1988年以来钼市场形势“三年疲，三年俏”动荡不稳。而目前钼企业营销形势因企业间相互拖欠贷款而困难重重。市场所迫，中国钼行业不得不大举进军国际钼市场，但眼下因诸多不利因素的存在，此举并非万全之策。从国际钼市场代需情况预测看，中国钼产品的营销前景依然比较乐观。中国钼业在市场、资源及国家现行政策方面天时、地利、人和，将来必定在国际市场上占据举足轻重的地位。
　　在社会主义市场经济的暴风骤雨中,初具规模的中国钼业也乘改革之东风,起锚离岸,驶向市场大潮中,搏击风雨,迎战台风。但迎接我们的是一个什么样的市场呢?我们中国钼业的前途如何呢?
　　1　近年来钼市场回顾:“三年疲,三年俏”———一个不是规律的规律
　　钼是一种稀有金属,主要用于冶金化工工业,钼用做生产各种合金钢的添加剂并能与钨、镍、钴、锆、钒、钛、铼等诸多金属组成高级合金,应用于高科技领域。钼在钢铁工业的消费量占总消费量的84%,在化工领域占10%,在钼金属方面占6%,钼市场的变化与合金技术及特种钢的消费量息息相关。
　　我国是一个农业大国。目前处于社会主义初级阶段,经济发展水平明显低于西方发达国家。我们的经济实力和工业发展水平与发达国家相比,还有一定差距,加上我国生产合金钢长期使用钨铬作合金元素,一时难以改变,致使我国钼的消费水平不高。1995年钼产量占世界钼总产量的21 8%,国内市场的消费量只占全国钼总产量的43%。因此,目前我国钼产量和钼消费量尚无能力影响国际钼市场,钼的供求对世界钼市场无足轻重。相反,西方世界经济格局的每一次变化都十分严重地影响着国际及国内钼市场形势。回顾近年来钼市场形势的变化,“三年疲,三年俏”已成了一个不是规律的规律。
　　1988年至1989年钼价呈缓慢上升趋势,国内商家一哄而上,钼市场涌挤不堪;1989年至1992年,美、英、法、德、苏等国陷入经济危机,工业增长速度减慢,发展中国家受此影响,贸易条件苛刻,市场形势急剧恶化。紧接着苏联政治危机,引发社会危机和经济危机,世界经济格局顿时发生巨大变化,经济秩序混乱,市场贸易形势动荡不安,钼产品价格一路滑坡,致使国内许多钼企业损兵折将,濒临绝境,小型钼矿纷纷下马;1993年钼市场方才峰回路转,略现曙光,呈微弱上扬趋势;1994年至1995年钼市场柳暗花明,钼价一路狂升,钼精矿平均价由1.5万元/ｔ,钼铁平均价由2.9万元/ｔ上升到8.5万元/ｔ。金属钼制品从10万元/ｔ上升到25万元/ｔ。大小矿山车水马龙,人来人往,千军万马争过“独钼桥”,场面甚为壮观;1995年3月份至1996年底钼市场逐步降温,钼铁外销平均价在90美元/ｋｇ钼以上,内钼价在52000元/ｔ左右;1997年钼市场基本平稳,钼铁外销价稳定在10美元/ｋｇ钼以上,氧化钼稳定在4 2美元/镑钼,钼精矿交易比较活跃,稳定在730元/度钼左右。但从9月26日以来,钼价又迅速下滑,目前为止:钼铁已跌至84美元/ｋｇ钼,氧化钼跌至3 2美元/镑钼。预计今年已无望回升。钼市场“三年疲,三年俏”象梦魔幽灵般地困绕着千万钼业大军,使钼的营销者常常是如履薄冰。
　　2　目前钼市场营销状况:“你欠我,我欠他”———一个走不出的怪圈
　　国内钼产品主要用于特种钢、机械行业和出口创汇。由于我国的市场经济体系发育还不成熟,企业与企业之间“你欠我,我欠他”的三角债困绕十分严重,流动资金流动不畅,生产经营难以正常运作,眼睁睁地陷入到这个难以摆脱的怪圈之中。
