本文介绍了中国在苏丹工程承包市场上的原因，分析了中国所面临的挑战，并有针对性地提出了相应的 对策。
　　苏丹工程承包市场分析汤乃龙（驻苏丹大使馆经商处）中国的国际承包公司于１９８３年进入苏丹市场，其中大多数公司在１９８３年前均在苏有经援项目。到目前为止，在苏注册的中国国际承包公司共有９家，以路桥、房建为主。到１９９７年６月底，我承包公司共签合同额约３３１００万美元，在苏人数５３８人。目前，我承包公司在建的１０００万美元以上的项目有５个，其中５０００万美元以上的２个：吉林国际公司１９９４年３月签约承建的新白尼罗河大桥，合同额５０８８万美元，工期４年；重庆对外建设总公司１９９６年１１月签约的乌－纳段西部公路，合同额５４３９万美元，工期３０个月。我承包公司在苏承...　
　　中国的国际承包公司于1983年进入苏丹市场，其中大多数公司在1983年前均在苏有经援项目。到目前为止，在苏注册的中国国际承包公司共有9家，以路桥、房建为主。到1997年6月底，我承包公司共签合同额约33100万美元，在苏人数538人。目前，我承包公司在建的1000万美元以上的项目有5个，其中5000万美元以上的2个：吉林国际公司1994年3月签约承建的新白尼罗河大桥，合同额5088万美元，工期4年；重庆对外建设总公司1996年11月签约的乌－纳段西部公路，合同额5439万美元，工期30个月。我承包公司在苏承包市场占有较大的份额。
　　苏丹国土辽阔、资源丰富，但其政治形势复杂、经济极为困难，对苏承包市场影响很大，所以，对我承包公司来说，机遇与挑战并存，效益与风险同在。
机遇
　 我承包公司能在苏丹连续中标，客观上得益于以下两个方面：
　 首先，中苏两国关系友好。自1970年起，我国政府开始向苏丹政府提供投款，累计总金额约11亿人民币，帮助援建了很多影响较大的项目，所以，中国人民在苏丹一直有很好的形象。近两年，中国石油天燃气总公司开始在苏丹大规模投资、勘探、开采石油，这给极为困难的苏经济带来了希望，进一步扩大了中国对苏的影响。苏政府认为，中苏两国经贸合作平等互利，我方无附加条件。所以，苏往往愿意把标授给中国公司，或议标给中国公司。西安国际公司1993年签约、西安建筑二公司承建的尼亚拉———法席尔段西部公路，合同额1889万美元，和中港公司1995年签约的1579．5万美元苏丹港桥吊、码头修复工程，都是议标项目。
　 其次，有些国家的承包公司撤出了苏丹承包市场，使我承包公司的竞争对手有所减少。1989年，现政府上台后，推行伊斯兰化，在海湾战争中支持伊拉克，所以，西方国家和其邻国一直谴责苏支持恐怖活动，对其实施了不宣布的经济制裁，西方等国的一些承包公司相继撤出苏丹，这为我公司承包项目创造了前所未有的机遇，从而出现了我承包公司独撑天下的局面。
　 在苏承包工程的另一有利条件是当地劳动力便宜。一名粗壮工为月薪30－40美元；技工为40－70美元；工程师为60－100美元（上述工资特殊行业除外）。所以，工程所需一般工人，我承包公司都在当地雇用。我承包公司所承包的1000万美元以上的几个项目，每个项目国内派人约在20－40人之间，派出人员一般为厨师、机修工、工长、工程师和管理人员。在房建方面，一个小项目往往只需3－5人，主要是木工、瓦工、钢筋工，他们要领好几个当地工人，做好技术指导和质量监督。这无疑减少了承包公司的成本，增加了效益。
挑战
　 尽管我承包公司在苏市场上占有较大的份额，但他们面临的挑战也是多方面的。
　 发包项目少。
　 长期以来，苏丹经济和社会生活在很大程度上依赖外援和贷款。1989年前，苏每年可得外援10亿美元左右，以后逐年减少，现基本无外援，加之南方内战旷日持久，耗资巨大，其财政入不敷出。所以，尽管苏百废待兴，苏政府基本无力发包项目。以房建为例，近二年苏政府基本无项目，我房建承包公司多为私人建房，项目小，催款难。同时，苏丹被国际货币基金组织列为无力偿还贷款的国家之一，所以国际金融机构基本不再为其发展项目提供贷款（也有政治上的原因）。在近几年的招标项目中，只有中水公司中标的苏北方水利修复工程为国际农业开发基金和石油输出国组织基金共同出资，其他大项目均为政府自筹资金。
