本文论述影响电力营销的因素，提出应调整营销战略,开发电量市场；强化现代管理水平,夯实竞争基础；不断提高服务品质,赢得市场竞争的主动；彻底改变思想观念,迎接市场挑战。
　　一、影响电力营销的因素很多,要透过现象看本质,抓住各种矛盾中起支配作用的主要矛盾长期形成的电力供需矛盾使电力成为紧俏商品,当市场经济的杠杆使卖方市场向买方市场转化时,电力营销存在的与市场经济需求不相适应的矛盾和问题,便成为电力企业发展的桎梏。
　　———以效益为中心的经营管理机制仍没有真正确立。由于供电企业长期形成的是发展靠国家,效益靠政策,管理靠行政手段的经营机制,企业往往热衷于追求以安全生产为终极目标,以完成指令性计划为基本尺度,还没有完全感受外部环境给企业带来的巨大压力,因此也就还未完全转移到以经济效益为最终目标的经营思想上来。
　　———现有基础设施影响着营销市场占有率的提高。这些年供电基础设施建设滞后,设备陈旧,电网老化,网架结构不合理,供电覆盖面小,致使营销业务有市场而无能力占领,网电吃不进,有电送不出,供电质量降低,用户意见纷纭。电力营销丢掉了市场占有率,也影响了区域经济的发展和人民生活质量的提高。
　　———企业管理方式仍不适应市场发展规律的要求。遵循市场经济的一般规律和电力生产的特殊性,近些年在企业内部全面推行模拟市场管理的运作方式,迈出了企业实现两个根本性转变的重要步伐,但在具体操作中仍没有摆脱计划经济的束缚。企业内部把完成安全生产、经济计划指标放在首位,而没有将经营和效益目标放到应有的位置。因此,模拟市场管理方式仍然是一种不完整的、不能适应市场发展规律要求的管理方式。
　　———营销优质服务的质量和水平亟待提高。这些年,行业努力拓宽服务领域,提高对用户的服务质量层次,并做了大量的工作,但与市场经济的发育程度仍不适应。靠优质服务去开拓占领市场的观念未真正树立起来,个别职工以特殊行业自足,在行业特权上作文章,缺乏市场开放的视觉和服务大局的意识。
　　———干部职工仍然没有摆脱行业优越感。长期形成的“皇帝女儿不愁嫁”的优越感，使电力企业淡化了市场意识,干部职工没有从计划经济条件下所形成的相对封闭的行业圈里走出来,缺乏用市场开放的视觉观察事物的能力。因此,对企业参与市场竞争的各种风险程度估计不足,表现在生产活动中,凡事不算投入产出账,不核算成本,铺张浪费现象时有发生。部分行业职工下岗,对电力职工来说无疑是最生动、最具体、最有效的市场经济的现实教材,电力职工没有亲身体验下岗后的阵痛,仍然缺乏应有的危机感和市场压力。
　　走出影响电力营销的误区,按经济规律办事,注重调整营销发展战略,加大科学管理力度,提高服务品质,改变思想观念。这样,才能在市场竞争中站稳脚跟。
　　二、调整营销战略,开发电量市场
　　决定企业效益的重要因素是商品能否最大限度地占领市场。开发电量市场首先要积极调整营销战略,建立强有力的营销体系,努力研究市场,积极服务市场,精心培育市场,主动占领市场，把强化营销作为企业经营活动的主线。密切关注社会经济发展的形势,对瞬息万变的各种新情况,有针对性地开展市场需求调研,不断分析影响电力销售的主客观因素,把握供求关系的发展趋势,探索电力营销的规律,建立一种以增强市场竞争力为目标的营销战略,尽可能地提高市场占有率。二是积极参与市场竞争。随着科技的进步和产业结构的调整,单纯依靠高能耗用电量的增加,拉动电力发展不是惟一的出路,要把新的消费着眼点放在改善生活环境、提高人民生活质量和社会活动质量上来。在精心培育固有市场的同时,不失时机地积极开发新的电力增长点。三是开发农村电力市场。农村电力市场有着巨大的放量空间。随着农村现代化、产业化的不断发展,农民收入的不断增加,潜在的电力需求量逐步形成稳固的农村电力市场。要抓住国家加大农村电网建设改造的机遇,通过改造提高供电质量,降低农村电价,使农民享受到农网改造工程给他们带来的实惠,启动农村潜在的电力市场。四是开拓优质电力市场。对那些有发展潜力的高新技术产业、支柱产业、日趋发展的私营企业和用电量大，平均电价高,有足够付费能力的用户可以考虑在政策上、服务上给予一定的优惠,提高电力商品的经济效益和社会效益。