　　在这种形势下,产品的销售难题不是把货销出去,而是把款收回来。为了回收货款,销售业务人员经常是倾巢而出,日夜奔波。目前,全国18家大型特钢厂,能付现款购买钼铁和原材料的有限。机械行业更加困难,他们的产品生产周期长,占用资金大,货款难回收,更谈不上拿现款购买钼铁和原材料。是他们不需要钼产品吗?不!他们需要,而且思“钼”若渴。据销售人员市场调查,目前大部分特钢厂已全部吃尽库存,而没有资金去增加储备,如东北一家钢厂,每年用钼铁500ｔ,他们的正常库存是80～100ｔ,而现在库存还不到10ｔ。大部分钢厂因为资金紧张,宁愿以65000元/ｔ钼铁的价格赊欠,而不愿以52000元/ｔ的价格现款购买。机械行业因为缺乏普通常用的产品用于抹帐,大部分处于停产待料状态。为避免吃亏上当,很多钼企业宁可失去用户也不愿轻易发出产品。如一家公司已经因此在机械行业的用户由1988年至今下降50%。钼深加工产品,今年上半年一度走俏,价格偏高,特别是金属钼粉供不应求。进入7月份以后,价格突然下滑,除拉丝用钼条市场看好以外其余产品处于滞销状态,深加工产品短时期内市场不容乐观。
　　目前,我国深加工产品出口量小,从品种、质量、规格、包装等方面,国际市场难以接受,国内市场产销又极不平衡。近两年乡镇企业异军突起,群雄逐鹿,深加工企业不断涌现,已由过去的6家发展到现在的14家,还有4家正在筹建。日后,深加工市场的竞争将比钼初级产品的竞争更为激烈,更为残酷。
　　现在国内深加工产品用户近200家,国有企业廖廖无几,大部分是乡镇企业和个体企业,资金十分紧张,生产极不稳定,打打停停,时断时续。因为他们企业规模小,资金承受能力差,业务往来风险性大,稍不留神就会上当受骗,造成死帐、呆帐。如今结交的新用户,从整体上看还可以,过几个月就会突然转产或破产。因此,深加工产品就目前而言,尚难以形成长期固定可靠的用户,始终处于边开发、边淘汰、边稳定状态。但从长远来看,发展前景 依然看好。
　　“三角债”已使整个国内钼市场处于死滞和半死滞状态。近年来,国家为了清理“三角债”出台了不少政策,同时也做了大量工作。但是由于种种原因,似乎仍然难以从根本上解决问题。就目前形势来看,短时期内“三角债”将仍然是企业之间一个并不永恒的永恒话题。
　　在这种情况下,只在销售产品,就要承担拖欠货款的风险,若不销售产品,即会发生连锁反就,整个钼业与用钼行业将成死水一潭,车间不生产,工厂不冒烟,千百万产业军吃饭问题由谁来解决?
　　那么,如何才能摆脱目前的困境,维护生产继续进行呢?
　　3　国内钼企业营销战略:走出国门,冲向海外———一个无奈的选择
　　俗话说:东方不亮西方亮。我国钼业,包括大大小小的乡镇和集体企业,1995年钼的总产量为41206ｔ,1996年为41290ｔ,1997年估计为41700ｔ,呈逐年增长趋势。而钼的消费增长速度却异常缓慢,每年仅能消费产量的40%～45%。供求严重不平衡,出现卖方剩余过多,而且因用户资金紧张而无法及时支付货款。但从国际市场情况来看,只要美国、加拿大、智利等产钼大国的矿山不过于足量超产,市场需求仍有缺口。如南韩、日本、德国、法国等国不产钼却用量很大,每年所需全靠进口。
　　武圣孙武曾说过:“水之行,避高而趋下;兵之胜。避实而击虚”。又曰:“兵无成势,无恒形,能因敌变化而取胜者,谓之神”。根据市场情况,国内钼企业纷纷调整营销战略,把销售的重点转向国际市场,图谋利用产品出口来救活企业。信息灵敏者,捷足先登,信息迟钝者,也跃跃欲试。更有一些企业采取出口与内销相结合“两条腿走路”的营销方针,一方面积极参与国际市场大循环,努力也国际市场接轨;另一方面,乘国内同行业纷纷着眼国外,争夺国际钼市场之机,抓住空档,避实击虚,积极与国内资金雄厚、企业信誉还好的集工、商、贸三位一体的综合性企业建立业务关系。利用这些企业既有工厂、也可作出口贸易,又是外商在中国的直接代理人,灵活性强的优势,缓解自己燃眉之急,维护基本生产。
