市场机会通俗地讲就是“未被满足的需要”，就是市场空隙。随着人民生活水平的提高，消费者的需要日趋变化，未满足的需要比比皆是，到处都存在着市场机会。关键是我们如何去发现、捕捉、分析和利用。谁发现市场机会早并结合企业自身的资源、人力和物力认真地分析，及时地抓住和利用这些机会，作出正确的经营决策，谁就能在竞争中取胜。
　　一、市场机会的分类
　　市场机会客观地存在，只要细心地观察分析就会发现有许多不同的市场机会。
　　１、潜在市场机会与显现市场机会
　　在市场上存在着明显的未被满足的需求为显现市场机会；而隐藏在现有某种需求后面的未被满足的需求为潜在市场机会。显现市场机会容易寻找和识别，利用机会的企业较多；潜在市场机会有一定的隐藏性，识别难度大，通常企业把握了这种机会，竞争对手少，机会利用效益较高。
　　２、行业市场机会与边缘市场机会
　　出现在本企业经营领域内的市场机会为行业市场机会；出现在不同行业的交叉点、结合部的市场机会为边缘市场机会。通常企业对行业市场机会比较重视而忽视行业与行业之间的“夹缝”、“真空地带”产生的未被满足的需求。但行业市场机会由于圈内竞争激烈，机会利用的效益低，而在“真空地带”产生的边缘市场机会，竞争不太激烈，机会利用的效果也较好。所以边缘市场机会是企业在行业外寻找市场机会比较理想的选择。如在医疗和饮食业结合部出现的“药膳餐馆”等。
　　３、目前市场机会与未来市场机会
　　目前市场上存在的尚待满足的需求为目前市场机会；目前市场上还没有或仅表现为少数人的消费需求，但预测在未来某一时间内将出现的大量需求为未来市场机会。目前市场机会已经出现，故企业容易进行观察和把握，但对未来市场机会的认识和把握则要困难得多。这两种市场机会之间没有严格的界线，任何一个未来市场机会经过一定的时间、在一定的条件下，时机成熟后最终要变成目前市场机会，从营销角度看，企业应该提前预测未来市场机会，并积极做准备，一旦未来市场机会变为目前市场机会时，将准备好的产品抢先推入市场，获得市场的主动权。
　　４、全面市场机会与局部市场机会
　　在大范围内（如国际市场、全国市场）出现的未被满足的需求为全面市场机会；在某一地方、某一地区出现的未被满足的需求为局部市场机会。全面市场机会反映环境变化的一种普遍趋势，对参与市场经营的企业有普遍意义；局部市场机会代表某一特定市场的特殊变化趋势，往往只对进入该市场的企业有特殊意义。因此，企业在分析市场机会时，要注意将全面市场机会与局部市场机会区别开来，不能将全面市场机会误认为是特定环境中的局部市场机会。相反也不能将局部市场机会误认为是具有普遍意义的全面市场机会。
　　二、如何捕捉市场机会
　　１、善于从常人忽略的小事中捕捉市场机会
　　机会无时不有，无处不在，许多机会甚至不费吹灰之力，俯拾即是，但机会又转瞬即逝。因此想要捕捉市场机会，必须不断强化机会意识，随时留意身边发生的各种事情，同时要具有敏锐的洞察力和超前意识，善于明察秋毫，见微知著，于一般人熟视无睹或见惯不惊的细小事中，捕捉到有利可图的市场机会。
　　２、善于从需求和供给矛盾中捕捉市场机会
　　需求和供给是对矛盾，平衡是相对的。在供不应求的卖方时期，不断补充供给会出现“市场空隙”，而在供大于求的买方时期，“市场空隙”自然会在新的消费需求领域中存在，尤其是在当今的中国，这一点尤为明显。随着经济的发展，消费者的需求日趋多元化，多层次化，这种供需关系中反映的数量、结构和层次等方面的差异，不断地形成未满足的需要，为企业提供了一个又一个市场机会。企业的经营者要密切注意消费需求的变化和发展方向，了解本地区还有哪一块需求未被满足，哪一块又出现新的需求，也即了解市场机会。如杭州市中心一饭店最早发现市民有吃快餐的需求，于是率先将原先的自行车棚改建成中西快餐厅，生意十分兴旺，平均每天营业收入６万元左右，节假日更是翻番。
　　３、善于从分析营销环境因素的变化中捕捉市场机会
　　营销环境包括内部环境因素和外部环境因素。内部环境因素是企业营销活动的基础，外部环境因素是企业营销活动的保障和制约。内部环境因素是可控的，而外部环境因素基本上是不可控的。但企业可以通过营销活动对外部环境进行影响，使外部环境的不可控因素向有利于企业的方面转化。所以企业营销环境的变化对企业既是挑战又是机遇，它意味着各种环境因素的重新组合，表明了一些行业的衰落和一些行业的兴起，反映了现有竞争格局的调整和竞争实力对比的变化。只要我们善于对企业营销环境进行深入细致地分析，就能从中捕捉到有用的信息，发现某些千载难逢的机会。
