一个企业的产值再高，其产品在仓库里搁置，是永远不能实现其价值的。只有销售出去，成为消费者手中有使用价值的东西，才能真正实现其应有的价值。企业效益很大程度是靠销售带动的，因此，销售作为一个龙头，它必然要牵动企业这整个龙身飞舞，这个龙头的活力关系整个龙身的生命。本文试图从企业的营销策略上探讨企业腾飞的源头。
　　一个企业的产值再高,其产品在仓库里搁置,是永远不能实现其价值的。只有销售出去,成为消费者手中有使用价值的东西,才能真正实现其应有的价值。企业效益很大程度是靠销售带动的,因此,销售作为一个龙头,它必然要牵动企业这整个龙身飞舞,这个龙头的活力关系整个龙身的生命。本文试图从企业的营销策略上探讨企业腾飞的源头。
　　1　现况分析
　　与全国形势一样,调味品企业也遇到了暂时供大于求的市场挑战,调味品产品销售下降,开之不足,面临亏损的局面。但是,我们应该看到,老百姓的日常生活永远也离不开柴米酱醋茶,它的需求也会随着人民生活水平的提高而增加和改善,它不象有些工业品那样有一个更新周期。那么调味品市场为什么也会遇到萎缩的市场形势呢?
　　1.1　思想僵化仍然受计划经济思想的影响
　　过去几十年来,调味品企业长期受着计划经济的保护,原料计划保障、销售定量供应,不愁卖不出去。改革开放十多年来,虽然在市场经济的大海洋中游荡,但根深蒂固的僵化的经营思想仍然在以卖方市场上定格,以我为主,不是以买方作为我们营销工作的出发点和归宿。有一个例子可以说明问题,有一个顾客到一厂家购买15公斤酱油,企业营业员认为量小,怕麻烦,硬是不给开票,不卖给他,使这一顾客扫兴而去。15公斤酱油是挣不了多少钱,它却说明这个企业的经营思想是如何的呆板,没有半点顾客的影子。这种板式思维在市场经济大潮中不被碰壁那才怪哩?
　　1.2　在瞬息万变的市场经济中触角不灵应变能力低
　　市场是一个无情的战场,谁能驾驭它,掌握其规律,谁就能掌握主动,否则就会被淘汰。有一些企业在信息上、价格上、营销手段上、售后服务上显得迟钝、呆板,甚至制定一些清规戒律,不能随市场的变化而变化。价格上规定多少就是多少,送货服务上不够量不能送货,质量上有问题要求退换手续繁杂,这样使顾客望而止步,在这样的环境中购货谁能高兴呢?
　　1.3　自我保护能力差对市场上的假冒伪劣调味品的冲击束手无策
　　自改革开放市场经济形成后,确实有些人利用市场经济不成熟法制不健全的空子,采取造假冒用别家商标,或降低标准,低价销售,造成调味品市场混乱,真正厂家产品销售困难,消费者买不到名符其实的产品。比如驰名锦州地区的母油(酱油)被当地一家个体企业冒用其标签后,使该厂名牌母油销量下降30%,消费者难辨真假;某地一个厂家的大酱过去一直销售很旺,供不应求,是该厂的支柱产品,后来也被另一厂家用相似包装销售,鱼目混珠,使原来出产这种大酱的厂家严重亏损,叫苦不迭。虽然政府有关部门采取了多次打假行动,但还是按下葫芦起来瓢,防不胜防,很多企业束手无策,无可奈何。
　　1.4　产品品种单一,包装装潢滞后
　　有些厂家的产品仍然是几十年一贯制, 花色品种单一,科技含量低,不能随着市场的变化及时调整产品结构,增加花色品种。比如酱制品,除了用袋装或盒装,在外表形式上改变,其产品内在质量没有改变;酱油也是用瓶袋装来区分一下,酱油的风味没有什么改变,这与南方一些调味品企业相比真是相差甚远。仅四川的酱制品就不下二十多种,并且风味各异,酱油品种也有十多种,并且向保健营养型发展。包装装潢精美大方,在直观上给人增添了食欲感,因此这些产品在市场的份额上占有很大比例。
　　1.5　销售回款困难,造成资金积压
　　有些企业盲目的不求效益的占领市场,大量给中间商赊欠货款,长期收不回来,有些形成呆帐死帐,给企业造成很大损失,这就是营销工作中的最大败笔。
　　2　重视企业的营销
