A、调研同类产品的价格、广告和终端
　　一个产品要占领市场，那么就要调研好同类产品的情况，才能制定正确的策略。首先要调查同类产品的价格、广告和终端销售的情况，并分析主要的竞争对手是谁，找到对手的弱点制定推广方案。如果确定只有一个竞争对手，而市场只有那么大，你如果想多吃一口，对手就要少吃一口，这就要虎口夺食，那么你就必须掌握伏虎的本领。看对手的广告怎么打，什么样的价位，多大力度的促销，终端POP等宣传品是否到位。找到对手的软胁，重拳出击，出手要稳、准、狠。有实力的公司，可以增大投入来挤垮对手。比如对手打四分之一的报纸广告，我就打半版；你打半版，我就打整版，你垃圾时段上电视广告，我就黄金时段打；你买三送一，我就买二送一；你终端放一个200cmX100cm的X展架，我就放个特大的250cmX150cm的。
　　总之，实力强的厂家要想占领市场做老大的话，那么必须要在广告、价格与终端上都强于对手，才会取得胜利。肝复春在上市前，曾仔细的调研了市场，当时上海市场的肝保健产品“安泰”曾在上海创造过月销售额100万的佳绩，但经过我们市调部门的调研，找到了对手“包装不好、零售价较高、促销力度不大、广告投入不足”等弱点。从产品的包装设计到广告的投放都胜过安泰一筹。上海肝保健市场开战后，肝复春直指安泰，坚决夺下这块高地。由于真正的抓住了对手的软肋，导致安泰疲于应付，毫无还手之力，结果“肝复春”上市不到三个月就将“安泰”赶出了上海市场，从此销声匿迹，而肝复春则做上了上海肝保健市场的头把金娇椅！
　　B、询问消费者的感受
　　询问消费者感受的目的是收取反馈信息，这里消费者的感受不仅包括已购买自己产品的顾客，同时也包括购买对手产品的顾客及未购买同类产品的目标消费群体。
　　问什么？
　　要询问消费者，是通过何种方式获取产品方面的信息（新闻、广告、朋友介绍还是促销活动吸引等）；是什么因素决定其购买的，服用的效果到底怎么样，对营业员、促销员、电话咨询员的服务是否满意等等。产品要想占领市场，首先要留住老顾客，因为经过某些大人的研究发现，开发一个新客户所需费用是留住一个老客户的5倍(我想现在不止5倍了)。而只有调查好老客户对所购产品及服务是否满意，才会发现问题使之完善，以留住老客户并减少开发新顾客所用的成本。而这些要在售后的电话回访或登门拜访及平时的工作中做好记录，做为调研的分析数据。
　　美国的休勒特――派克公司在产品想占领市场之前更是有一套，该公司从不首先研究如何制定营销策略，而是等到别的公司新产品露面后，立即派出精兵强将，深入到用户那里去调查取证，虚心向用户探询新产品优缺点及合理化建议。然后再根据用户的这些意见及建议，迅速开发出完全符合顾客要求的产品，并据此制定上市方案。由于他们在借鉴其他公司优点的同时，也克服了自己的缺点，结果不仅开发出的产品能更进一步满足消费者需求，同时制定的上市方案也更加完备，所以，产品一经上市，就迅速占领市场，做上老大的位置。
　　C、终端销售人员的评价（政策、包装、回头率等）
　　保健品消费者的消费心理已日趋成熟、理智，仅凭广告的传播就想左右顾客的购买已是昨日黄花，难上加难。影响消费者购买产品的因素越来越多。而若说保健品的营销已进入“终端为王”的年代，则一点也不为之过，毕竟多数消费者的交易行为是在药房、超市或商场等卖场进行的，而做为卖方的终端销售人员的一言一行都将对此造成影响。前几日去上海南京路的老字号蔡同德药房走访，正好看到一位老同志点名要正做广告的苦瓜口含片（调节血糖和血脂的保健食品），老先生拿出眼镜，仔细的看外包装，问了问价格，然后问到：“这个产品什么时候上市的。”营业员回答：有六七年了，卖得挺好的。”然后老先生又看了看批号说，这不是卫食健字（1999）吗，最多也就四年，哪有那么久。营业员回应：“是吗，那我就不知道了。”最后，这位老同志放下了该产品，不声不响的走了。
　　从这个小案例中，我们可以看出，本案中的老先生（分析是通过报纸广告获取的信息，近期该产品一直在上海新闻晨报打广告）是打算购买该产品的，只是还有些犹豫。如果营业员稍加评点，介绍一下该产品的优点，顾客一定会掏钱购买。而营业员的冷漠和错误的回答令顾客心生疑顿，丧失了购买产品的信心，直至最后放弃。那么是什么原因导致如此，我想无外乎以下两种情况：1　厂家与营业员的勾通不够，产品方面的培训不到位。2　营业员拿不到厂家的提成或实物奖励，无心促销。因此，当一个产品要占领市场时，一定要对终端销售人员做好调研，询问制定的销售政策是否满意，推荐产品是否有积极性，如果双方难以达成一致，那么就要考虑要上自己的促销员。还有终端的POP包装是否有问题，顾客的回头率如何，都要问清楚，以及时进行调整、完善。
　　D、地区不同，占领市场的手段也不同
　　如果不明了各地区的情况，不做好调研，盲目攻城掠地，以图占领市场，极易失败。比如上海市场，就是比较难啃的骨头，如果没有十足的把握，就想占领这样的市场简直异想天开。当年沈阳飞龙的延生护宝液，就没有直攻上海，而是拿下江浙后，通过江浙的媒体夹攻上海，最后毫不费力的就拿下了上海。而对于山东市场也同样如此，当时并不直攻济南，而是在周边的青岛、烟台、威海等地铺货、打广告，辐射济南，结果这几个市场热起来之后，济南的老百姓也纷纷要卖产品却买不到，于是托人去青岛、烟台买，飞龙见时机已成熟，才在济南放货，结果济南不攻自破，一举拿下胶东半岛。
　　最后，用一句话来形容保健品营销中市场调研的重要作用，那就是“知己知彼，百战百胜”。
作者: 云洋四海团队