　　勿庸讳言,中国钼业走向世界,参与国际市场大循环,抢占国际市场,最大限度地赚取外汇是中国钼业发展壮大的根本途径,同时也是国内钼行业努力奋斗的大方向。但就目前情况来看,国内钼行业乱轰轰涌向国际市场,仅仅是在国内钼市场处于死滞和半死滞状态时的一种无奈选择。
　　目前我国钼行业抢占国际市场的条件还不十分成熟。首先是缺乏大批精通国际贸易,懂外语的外贸业务人员。国际贸易本身风险性大,加上我们缺乏外贸业务人员,更加大了出口钼产品的风险性。
　　目前我们很多外销业务得通过中间商去完成,利润大大降低。其次出口外销产品,手续复杂,资金周转期较长,而我们的资金经常周转不开,时刻在急等钱用,靠出口外销仍然是远水难解近渴。其三我国大部分钼产品规格与品级还达不到国际市场的要求,包装十分落后,难以组织大规模的产品出口。如钼铁,我们大部分钼企业只有60%的牌号出口,粒度在10ｍｍ～100ｍｍ,而在国际市场上走销的是65%～70%钼铁,粒度在10ｍｍ～50ｍｍ,销售价比60%钼铁高出20～30美分/ｋｇ钼;氧化钼我们大都是51%的牌号,而国际市场走销的是57%以上的,价格比51%的氧化钼高出20～40美分/ｋｇ钼。为了达到出口要求的粒度,我们大都是人工砸,每批20ｔ/钼铁砸成后要损耗68～100ｋｇ。另外是包装手段落后,跟不上国际市场的要求,如氧化钼,我们大多采用小袋包装,出口要求ｔ袋包装,对于我们来说,包装与装卸都很困难,包装过程中跑冒滴漏严重。由于包装与粒度等问题,我们每出口一个20ｔ货柜要损失25000～30000元人民币。
　　因此,外销并不是一个坦途,而是无奈之下的一个选择。但无奈的选择也并非是件坏事。从长远来看,这几年我国钼业在外销出口方面的努力没有白费。
　　目前,我们已经建立培养了一支较为稳定的外贸专业队伍,管理方式与组织机构也日臻完善,业务人员基本上能熟练掌握与外商洽谈、签约、商检、储运、报关、制单、结汇等一整套业务,产品出口创汇额逐年增加,出口方式也逐渐从间接出口向直接出口过渡。为我们以后大规模进军国际市场打下了一定的基础。
　　那么我们钼产品营销的前景如何呢?
　　4　国内钼企业营销前景·需求增加,市场广阔———一个充满希望的未来
　　今年9月26日以来的钼价下落已至谷低,不可能再往下落。但近期内特别是1997年以内也不可能有大的起色。主要原因有四,一是国内钼生产企业存货量较大,钼铁在2800ｔ左右,氧化钼约3000ｔ,口岸尚有800ｔ左右存货;二是正值生产旺季,国内矿山企业产量大幅度增加;三是国内哈尔滨、遵义、云南等地发现高品位钼矿,产量增大;四是广交会前后外商将趁机压价。圣诞节将临,有色金属及铁合金市场有行无市。但从长远来看,钼的营销前景仍然充满了光明和希望。
　　近年来,由于西方国家经济回升、美国、日本、西欧及亚洲国家对钼需求量的增加以及北美钼生产者削减原生矿的产量和供产量,世界钼库存明显下降,而产量处于低潮。智利一家大钼矿遇到百年不遇的低钼层,而该国政策不允许采富弃贫,导致每年欠产6000～8000ｔ钼精矿。美国奎斯塔公司矿山关闭多年,去年上半年开工,至今不能正常生产,1997年年初又遇百年不遇的大雪,道路难以通行,产量大减,今年以来仅投入市场12000ｔ钼精矿,与往年的30000ｔ相差甚远。美国克莱迈克斯钼业公司与另一家公司合并后,管理难以协调,生产运行不正常,产量不但没有增加,反而比过去降低。加拿大、秘鲁的钼矿因矿山老化,产量逐年下降。