　　汇率风险大。
　　近几年来，苏货币贬值迅速，通胀率居高不下。在1996年10月份，通胀率曾达200％以上，黑市上2100苏丹镑兑1美元，而1996年1月份仅为900苏镑。后苏政府采取了一系列措施，关闭了所有的私人兑换所，苏镑贬值才得到遏制。从1997年初到现在，苏镑兑美元的汇率比较平稳，一直在1800苏镑左右兑1美元（此为市场价，官方银行汇率在1500苏镑左右）。由于苏政府无法从国际金融机构贷款，所以对一些具有战略意义的项目，政府不得不自筹资金上马，但这些项目往往当地币比例高，汇率风险大。吉林国际公司承建的大桥和重庆对外建设总公司承建的公路，当地币的比例都占40％。此外，我承包公司在投标时，往往预见不到苏镑贬值的速度，即使合同中有规避当地币贬值的条款，但补偿款也很难拿到或是补而不足，因为补偿手续复杂，而且补偿标准一般按付款时的官方银行汇率算，汇率差就要亏15－20％。江苏国际公司1995年初签约承建的苏法银行大楼，合同额600万美元，当地币占80％，当时投标按500苏丹镑兑换1美元计算，还没开工苏丹镑就大幅贬值，尽管合同中有汇率补偿条款，也无法弥补此损失，根据测算，等项目完工、仅汇率损失就约为60万美元，占合同额10％。
内外竞争激烈。
　　 苏丹目前承包市场容量有限，而且集中在路桥和房建。所以，竞争比较激烈，房建尤为突出。由于业主对我公司都比较了解，发包前往往逐一请我公司报价，然后以其中最低价格压其他公司。我房建公司为拿到项目也竞相压价。1996年和1997年的房建报价比前二年低了20％。另一方面，苏地方房建公司近几年实力有所发展，工程质量有所提高，我公司的质量优势逐渐丧失。苏本地公司成本低，竞争力大大加强。
付款难及时。
　　 有部分政府自筹资金项目，往往不能及时付款，原因倒不是业主故意刁难，而确实是拿不出钱。西安国际公司签约的尼－法段西部公路，1993年8月开出377万美元的预付款保函，但直到1995年底才勉强付清，项目1996年1月才开工。吉林国际公司承包的新白尼罗河大桥，是喀土穆州政府筹资项目，1995年4月开工，到1996年付款就有困难，苏总统亲自要求将我政府1996年3000万人民币赠款转给该招标项目使用，即使如此，业主还拖欠1996年8月前工程款42万美元（其中含16万美元的苏丹镑），拖欠1996年8月到1997年6月底的工程款约200万美元。如再不付款，工程很难继续进行。
对策
　　 要不断提高投标人员的业务素质。投标人员应了解苏丹的政治、经济形势，以及其对承包市场的影响，充分考虑物价上涨和货币贬值因素。合同中的规避风险条款和免责条款要明确清楚。根据苏丹目前的经济状况，我承包公司应严格控制资金投入，与一般国家相比，应相应减少资金投入比例。要本着付多少钱办多少事的原则，及时催要工程款。
　　　对长期拖欠工程款的，要放慢工程进度，同时要及时致函业主和监理，以备今后索赔和工期纠纷。当地币留存量不宜过大。对于过多的当地币，一可多购当地材料，以防贬值；二在留足购买当地材料、零配件费用、当地人员工资、自己的生活费用之外，应将多余当地币尽快转化成美元。苏外汇管制紧、惩罚条例严，我公司既要遵守当地法律又要考虑汇率损失，所以，最好在我公司之间内部调剂。减员增效，最大限度地雇用当地人员。我承包公司要严格控制派出人员数量，严格把好派出人员素质关，不能搞轮流排队、共同致富。协调管理，避免内部竞相压价。
　　 各专业承包公司应参加本行业工程投标，限制跨专业投标，建立协调机制，以免我公司相互压价，肥水外流。我驻苏丹经商处正在酝酿制定在苏承包公司的协调管理办法。一个项目的成败，项目经理是关键。要选有事业心、工作能力强、懂业务、会外语的人担任，如项目经理不会外语，选好翻译更为重要。最好让项目经理挑选自己的管理人员和业务骨干。
　　　我承包公司在苏影响较大，我们必须充分利用两国之间友好关系，加强管理，真正打响自己的牌子，进一步稳定和扩大我们的承包市场份额。同时，我们要冷静地对待苏丹目前不稳定的政治、经济形势，不断增强风险意识，为国家和企业多创效益。
国际经济合作　　 汤乃龙