致煤炭企业间的恶性竞争，损害行业利益。
四是信息失真度增高，买方市场条件下用户可随时购得满足需要的煤炭，所以从降低成本出发，购买的时机和数量计划性减弱，随意性增强，再加上煤炭市场经营秩序的混乱，市场信息可信度大大下降。
五是营销成本大幅度增加。买方市场条件下企业从获得用户信息，到落实订货、组织发运、回收货款等各个环节，工作量上升，难度增大，再加上非市场因素的干扰，直接导致营销成本攀升。
加大力度 开拓新路
１强化营销观念。在市场经济条件下，市场营销是企业将产品与经营成果最终转化为社会成果和社会价值的基本手段，是争取用户、赢得市场的必要方式，因此，买方市场条件下煤炭企业要从事关企业生存发展的高度来认识和重视营销工作，强化营销观念，切实把其作为生产经营的首要工作来抓；牢固树立“用户的需要就是企业的行动”和“以销定产”的观念，树立“利润第一”的效益观念；树立全面竞争观念，积极进取，从保市场到争市场、开拓市场，争取更广阔的生存空间。
２注重营销策略。这是增强营销实效、降低营销成本、实现“以销促销”的关键所在。在产品上，既要根据用户需求，生产适销对路产品，更要充分挖掘企业生产能力，优化产品结构，生产具有本企业特色的产品，引导用户，从而保持竞争优势。在价格上，运用“产品价格组合”的策略，通过不同产品之间量与价格的科学组合，来保证企业经济效益；充分认识买方市场的长期性和企业的逐利性，慎重实施“让利不让市场”策略。在营销渠道上，重视销售网络建设，坚持长线、短线并进，既抓大客户也不忽视小客户，巩固现有市场，开发潜在市场；既发展直销，又敢于并善于与流通企业联手开拓市场。在促销策略上，坚持“以质取胜”原则，这里的“质”既包括产品质量，还包括品牌和服务；高度重视品牌经营，善于利用新闻媒体等现代传媒塑造企业和品牌形象，全面维护品牌声誉，运用品牌优势促进销售；要把服务从售后拓展到售前、售中；要善于站在用户的角度上进行换位思考积极参加并推动煤炭企业间的联合，共同构筑局部买方市场。
３强强联合拓展市场。近几年，煤炭生产企业更多地转向直销。但必须看到，经过市场风浪的淘汰，一批实力强、信誉好、经营业绩突出的煤炭经营企业正在煤炭市场上发着越来越重要的作用。另外，随着市场机制的不断完善，生产企业与经营企业利益此消彼长的关系正逐步发展为利益均占。因此，煤炭生产企业在搞好直销的同时，也可通过选择合作伙伴，确立适当的合作方式与经营企业实行优势互补，强强联合，从而形成能适应各种顾客需求的、反应灵敏的供应键，在竞争中实现“双惠双赢”。
４加强营销队伍建设。企业营销人员直接与用户、与市场打交道，代表着企业的形象，决定着营销工作的成败。提高营销人员素质，加强营销队伍建设已成为当务之急。要把企业的精兵强将配置进营销队伍，加强对营销人员现代营销业务知识的培训；强化营销激励机制，把销售促进、货款回收等与营销人员收入挂钩，激励营销人员的积极性和主动性。
５重视信息工作。信息是企业的重要资源，信息的双向性决定了其是做好市场营销工作的基础。要重视信息网络建设，提高信息加工、判断、处置能力。不仅要重视用户信息，还要把本企业的信息及时传递给用户。不仅重视用户的需求信息，还要研究其生产经营信息。在当前买方市场条件下，要特别注意来自政府的信息，注重政策导向，以利开拓市场和规避风险。
煤炭经济研究 崔涛,刘海燕
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