　　三、强化现代管理水平,夯实竞争基础
　　提高企业现代化管理水平,从根本上实现两个转变,是企业最具有市场竞争优势的长远经营战略。一是要以市场为导向,以追求最大效益为目标,实施管理整体优化,构筑科学经营管理体系,推进管理信息实用化进程。二是把经营管理的重点从依靠外部条件改善,转移到强化内部管理上来,实现由传统的计划经济管理向市场经济管理的跨越;由封闭的粗放型经营向开放的集约型经营跨越;由一般的科学管理向现代的知识型管理跨越。三是加强以资金管理为中心的全员、全方位、全过程的成本管理控制体系和成本效益否决体系,把经济效益作为管理的前提，经营活动必须算投入产出和效益账,优化资金投向,控制降低生产成本。
　　四、不断提高服务品质,赢得市场竞争的主动
　　电力营销优质服务有着无止境的内涵,要想在市场竞争中立于不败之地,不仅要有优质的商品,而且更要靠优质的服务去赢得用户。首先要注意增强优质服务在市场竞争中的含金量,确立服务就是效益,服务就是形象的新观念。以客户满意为工作宗旨,把工作证变成服务证,体现与客户唇亡齿寒的关系,在思想作风上实现新的飞跃。其次,要加强营业窗口建设,不断完善服务规范标准,恪守服务信誉,优化服务环境,增强服务手段,从硬件特别是软件上尽最大能力满足客户需求。再则,要以开放性的工作思路,加强社会服务监督,以法管电,不断塑造市场经济条件下服务优质的行业形象。只要在服务品质、服务水平、服务层次、服务内容上实现根本性转变,就会赢得客户,赢得市场。
　　五、彻底改变思想观念,迎接市场挑战
　　电力走向市场,转变思想观念是重要前提,要以切肤之痛换角色、找坐标、摆位置。重新确立市场在企业经营活动中的地位,需要一个深刻痛苦的转变过程,摆在我们面前十分重要的课题是必须尽快地适应这种变化,从经营思想到管理决策等各个方面都要纳入市场经济这个坐标系。
　　一是转变惟我独尊的“电老大”观念。根除多年来垄断经营所形成的官商习气,摒弃长期以来在计划经济条件下养成的“皇帝女儿不愁嫁”的陈旧观点,树立以客户满意为宗旨的市场营销意识,建立一种以增强企业市场竞争力为目标的新的经营作风。
　　二是强化电力市场观念。一个企业要生存发展,成在市场,败也在市场,要充分认识电力出现买方市场给电力企业带来的严峻形势,要以强烈的危机感和责任感,树立新形势下以市场需求为导向,以经济效益为中心的新的发展思路。要用市场经济的方法来处理市场中出现的问题,要学会驾驭市场的本领,增强改革的紧迫感、危机感、责任感,努力研究打开电力市场的新思路和新途径,主动迎接市场的挑战。
　　三是树立开拓市场永无止境的观念。市场是企业赖以生存的载体,开拓市场伴随着企业生存发展的全过程,要抓住不断变化的市场机遇,以迅速的应变能力和高效的决策机制,确保企业在变化中求生存,在开拓中求发展。
　　四是树立靠形象开拓市场的观念。随着电力市场的不断变化,广大干部职工要不断增强形象意识,牢固树立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想,通过良好的形象展示企业自身的实力,得到社会公认,这样才能在市场竞争中永远立于不败之地。
华北电业　　 杨建国 张梦龙