　　从国内来看,许多钼矿山的经营情况也不容乐观。各有各的难处:有的采掘至深处,滑坡与排水问题难以解决;有的矿石枯竭,主矿殆尽;有的内部体制变化导致运转不正常;有的矿山管理混乱,资源破坏严重……。以上这些情况从不同程度上制约了生产,使产量明显下降。
　　从以上情况分析,近期国内钼产量将基本稳定并稍有下降,而世界钼的需求量则呈递增趋势。排除世界钼库存不足,国外大财团抢购储存因素,今明两年,钼的价格不会有大的波动,从而稳定在我们的盈亏分界线上。谁的管理好,成本低,谁将占有绝对优势,抢得生存的机遇,发展的机遇。谁的管理差,成本高谁就没有出路,无法生存下去。
　　随着高科技领域的不断进步,钼的用途日渐广泛。钼在钢铁工业中的应用潜力还很大,在化学工业及金属制品方面的应用也将有较大的增大。钼的用途现已渗透到军工、航空航天、原子能、电子、石油、农业、医药等诸多领域。从国内经济发展水平和速度来看,我国在今后较长一段时期对钢材,特别是特种钢的需求量将有大幅度的增加,预计到2000年我国对钼的需求量将达到126000ｔ,折合钼精矿2800t左右。在国际市场上,随着西方经济的复苏,到2000年世界钼需求量为129400ｔ,比1995年增加24000ｔ,而世界生产量到2000年将达到94970ｔ,仅比1995年增加5500ｔ。因此,到2000年世界钼需求量将出现18500ｔ的短缺(英国ＣＲＵ国际咨询有限公司),这短缺将要由日益发展的中国钼业去弥补。因此,中国钼企业的营销前景仍然是充满希望的。进而可知,中国钼业的前途是光明的。
　　5　中国钼业的前途:阳光灿烂,大有可为———一个崭新时代即将到来
　　国家《国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标纲要》提出:在鼓励东部地区继续发挥优势的同时,更加重视和支持中西部地区的发展”,还提出“优先在中国西部地区安排资源开发和基础建设项目。”作为全国性基地的中西部资源开发项目,国家实行投资倾斜”。据美国《钼国际百科全书》载,中国钼储量为8 07Ｍｔ,占世界总储量的35 4%,居世界第一位。作为钼的高产国的中国,钼资源主要蕴藏在中西部地区,仅地处中原的栾川钼矿田钼金属储量就达2 06Ｍｔ,占全国总储量的25 5%。国家经济建设重心向中西部转移的战略决策为中国钼业的发展与振兴提供了良好的政策机遇。最近召开的党的十五大又把加快深化国有企业改革列为全党的重要而艰巨的任务,要求把建立现代企业制度当作国有企业改革的方向,把国有企业改革同改组、改造、加强管理结合起来,对国有企业实施战略性改组,以资本为纽带,通过市场形成具有较强竞争力的跨地区、跨行业,跨所有制和跨国经营的大企业集团。这就为中国钼业的发展指明了方向。根据国际钼市场的发展趋势,我们要抓住国家经济建设重心向中西部转移的政策机遇,在党的十五大精神指引下,加快生产与发展的步伐,扩大生产规模,增强在国际市场上的竞争能力,力争个体强力发展,整体提高水平,整个中国钼业联手冲击国际市场。以最快的速度在国际钼市场杀开一条血路,争得一席之地。
　　钼市场供需将要出现的需求量短缺是我们的天时,无与伦比的资源优势是我们的地利,国家经济建设重心向中西部转移的战略方针和党的十五大关于国有企业改革的精神是我们的人和,中国钼业一个崭新时代已经来到。这是一个传大的时代、创业的时代,一个充满了挑战与机遇的时代。我认为,我们中国钼业有信心也完全有能力5～10年后在国际钼市场上挤身于强手之列,占据举足轻重的地位。
中国钼业　　 李金泉