　　综观以上情况,要使调味品企业在瞬息万变中掌握主动权,我们应从战略高度充分重视企业的营销策略。
　　2.1　实施ＣＳ战略
　　所谓ＣＳ战略就是以顾客满意为营销工作的出发点和归宿。ＣＳ是英文Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ的缩写。它包括企业理念、行为满意、产品满意和服务满意诸方面,这是从顾客满意的内涵讲,从企业本身说,则包括物质满意、精神满意和社会满意三个逐次递进的层次。换句话说,企业行为应围绕顾客的需求进行。要达到这一目的,就目前企业的经营机制是很难实现的。如果我们仍然以卖方市场的定格思维,一切以我为中心,将顾客的需求放在从属地位,在目前产品相对过剩的买方市场中,势必要吃尽苦头。因此,要实施ＣＳ战略,首先要改革现有企业机制,从产权制度改革入手,从卖方市场的定格思维向买方市场的积极思维转变。国有调味品企业向股份合作制或民营集团改造是比较好的途径,即以市场经济杠秆来左右企业员工的切身利益。由于利益的驱动、观念、行为也会发生改变。试想,你的产品(广义上的产品)得不到顾客的承认,积压在仓库里睡大觉,企业效益从何而来,员工的收入又从何来,如果企业进行机制改革,企业行为必然要围绕着顾客满意而开展,前面提到的不卖15公斤酱油的事情也不会发生。现在有些企业以销售回款与员工的收入挂勾或以销售的市场复盖率来衡量营销业绩,这些不能不是一个好的改革起步。
　　2.2　围绕市场需求调整产品结构增加产品的科技含量
　　调味品企业同样面临知识经济的挑战,需求有一定数量的科技投入,我们的产品不仅要在质量上作更高的要求,而且在风味上,营养保健上下一定的力量,研制出适合市场需求的产品。从镇江恒顺集团的科技投入看,他们得下本钱投入人力物力,研制出几十个风味独特的食醋产品,因而能取得年销售收入上亿元的效益;四川酱制品也是适应全国各地的饮食习惯,研制各种味道的酱制品,使产品销售复盖率在全国占10%。因此可以使高科技多品种是企业营销工作的坚实后盾,是企业生命的源泉。
　　2.3　稳定产品质量和必要的广告名牌效应是营销工作不可缺少的手段
　　诚然目前调味品市场良莠不分、鱼目混珠,但随着市场的有序健全,法制和监督机制的不断完善,“李鬼”会被赶出市场的。因此为企业的长远利益出发,切不可随波逐流也搞假的一套来欺骗顾客,只有坚持质量为本,以必要的广告宣传,市场的正当竞争必将到来。
　　2.4　克服短期行为着眼大市场不舍近求远目前一般一个市县都有一个或几个骨干调味品企业,都具有一定规模,在些企业不去努力占领和巩固本地这市场而是舍近求远去开辟较远的市场,当然外埠市场也应该争夺,而把主要精力放在这上面吃掉了当地市场,不论是从运力上,销售成本上都不合适的。有些企业搞全员销售,看起来,每个员工都参予了。但是由于价格上和销售手段上采取短期行为,为今后销售工作产出负面效应,这种方法是不可取的,营销工作要全面、长远策划,要从市场的需求量上来判定我们的方略。
　　2.5　　采取有力措施制止货款的拖欠
　　有时为了占领市场,适当的采取赊欠办法未偿不可,但是必须谨慎从事。中间商的利益总是与企业利益相矛盾的,他们总想多赚一点,多拖欠一点,这就要求对中间商的资信程度有一个彻底了解,要看其信誉,又要看其规模以及有否合法经营手续,一旦发生纠纷也好借助法律解决。与此同时,对企业的营销人员实际交纳回款保证金制度也是一个减少拖欠的可行办法。就是对每个营销员出一定数量的保证金,当销售欠款超过保证金二倍时,则从保证金中扣回货款,不超过时则按略高于银行利息给予补偿。这样可以提高营销人员催回货款的主动性和积极性。另外,人才的引进,灵活的价格政策,以及灵活的手段都是营销策略中不可忽视的方面。
　　总之,营销工作是一门艺术,是一项艰苦的劳动,是创新的综合性学科,它需要有识之士共同创造,使调味品市场更加有序的繁荣起来。
中国调味品　　 文新觉