|
近几年来，徐州矿务局多种经营的经济规模不断壮大，运行质量不断提高，然而，多种经营企业目前仍有较大的生产潜力无法发挥，尤其是近几年新建的一批规模较大的企业开工不足。最主要的原因是市场营销工作滞后，市场竞争能力弱。因此要使多种经营成为煤炭企业的一大经济主体，必须根据市场规律和煤炭企业的实际情况，强化市场营销。
近几年来，徐州矿务局多种经营的经济规模不断壮大，运行质量不断提高，１９９７年收入超过１４亿元，约占煤炭产值的二分之一。然而，多种经营企业目前仍有较大的生产潜力无法发挥，尤其是近几年新建的一批规模较大的企业开工不足。最主要的原因是市场营销工作滞后，市场竞争能力弱。因此要使多种经营成为煤炭企业的一大经济主体，必须根据市场规律和煤炭企业的实际情况，强化市场营销。
一、树立市场意识
徐州矿务局多种经营的管理人员多数来自煤炭生产战线。实践中，他们大多从事的是煤炭生产过程中某个局部、某个环节的经营管理，这些经验能被多种经营工作借鉴的较少。虽然通过各种形式的学习，具有了一定的市场经济知识，但从总体上说，多数管理人员仍较缺乏市场营销知识和经验。加上煤炭多种经营企业生产的背景是以安置为目的，产品基本上是为母体企业生产服务，亏了由矿补，盈利交给矿，市场风险不大。尚未树立以市场和消费者为中心确定企业经营方向的意识。在产品决策上，不注意以市场为导向来决定新产品开发；在产销关系上，不注意以销定产，把销售放在首位；不注意营销艺术和开拓市场，导致多种经营的销售不畅，影响了多种经营的发展。因此，多种经营亟待树立市场意识，加强和改进市场营销工作。
二、重视和加强销售队伍建设
徐州矿务局多种经营企业分为三部分：一是为煤炭生产服务的企业，如机修厂、水泥厂等。这些企业由于要向局外市场扩展，急需扩大已初步建立起来的销售队伍；二是为安置富余人员和职工家属而建立起的中小企业，这些企业由于产品基本依附于局内自用，所以几乎没有专职销售人员；三是近几年矿务局调整煤炭行业产业结构而建立起来的具有一定规模和技术含量的新企业。这些企业是多种经营的新生力量，产品立足于局外市场。但在企业产品形成规模的同时，对销售人员的培养不够重视，开辟和占领市场不够，致使出现产品积压、停产待销的状况。因此，营造一支适应市场竞争需要的高素质的销售人员队伍，改变销售滞后的局面，已成为多种经营企业发展亟待解决的问题。
建立一支高素质营销队伍，首先，应在全局不拘一格地挑选销售人员，无论是井下还是井上，采煤还是辅助，把有敬业精神、有销售才能的职工充实进销售队伍。其次，充分利用现有的培训机构、设施和教育经费，采取理论与实务相结合的方式对多种经营管理人员和营销人员进行培训。对营销人员经过严格培训考核后上岗。建立持证上岗制度，定期验证，合格者上岗，不合格者销证。以此逐步提高营销人员的素质。第三，发挥营销人员集体力量，实行“单位所有，服务全局”，即销售人员不仅销售本企业的产品，也可以销售局内其他多种经营企业的产品，并制定适当鼓励措施，调动他们的积极性，提高销售人员的工作效率。第四，要完善考核激励机制。对销售人员实行个人收入、业务费用和销售额、货款回笼挂钩的政策，并从严考核，奖惩兑现，提高销售人员的积极性。
三、建立完备的销售体系
近几年来，徐州矿务局多种经营发展很快，生产能力越来越大，产品亟待向局外大市场转移，迫切需要一个强大的销售网络来支持。销售体系应包括管理机构、销售网络等。
１营销管理机构。首先，应在局内建立营销管理机构，负责销售队伍的组织培训，负责销售政策审定和监督实施，负责主要产品市场分析和作出宏观营销决策，负责重大产品开发的投资决策，负责局内市场的协调监督等。其次，各公司、厂也应建立高效精干的销售队伍，负责本企业产品的市场调研、网络营造、价格调整及促销决策。在全局形成有效的销售运营体系。
２销售网络。指组织同类产品联销，如在建材、机电、化工等方面，产品种类几十种，各生产厂家都有自己的销售渠道，可通过同类产品联合销售，渠道共用，费用共担的方式，扩大网点销售范围。其他产品也可在条件成熟时，建立相应的网络。逐步形成全局多种经营系统的销售网络，销售网络实施方式，可以以骨干企业为主体，吸纳中小企业参加，组织若干个联销公司。联销公司以成员厂家的销售网点为基础，经过整顿优化，组建起高效的共用的销售体系，把成员厂家的产品推向市场。这样做的主要好处是，增强销售实力，减少销售费用，提高销售效益。
四、实行品牌战略，创名优产品
多种经营发展要实行品牌战略，以市场为导向，创出自己的名牌，在激烈的市场竞争中稳住阵脚。徐州矿务局多种经营企业的产品从局内市场进入社会大市场时间不长，企业产品质量和品牌意识比较淡薄，许多产品没有品牌，名优产品则更少。而在徐州矿务局的近百个主要产品中，只有约１０％的产品经过商标注册，仅几个产品被评为市场名优产品。这样的产品结构，在社会大市场中就不会有很强的竞争能力。因此，确立“以优促销”的战略，势在必行。
实施品牌战略要从目前的实际出发，应该做好以下二个方面的工作。一是从现有的产品中，选择有一定科技含量、有市场前景、有经济效益的产品，加大技改力度，提高产品质量，形成拳头产品。以产品为龙头，通过局内兼并联合扩大企业规模，同时强化营销工作力度，提高产品的知名度，扩大市场。二是积极开发新产品。由于煤炭企业转产压力较大，每年都要挤出部分资金用于新产品开发。多种经营企业要用好这部分资金，选准项目后，高起点投入，建立一批科技含量高、技术装备先进的企业，形成规模优势和质量优势。在项目筹建的同时积极开拓市场，使产品一走上市场，就以优良的品质、完善的服务，较快地占领市场，创出自己的品牌。
煤炭经济研究 李秀梅
| 