本文从经济发展的角度出发，客观地分析了生产资料市场形势，论述了物资企业的经营状况；并在此基础上，提出了振兴物资企业宜实施的营销策略，包括：调整企业组织结构的策略，完善服务功能的策略，联合经营的策略和以多种方式开拓市场的策略等。
　　经过近20年的改革与发展,我国的经济面貌发生了很大变化,市场经济体制已经成为组织、开展各种经营活动的制度基础。与此相关,整个国民经济开始转上了市场经济的运行轨道。在实行“两个根本性转变”的历史时期内,就经济整体运动而言,包括生产和流通在内的经济发展已经从数量扩张为主转向了注重效益和质量,从而开始走上了快速、健康、稳定发展的运行轨道,由此,使经济运动摆脱了资源短缺的困扰。不仅如此,在某些地区和领域内,甚至出现了产品与能力相对过剩的现象,呈现出“过剩”态势。目前,从总量上看,市场供求关系已经日趋平衡。近两年,在生产资料市场上,许多重要物资甚至呈现出了供大于求的态势。以煤炭、钢材、木材、水泥等几种重要物资的供求变化为例,自90年代以来,由于改革的不断深化及资源供给能力的明显提高,相对需求来说,除了个别时期（经济过热时期）和个别品种物资的供求总量尚且存在着较大差率外,多数年份和多数物资的供求关系已经逐步趋于平衡。据统计,近几年,我国煤炭、水泥、钢材、木材等重要物资的年社会需求量分别为13.5亿吨、4亿吨、1亿吨和5900万立方米,而同期上述几种物资的资源供给量（即国内生产量加进口量）则分别达到了13亿吨、5亿吨、ｌ亿多吨和5800万立方米。显然,主要物资的供求关系基本上是处于平衡状态的。
　　 最近几年,由于国家紧缩财政,以及与此相关,由于社会需求由旺转淡,市场价格涨幅也随之缩小。包括生产资料在内的一部分社会产品的价格水平一度呈现出下滑趋势。据统计,1995年,社会商品零售价格和居民消费品价格比上年上涨了14.8%和7.1%;1996年和1997年,上述两项指数分别为6.1%、8.3%,0.8%和2.8%。其中,1997年,两种价格的上涨幅度分别比上年回落了5.3%和5.5%。另据介绍,1995-1997年的生产资料价格水平,除个别时点上表现为上升以外,其余大部分时间均呈下降趋势。例如:1995年1-3月,生产资料价格水平依次下降3.9%、2.6%和0.8%。同年7-12月,价格环比指数分别为:-0.3%、-0.6%、0.0%、-0.4%、-0.5%和0.5%。因上年价格基数较低,全年生产资料价格上涨了1.7%。1997年,生产资料价格同比指数仍呈稳中有降趋势（详见表1）:
　　　　　　　　  
　　价格变化是市场运行状态的一种客观反映。几年来,我国商品市场价格涨幅逐渐缩小和部分商品价格稳中趋降的走势表明,市场总体运动正由卖方市场转向买方市场。常识告诉我们,市场价格或市场行情发生变化,客观上会直接影响市场交易及商品经营者的收益。在价格低落及需求不旺的市场状态下,往往会导致市场交易清淡和经营者的利润锐减。事实上,这些年,正是由于市场需求由旺转淡和价格指数一降再降,致使商品购销总额或表现为下降、或表现为增幅递减。统计结果表明,从1995年到1997年,全社会消费品零售总额由20598亿元增至26843亿元,增长了13%,其增长幅度由1995年的26.6%下降到了1997年的11.1%。同期,生产资料销售额的增长幅度则由（1995年的）18%（总额为27500亿元）降到了8%。值得注意的是,在这期间,专业性的物资企业的销售额增长幅度由1995年的-1.5%（3066亿元）下降到了-15.3%（总额为3178.6亿元）。
　　物资企业销售额由过去连年上升变为大幅度下降,其结果,导致专业流通企业的经营活动出现了大面积亏损。如今,风光了多年的物资企业已连续数年呈现亏损状态（见表２说明）。 　　　　　　　　　　  
　 1998年上半年,我国国民经济发展速度仍呈回落之势。据有关资料介绍,今年上半年,国内生产总值同比增长幅度为7%,低于全年增长8%的计划目标。此间,工业增长速度已经放慢。上半年,全国完成的工业增加值为9600亿元,同比增长8%,低于11%的计划目标。
　　因经济增长速度放慢及企业开工不足,故今年国内需求一直未见转旺。在这样的市场环境下,国内生产资料销售额增长速度一度下降到了七年以来的最低点（见表３）。 　　　　　　　　  
　　今年上半年,全国生产资料销售额为17061亿元,虽然同比指数增长2.8%,但低于国民经济增长7%的速度。值得注意的是,上半年,全国物资企业完成的销售额仅为1139亿元,同比指数下降了25.1%,全国各省、市、区的物资销售额均为负增长。此间,物资企业的市场占有率由上年的9%降至7%左右。
