影响电力企业发展的因素很多,电量销售是其中重要的一环,在电量销售呈“买方市场”状态下,市场营销显得尤为重要。电力企业必须树立市场的观点,引入市场营销的概念,端正经营思想,改善服务质量,尽快走向市场,并在市场经济的大潮中站稳脚跟,赢得企业自身的发展。
　　电力企业由于其行业的特点,走向市场比较晚,步伐也比较慢。电力销售多年来一直呈现“卖方市场”,使电力行业形成了“重发轻供”的经营模式,服务的概念源自思想政治教育而不是市场营销理念。把市场营销观念引入电力企业,可以说是对电力企业经营理念的革新,它将对电力企业的建设、生产和销售、服务产生积极的促进作用,使电力企业走上良性循环的轨道。
　　东北地区是我们国家的工业基地,而这些大型国有企业一度是我们电力销售的主要对象。然而,伴随东北地区经济不景气,企业效益滑坡甚至亏损,企业的生产用电开始下降,电力销售开始出现负增长。发电企业不能满发,造成资源的闲置和浪费,度电成本增加,企业效益逐年下降。 影响电力企业发展的因素很多,电量销售是其中重要的一环,在电量销售呈“买方市场”状态下,市场营销显得尤为重要。电力企业必须树立市场的观点,引入市场营销的概念,端正经营思想,改善服务质量,尽快走向市场,并在市场经济的大潮中站稳脚跟,赢得企业自身的发展。
　　提高供电品质,满足消费者需要
　　长期以来,电力建设向发电倾斜,配电网建设投入少,造成配电网相对薄弱,供电品质不高。这对电力的销售也有一定影响。提高供电品质,通俗讲,就是让用户的电表不会因电力企业本身的原因而停止转动。市场营销是围绕满足消费者需要展开的。不同的消费者有不同的需要。我们要针对不同消费者的不同需要制定不同供电方案,从而达到降低成本,提高经济效益的目的。对那些已经存在的用户,电力企业的设备投资可以看成是已经完成,接下来应该是电量的销售,也就是进入取得效益的阶段。　　
　　对于大用户或者对供电品质要求较高的工商企业,例如变压器厂、鞍钢、星级酒店和大医院,我们应该采取措施,诸如在环网及配电自动化方面下功夫,保证这些企业的供电品质。这样,在提高电力企业的经济效益的同时,也将使电力企业的配电网建设得到加强,并且也有利于树立电力企业的形象。
　　有些用户对配电品质要求较低,如农业灌溉用电,我们应对其用电量和其对供电品质的要求进行分析,选择价格适当的设备,而不能一味地固守提高供电品质,造成连投资都收不回来的局面。
　　提高服务品质,促进电量销售
　　服务的品质对电量的销售也有很大影响。由于电力企业还没有来自同行业的竞争压力,因此,对服务质量影响电量销售,电力企业还没有明显的感受。
　　下面举一例说明服务对电量销售是何等的重要。一位私营企业的经理,找到一个很好的项目,决定投资办一个工厂。就是由于申请用电增容等原因,耽误了一些时间,等到万事齐备准备投产的时候,发现南方某公司的产品已经摆在我们当地百货商店的柜台上,并深受广大消费者的喜爱。而当我们当地的产品上市后遭受了来自其竞争对手的强大压力,最后,不得不退出竞争,企业关闭了。这个事故对我们提高服务质量有很大启示。假设这个私营企业主能先于其竞争对手把产品推出,或许他的公司现在仍然在经营,因而我们就会多一个用户,多一份收入。我们应该建立这样一种观念,我们和用户是唇亡齿寒的关系,用户的发展就是我们的发展。
　　积极开发潜在的电量市场
　　我们要应用市场营销的手段,刺激用电量的增长。我们是否可以借鉴银行贷款的经验,对于那些非常有潜力的高新技术产业、民族支柱产业、蒸蒸日上的第三产业、私营企业、小型加工企业开展优质服务,简化办理用电手续甚至可以考虑给予一定的优惠,帮助这些企业尽快开工、发展壮大。
　　从长远的观点看,随着历史的进步和国民经济的发展,人民生活水平的不断改善,更多的家用电器进入城乡居民家庭,城乡居民用电将稳步增长。我们是否可以与本地优秀企业一道开展联合促销活动,比如说,凡是购买本地某企业生产的电器（电饭煲、电暖器等等）优惠一定的电量。这样,既有利于本地制造业的发展,促进该企业用电量增长,也会刺激民用电量的增长,同时,也更加增进电力企业与地方政府、企业之间的友谊,从而获得它们更多的支持。
　　住宅进户线容量是困扰家庭电器化的一个原因。通常每户容量为两千瓦。随着空调、大容量的热水器进入普通家庭,跳闸时有发生,个别人把铅丝换成铜丝,结果造成整栋楼停电的事故也不罕见,同时也带来巨大的火灾隐患。进户线容量是一个亟待解决的制约居民用电增长的关键问题。
　　充分利用电价的杠杆作用,降低发、配电成本
　　抽水蓄能电站是用来调节用电负荷分布状态的一种手段,目的是为了充分利用资源,节约能源,降低发电成本。而电价是用来调节用电量分布的最好杠杆,它比其它任何方法都经济。目前电价改革仍然处于探索阶段,峰谷电价的实施是利用电价调整用电负荷的一个很成功的例子。然而,对用电量的增长似乎不会有多大的促进作用。
　　市场营销是以用户为中心的,是以最大限度地满足消费者的需要为目的的。我们是否可以考虑根据不同的用户对供电品质要求的不同,实行不同的电价,按照用户对供电品质的要求制定我们的供电方案、设备选型、人员的配备等等,从而提高配电资源的利用率、降低配电成本,提高效益。
　　对于一些娱乐场所等窃电严重的行业应探讨是否可以借鉴税收的一些经验,根据其规模和用电设备采取固定月电费制定价方法,减少窃电现象的发生,减少电量流失。
　　建立全员营销的观念
　　市场营销不是一两个部门的事情,而是一个企业的整体行为,上至决策层,下至直接面对用户的具体工作人员,贯穿项目立项、设计、安装施工、维护抢险整个过程的每一个环节。营销要体现在电力企业的每一个单位和每一个员工身上,每一个员工都要对企业的社会形象负责,对企业的未来负责。
中国电力企业管理　　 吴涛