本文对１９９９年房地产形势特点进行分析，并就应注意的问题提出了应对措施。
　　1997年底,中央决定在全国范围内逐步取消实物福利分房,代之以货币化、商品化的住房政策,开放搞活二、三级市场,随着这一政策的出台,许多效益好的企事业单位为了解决自身职工的住房问题纷纷搭乘“末班车”,使全国的房地产市场陡然兴旺起来,商品房销售形势普遍看好,一些地区甚至出现了现房脱销的罕见现象。在北京,某些长期销售不动的楼盘竟然在数月内抢购一空,价格也大幅上扬,着实让开发商兴奋不已,同时他们也惊叹政策为其带来的巨大利益。
　　合肥市城改办１９９８年共实现销售商品房８１９套,面积７５３４５平方米,预售商品房２９８套,面积２７９２０平方米,合计共销售１０３２９４平方米。９８年５月份,他们抓住了稍纵即逝的机遇,对历年来积压及借出的房屋,组织专门人员清理、维修,定价出售。由于价格适中,适应了不同层次的消费需求,且事先进行了一定的广告宣传,结果非常成功,社会反响相当强烈。
　　一、今年形势
　　１９９９年房地产形势有以下几个特点:
　　１、国家宣布逐步取消实物分房后,今年是最后的过渡期,也就是说没有赶上末班车的单位,仍有希望在今年为本单位的缺房职工买房,但是一些地方对房改价格、计价面积及一次性付款优惠作了变动。合肥市也规定对在９９年底前竣工的房屋,仍可由单位买下后分给职工,并参加房改。
　　２、全国已经有很多城市实现了“房改房”上市,二级市场对外开放,合肥市也以政府令第７３号《合肥市已购公有住房上市交易管理暂行办法》下发文件,其优惠政策包括“买卖双方各按成交价的０．２５%缴纳交易手续费;出售方暂按成交价的１%向市人民政府缴纳土地收益”等,相信这一措施可以刺激相当一部分已经参加了房改的客户,出于改善原有住房条件的目的,卖掉旧房,换购新房。据报载,江苏省在南通、常熟、江阴三市进行已购公房上市交易试点,仅几个月三市就有近２０００户居民出售旧房,购买新房,换购新房户数占交易总数的９７%,平均每户增加面积４０平方米,增加支出８万元,扩大住房需求的效应十分明显。分析原因,我们知道客户根据其自身收入、人口不同所需房型面积大小也不同,新小区房屋一般来说面积较大,总价较高,但是通过出售旧房后再添一部分钱的办法,对于工薪阶层是可以承受的:“房改房”位置较好,多在老城区,而老城区名校集中,也较繁华,很多客户或出于下一代的教育问题,或出于生意上的需要,对此类房屋较为青睐。
　　据专家称:住房二级市场的开放,对整个房地产的带动作用可达５０%。因此,重视“房改房”上市后给市场带来的变化,对开发商非常重要。二级市场不开放,仅靠无房户和高收入者来推动房市,刺激消费是不现实的。
　　３、中国的房地产市场与股票市场一样是一个政策市场,一个政策的出台往往会给开发商提供无限的商机,相反一个政策的出台也会给房地产市场以致命的打击。政策变化过于频繁,抓住时机注重消息面就显得尤为重要,香港著名营销专家邓智仁曾经说过:在中国做房地产,时间非常关键。在美国,房地产牛市可以持续几年,但在中国,可能只有几个月的好光景,所以在市场好的时候更要把握机会、速战速决,尽量去推销、去变现。当前的形势正是如此,开发商应抓住福利分房尚存、市场上仍有部分集团消费的时机,争取把手中的空置房盘活、变现,对一部分开发商而言,这也可能是最后的一次机会了。
　　４、随着国家逐步取消实物福利分房,实行“货币化分房”政策,买方市场发生了变化,过去的住房集团消费占据了相当的比例,到２０００年以后,完全是以个人消费为主体的散户市场,过去的集团冲动式消费被个人理性消费取而代之,与此相适应,消费者也会逐渐成熟,对开发商的要求也越来越高。
　　二、应对措施
　　面对新的形势,市场对开发商提出了更高的要求,当前应着重注意以下几个问题:
　　１、开发商在决策房地产开发项目时,最重要的是地段的选择,目前在一些地方存在着误区,别墅、高档公寓楼建在老城区附近,甚至在闹市区,而经济适用房建设在远郊,普通百姓本身没有现代化的代步工具,如果公共交通再不方便,势必影响购房户的出行,影响房屋的销售,所以说“地段是房地产永恒的主题”。当然,经济适用房在老城区附近建设涉及到地价偏高的问题,这就要求开发商做多方面的综合因素分析,同时要有高水平的规划设计方案、优秀的工程质量、完善的配套设施、合理的定价及人性化的物业管理来支持销售。
　　２、注重市场调查,了解老百姓对户型有哪些需求,量有多大,以生产出适销对路的产品,即使是中央鼓励的经济适用房建设,也需要以销定产,过去以集团消费为主的市场大套（１１０平方米以上）畅销,今后应适当增加７０—８０平方米左右的户型,以适应市场的需求。百姓购房无非有两种意义:一是投资,二是消费,特别是购买经济适用住房的客户,不但倾囊而出,
多数还负债累累。在实际工作中,我们发现,商品房的销售是楼层好的先行售出,也就是常说的“金三银四”;而购买经济适用房的客户出于资金紧张,但又必须解决住房问题,往往先行选择一层和六层,减轻购房给自己带来的经济压力,这是两者心态的差别,更是经济实力的反映。合肥市城改办在经营活动中,形成了一套制度,就是经营部门参加设计部门的业务会议,对规划设计、户型布置、功能及环境设计“品头论足”,把日常营销工作中客户反馈回来的信息提供给设计部门。事实证明,这一措施是行之有效的,合肥市城改办房屋销售始终旺盛不衰,了解市场动态是其重要原因之一,市场永远是正确的。
　　３、采用多种营销方式启动消费市场,盘活存量。如以租代售方式,对长期销售不动的房屋,可以出租,在一定的租期内,客户对房屋周围的环境、本体质量有了一定程度的了解,如其愿意购买,先期支付的房屋租金可以冲抵购房款,这种方式对销售已没有降价余地的房屋大有益处。同时要重视中介公司,特别是规模较大、信誉良好的中介公司作用,他们在社会上有广泛的交往,信息很多,充分发挥它们的长处对营销极为重要。
　　４、运用价格手段在市场中的调节作用,客户购房都是买涨不买跌,买涨是因为起到了保值、增值的作用,投资的价值显现。所以很多开发商的营销策略是开盘时以较低的价格,限制在一定的套数内出售,然后逐步提高,有的销售形势好,价格甚至成倍提高,这种方式在南方城市普遍采用。如果先期定价过高,等销售不畅时,再行降价之对策,可能会对整个楼盘的销售产生极为不利的影响。
　　三、重视物业管理对房屋销售的重要作用
　　随着人民群众物质文化水平的提高,客户更加重视环境质量,也更加重视售后服务问题,１９９７年南京市民环境意识调查结果表明,环境质量的好坏已成为市民选择居住地的重要因素之一,有４２%的居民因环境问题而考虑迁居。追求环境优美、社区治安状况良好、回归自然已成为广大购房户的强烈愿望,而物业管理恰恰是满足这些愿望的有力保证。在深圳,物业管理对房屋的促销作用非常明显,有一家房地产公司在销售自己的物业时,想借用深圳万科物业管理公司的名义,并许诺售后将给万科公司每平方米上千元的报酬。由此可见,名牌物业公司管理的物业能够对销售产生极大的影响,甚至起到决定性的作用。此类例子在沿海城市不胜枚举,内地也逐步对物业管理重视起来,相信随着社会的进步、群众生活水平的提高,物业管理对营销业绩所起的作用将会越来越大。
　 “海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”,既然社会把开发商推向了激烈的市场竞争中,那么只有那些善于捕捉商机,了解客户需求,勇敢面对市场的开发商们才能立于不败之地;那些因循守旧,永远落后于市场的开发商只能饱食失败的苦果。
当代建设　　 王晓毅