　　上述情况表明,1998年,我国的生产资料市场仍未转旺,当前市场形势依然十分严峻。
　　市场需求疲软以及由此引起的市场交易清淡、企业连年亏损、产能积压和下岗人员增多等一系列问题曾经引起了中央和国务院领导同志的高度重视。为了解决经济持续滑坡问题,各级政府今年年初明确提出了加快基础设施建设和城市住房建设、扩大国内需求的战略方针。种种迹象表明,随着新的经济增长点的出现,今年经济滑坡的现象将会得到一定程度的遏制,预计,市场形势会朝着好的方向转化。但是,正如国内某些专家所指出的那样,当前,由于经济增长方式已经发生变化,（即主要以需求增长来带动经济增长）,未来,经济启动的速度较之以前要来得缓慢;又因启动经济的措施见效的时滞性很强,难度较大,加之通过扩大固定资产投资来启动国内需求尚缺乏可操作办法（如缺少资金、项目等）,因此,通过扩大需求来推动经济发展,其成效是有一定限度的。对此,我们不可过于乐观。
　　全面考察和分析我国经济的运行状态和发展趋势,我们可以预言,未来,中国经济仍将以平稳发展为主,其增长速度不可能太低,但也不会过高。就供求关系而言,随着生产结构和产品结构的不断调整,以及基本建设规模的适当扩大,国内需求会随之被启动,由此可能拉动市场快速发展,从而可改变其交易清淡的局面。与此同时,随着高新技术的不断发展和广泛应用,以及产能的充分释放和进出口贸易的不断扩大,资源供给将更为充裕。据此,从整体上看,包括生产资料市场在内的商品市场仍将呈现出买方市场态势。面对这样的市场环境,物资企业（特别是国营物资企业）应当采取什么样的对策、选择什么样的战略方针去从事生产资料经营活动呢？我认为，这个问题值得我们认真思考。
　　历史经验证明，一个企业或企业群体在充满竞争的市场环境中能否生存和发展，与其选择什么样的经营方针和营销策略有直接的关系。而经营方针和经营策略的选择又是一件难度很大的事情。在进行决策的过程中，当事人既要考虑宏观经济形势的发展趋势，同时，又要认真分析企业自身的地位和特点，只有在全面考察和分析各种因素的影响作用的基础上才能制定出正确的经营方针和经营策略。
　　根据目前我国物资企业的经营状况和组织结构情况，本文认为，在当前这种需求不太旺盛的买方市场条件下，物资企业宜选择下述的经营策略和战略方针：
　　第一，按照“优胜劣汰”的市场竞争原则彻底改组现存的物资企业。我国的物资企业是为适应物资管理工作需要而设立的。从某种意义上说，这种企业乃是计划经济制度的产物。其特点是：布局重叠、经营分散，业务分工过细、经营项目单一。除了少数直属企业牗包括部直属和省直属企业牘的经济实力较强以外，多数企业的经营实力相对弱小。实行改革开放政策以后，虽然物资企业普遍转换了经营机制，调整了组织结构，并开始走上了规模经营的发展道路，但就其总体状况而言，仍处于分散经营状态：不仅资金分散、机构分散、而且资产经营也十分分散。现在，不少物资企业名义上组建起了集团公司，实际上并没有真正做到联合经营，更没有实现资产重组，由此，极大地妨碍了物资企业整体优势的发挥。值得注意的是，在同一个地区内，性质和经营活动完全相同的多家物资企业林立并存的现象仍旧很普遍。这样的组织结构很难适应规模经营的发展需要，从而很难在激烈的竞争中形成优势。针对物资企业“小、散、差”的落后状况尚未彻底改变的现实，本文认为，在当前买方市场业已形成的形势下，欲振兴和发展专业化的流通企业及在生产资料流通领域内发展专业化、社会化的经营形式，首先必须彻底调整和改组现存的物资企业。具体做法是：通过在市场上反复较量，筛选出有发展前途、有实力的企业作为骨干企业，以此为基础，采用资产重组的办法牗亦即采用投资入股和企业兼并的办法牘将为数众多的物资企业重新组合，构筑起一定数量的、且实力和功能都比较强大的企业集团。这些企业集团或其成员企业应以城市为中心进行合理布局，并且要根据不同地区经济发展的实际情况构筑起疏密不等的网络或体系。