　　４、善于运用市场细分的武器捕捉市场机会
　　市场细分化不仅是企业选择目标市场的常用方法，同样也是寻求市场机会的重要工具。通过市场细分过程便能在一些市场需求大，进入企业较少，需求未得到充分满足的市场上发现大量的市场机会；通过市场细分，还能发现那些适合本企业的市场机会。北京一部队招待所，原先以接待部、军委会议为主，前几年上级决定压缩会议后，该企业在进行大量市场调查的基础上对北京的会议市场进行细分，结果发现商务会议市场有潜力，机会多且企业也有实力，故迅速将当年企业的经营方向由指令性会议市场转向商务会议市场，当年便成功地召开了三个大型商务会议，仅这三个会议的营业收入就占全年营业收入的五分之二。
　　５、善于运用基本原理和规律捕捉市场机会
　　市场机会是众多环境因素不断运动和相互作用的结果。由于环境因素复杂多变，机会的形成和显现也就变幻无常，难以预料；有的不期而至，有的早在预料之中，有的独自生成，有的相伴而生，因而给我们寻找和利用市场机会带来一定难度，但还是有一定的规律不循。
　　（１）连带性原理：市场对某种产品有需求时同时连带着对另一种（或几种）产品的需求。
　　（２）因果性原理：利用事物间的必然因果关系发现市场机会。
　　（３）派生性原理：在市场上有许多产品的需求派生于另一类产品需求之中，企业往往可以通过一类产品的需求发现派生产品的市场需求。
　　６、善于运用市场信息资源捕捉市场机会
　　市场信息是企业捕捉市场机会、制定经营决策的重要依据，企业应采用科学的方法，广泛收集来自企业内部职工、企业外部中间商、广大消费者、专业咨询机构的意见和建议，并注意经常与他们保持联系，不断获得反馈信息。同时企业还应建立完善的市场营销信息系统，经常派人或聘请专门人员进行市场调研，市场预测，提供大量的数据资料供企业决策部门分析市场变化，捕捉市场机会。
　　三、对市场机会的分析和评估
　　为了在千变万化的营销环境中，找出对本企业最有价值的市场机会，在各种各样的市场机会中找出适合本企业利用的机会，企业需要对市场机会进行具体分析和评估。
　　１、市场机会的吸引力
市场机会对企业的吸引力是企业利用该机会可能创造的最大效益。它包括：市场需求规模、利润率和发展潜力。
　　市场需求规模———此次机会当前可提供的待满足的市场需求总量的大小，此机会产生的市场能否拥有足够的消费者，形成较大的规模，企业可能达到的最大市场份额。
　　利润率———此次机会提供的市场需求中单位需求量当前可以为企业带来的最大利益（主要指经济利益）。它与市场需求规模一起决定企业利用此次机会可创造的最高利益。
　　发展潜力———此次机会为企业提供的市场需求规模、利润率的发展趋势及速度情况，即便企业此次面临的机会所提供的市场规模很小利润也不高，但其市场规模或企业的市场份额有迅速增大的趋势，则该机会仍对企业具有相当大的吸引力。
　　２、市场机会的可行性
　　只有吸引力的市场机会并不一定是企业实际发展良机。具有大吸引力的市场机会必须同时具有较强的可行性才是企业高价值的市场机会。市场机会可行性的决定因素有以下几点：
　　（１）开发此机会企业所具备的条件
市场机会只有适合企业的经营目标、经营规模与资源状况才能有较大的可能性，如一个具有很大吸引力的饮料产品的需求市场出现对主营为非饮料食品的企业来说可行性就不如饮料企业的可行性大。
　　（２）利用此机会企业所拥有的优势
一个吸引力大的市场机会，竞争一定会相当激烈，通过分析本企业与竞争对手的情况可以弄清楚企业对利用此机会的可能性有多大，在哪些方面更具有优势。
　　（３）把握此机会企业将受到的影响
　　这里所讲的影响是外部环境因素的影响，每一个外部环境因素的变化都可能使市场机会的可行性发生大的变化。如：某企业发现市面上紧缺某种产品，该企业又拥有生产该产品的工艺技术和经营规模上的优势，而且会因此获可观的利润。但了解到环保组织已经把该产品使用后的废弃物列为造成该地区污染的因素之一，政府将通过的一项政策可能会使该产品原材料价格上涨，因而使该市场机会对企业的可行性大大降低。
南京经济学院学报　　 杨青