　　第二，不断完善服务功能，扩大服务范围，树立良好的企业形象。在买方市场条件下，市场竞争主要在卖方之间展开。经验告诉我们，在卖方之间所展开的竞争，一般都表现为质量、价格和服务等三个方面的较量。国内外实践证明，任何一个商品经营者要想在产品质量和价格竞争中长期处于绝对领先地位是不太容易办到的，而在服务方面领先于他人并取得绝对优势相对来说是不太困难的。据此，面对需求疲软、市场交易清淡、竞争激烈的市场环境，物资企业不妨从完善服务功能、提高服务质量和扩大服务范围等方面寻求新的生机和出路。我们之所以提出这样的营销策略是因为：完善服务功能和扩大服务范围，不仅可以促使物资企业转变经营机制和树立开拓进取的思想，同时，对于广大用户来说，可以优化其购货环境。显然，这对于树立良好的企业形象、稳定供需关系及扩大物资购销渠道无疑是非常有益的。既然完善服务意义重大，那么，我们应当如何去实践呢牽在此之前，不少人曾经提出过开展多种经营活动和建立多功能牗即集吃、穿、住于一体牘的有形市场的主张。在实践中，物资企业也曾按照这种主张进行过探索和尝试。从现象上看，上述意见和做法也可以说是完善服务的一项内容。但它不是本文的题中之义。笔者在这里提出的“完善服务功能，扩大服务范围”，其意是指：作为销售或供应生产资料的流通组织———物资企业应将彼此之间有着密切联系的商流、物流、信息流三项活动结为一体，以此向用户提供全方位、多项目性的售前和售后服务。具体说就是，物资企业牗指企业整体牘在市场交易中，不但要做到有保障地向社会上的生产者和建设者及时供应各种生产资料,同时,也要力求为后者提供诸如货物存储、加工、配装、运输等多项目的服务,以此减轻用户（生产企业）的后勤负担。进一步说,就是要在及时而有保障地向用户供货的同时,朝着发展配送业的方向开拓经营领域,扩大服务功能。
　　第三,以“发展大流通,建立大市场”为努力方向,积极开展联合经营和合作经营。
　　在业已彻底放开的市场环境里,面对多种经济成分并存和行为主体多元化的流通格局。物资企业不可能再像过去那样垄断生产资料购销活动。事实上,近几年,由于（生产）企业自销意识日益强化及产品自销比例不断扩大,以及其他经济成分的营销组织纷纷崛起,物资企业的市场份额已经明显缩小。据统计,到1997年,国有物资流通企业的市场占有率已由过去的70%-80%下降到了26%,其中,物资系统企业的市场占有率仅为9%（如前所述,1998年上半年进一步降至7%）。同期,生产企业的产品自销额约占生产资料销售总额的68%。
　　上述事实表明,在竞争日趋激烈的市场环境下,物资企业的“主渠道”地位已经动摇。在这种情况下,企业若再沿用老办法各自为战地去购销生产资料,是不会有什么起色的。经验证明,只有在行业组织的协调指导下,同行业企业加强合作、互相取长补短、走联合经营之路,才能在市场竞争中站稳脚跟,继而才能巩固和扩大自己的营销阵地。
　　联系我国实际,物资企业选择“联合经营”“合作经营”的策略去图发展,首先必须在明晰产权关系的前提下搞好物资系统内部各企业间的联合,以此去凝聚力量,抑制过度竞争。其次,要积极主动地与生产企业建立联系,协调彼此之间的利益关系,探讨联合经营的新形式、新途径,共同开拓物资市场。
　　第四,坚持正确的经营方向,采用多种方式开拓物资市场。
　　物资企业是专门经营生产资料的流通组织。在当前形势下,这类经济组织能否持续发展,能否在流通中发挥主导作用,在很大程度上取决于其开拓市场的能力。从这个意义上说,抓住机遇、扩大销售,提高市场占有率乃是物资企业生存发展、再展辉煌的关键所在。然而,开拓物资市场与开发其他实业一样,其成效大小与行为主体的指导思想正确与否、措施得力与否有着直接的关系。如果经营者的指导思想发生偏差,以致经营方向发生扭曲,或者在实践中缺少得力的措施,那么,所谓的开拓市场和振兴企业的愿望便无法变为现实。
　　既然如此,我们应当树立什么样的指导思想、采取什么样的措施去开拓市场呢?
　　在此之前,笔者曾经提出,在生产资料流通实践中,物资企业在经营思想上应“紧紧围绕主业去扩大经营范围”,应选择多种方式扩大经营规模、开拓物资市场。所以提出这样的营销策略,理由如下:物资企业只有紧紧围绕主业扩大经营范围,完善服务功能,才有利于发挥其优势和减少经营风险。稍有点实践经验的经营者都知道,在竞争者云集林立的市场上,要想保存自己的实力和壮大自己的力量,通常都应尽量扬其长而避其短。为此,在实践中,应当尽量干自己熟悉的事情（指投资）而不宜拉长战线、干自己不熟悉的事情。由此看来,先前一些人提出的“一业为主、多种经营”“能干什么干什么”“什么赚钱干什么”的战略思想和经营方是值得商榷的。
　　关于经营方式的选择问题,物资企业宜根据营销对象的具体情况采用不同的购销形式。实践中,既要适当保留买断经营的运作方式,同时,也要适应时代发展需要推行现代化的营销方式（如:代理制、统购分销制、代销联销等等运作形式）,做到多种经营方式并用,全面开拓物资市场。
中国流通经济　　 叶杰刚