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采取强有力营销措施，是铁路运输产品走向市场、适应市场的有效办法，是铁路运输实现两个根本性转变的重要保证，是提高运输产品竞争力的重要途径。不论铁路管理体制如何改革，营销机制问题不解决，铁路运输进入市场，提高运输效率和质量就难以实现。
采取强有力营销措施，是铁路运输产品走向市场、适应市场的有效办法，是铁路运输实现两个根本性转变的重要保证，是提高运输产品竞争力的重要途径。不论铁路管理体制如何改革，营销机制问题不解决，铁路运输进入市场，提高运输效率和质量就难以实现。为此，１９９７年铁路客货运营销工作的基本思路是：以市场为导向，建立铁路客货产品的营销机构，强化营销机制，改进营销措施；以制定实施新列车运行图为手段，研究开发适应市场的客货运输拳头产品；建立灵活运价机制，理顺比价关系，规范收费行为，净化运输市场；简化手续，方便客户，增强铁路的竞争能力，拓展铁路运输市场，加快实行铁路运输的两个根本性转变。 以市场为导向，实现运输产品的新突破
（１）开发客运拳头产品。发挥铁路中距离运输优势，大力开行夕发朝至的旅客列车，在大城市间开行运行距离为１０００～１５００ｋｍ的６４对旅客列车，全部实现夕发朝至，成为铁路有竞争力的拳头产品。
（２）开行快速客运列车。以最佳的到发时分、最好的机车车辆和最优的服务质量，在主要城市之间，优先开好１５对快速直通旅客列车。１９９７年，京哈、京广、京沪三大干线客车旅行速度要分别达到每小时１１０、１２０、１４０ｋｍ，其它有条件的干线也要提高速度，实现全路旅客列车提速的较大突破。
（３）开发适应市场需求的客运产品。根据不同层次的旅客需求，继续开行不同速度档次的普通、直通、特快、快速和准高速列车，开行质量不同的普通、空调、卧铺、豪华列车，以及提供专项服务的旅游、假日、民工、球迷等特殊需求的列车。
（４）开行“五定”货物快运班列。结合新图实施，在运量较大的货运站间开行快运班列。明确发到站、运行线、车次、发到时间和综合运价，实现定点、定线、定车次、定时、定价。使货运班列客车化，价格收费公开化，服务承诺规范化，以方便、快捷、准时、规范的服务，吸引货源。
（５）货物列车结构调整。增开直达、快运直达、冷藏列车、合同列车，减开摘挂和区段列车，取消沿零摘挂列车。以优质运输产品，满足市场，提高经济效益。
加大改革力度，实现营销手段的突破
（１）加快计算机客票系统建设。１９９７年要按照统一规划，首先在全路４４个较大车站和京广、京沪、京哈、陇海四大干线快车营业站，建成车站售票系统，完成试点地区的票务中心和数据通讯网络系统的建设，力争用两年的时间实现全国范围内的客票发售、远期预订、中转预订、往返票预订等多种服务功能。
（２）建立灵活的售票方式。以方便旅客购票为中心，发展电话订票业务，延长预售时间，发售往返票、联程票和月票、季票、定额票、磁卡票，积极开展流动售票。
（３）积极推行合同运输。按照市场经济要求，强化运输合同的经济责任，增强执行计划的严肃性。１９９７年除货场改革试点站外，在货物快运班列、集装箱运输及已实现运输计划信息系统联网的货运站，实行订单办法，开展合同运输。
（４）深化货运计划改革。加快建设计算机运输计划信息系统，实现货运订单、货运计划信息收集与处理的电脑化，托运人可随时随地提报任何时间的运输计划，铁路部门随时受理，及时形成运输生产计划，逐步建成收集、分析及监测市场的货运营销信息系统，实现货运计划、技术计划、运输方案、装车实际和市场信息一体化管理。１９９７年第二季度完成分局试点后在全路推开。
（５）简化手续，方便用户。全路所有车站的客运售票、货物承运部门，必须实行一个窗口收费。行包、货运部门，要将发放运单、受理、审批、核价、收费等程序合并办理。在货场营业厅设置便民设施，推行微机查询、微机制票、电视监控、ＢＰ机联网等现代服务方式，积极开展电话受理、上门服务、无轨车站、代理网点等业务，扩大服务范围，延长服务时间。
（６）加大产品促销宣传力度。广泛宣传铁路售票、货物承运的办法和铁路客货营销的举措。宣传客货运输新产品，要与宣传媒体密切联系，充分利用各种宣传工具向社会公布，让客户了解和接受。有条件的地方，车站应将铁路客货运输信息输入该地区信息中心，方便旅客随时查询。
大胆探索，实现营销机制的突破
（１）推行弹性客运价格机制。根据客运市场的季节性波动和区域特点，实行灵活的浮动运价。制订优质优价列车上浮票价与上座率挂钩浮动办法；优质优价列车收入定额上缴、收入比例分成办法。鼓励地方或铁路企业租赁承包餐车、行李车、管内慢车和季节性旅游列车，包死基数，定额上缴。制订团体票、预售票、往返票价格优惠政策，以吸引客流，增加效益。
（２）试行货运优惠运价。实行回空车运输货物的优惠价格政策，凡装往接空分局的货物，一律实行优惠运价。采取行政和经济等多种手段，解决集装箱空箱回送的问题。对适当降低收费即可吸引货源的其它空车方向和区段，由分局和铁路局按一事一议的方式，提出运价优惠方案报部审批。
（３）试行出租运行线和按批量计费办法。进行出租区段运行线的试点，按现行运价和占用的运行图时间进行计费。对租赁集装箱班列车位的，按保本运价、以车计费。对固定发到站、固定车底编组、固定收发货人的批量运输，试行按总量计费。列入改革试点的整车办理站，可按品类别、到站别、以车为单位报价；集装箱办理站，可按箱型别、到站别，以箱为单位报价，实行包干收费办法。
（４）取消零担运输，扩大适箱货源。一是开办集装箱拼箱业务，开展拼箱运输，实现普零货物全部纳箱运输，吸收小批量货源。二是发挥货场改革后货运中心站的辐射功能，在停办零担业务的车站和地区建立拼箱揽货点，通过短途运输，向中心站集中后发运，为零小货主提供新的、安全可靠的运输途径。三是扩大适箱货源，增加适箱品类。要由现有的６种品类增加到１５种。扩大使用集装箱联运提单，为客户代办报关、报验、定仓和短途运输，通过一票直达、全程服务的方式，进一步拓展国际集装箱市场。
(５）调整运价结构。将零担按实重计费改为按体积和重量择大计费，解决轻泡货物整零比价倒挂和不同品类的零担货物运价负担不合理问题。调整集装箱运价水平，设计各种箱型之间的比价关系，建立独立的集装箱运价体系。继续理顺整车运价内部的比例关系，按负担能力调整品类别运价，调整部分品类的运价号，归并用途别的货物品类及其运价号，以方便现场操作。
（６）规范运输收费。加强对运价以外运输服务收费的归口管理。未经国务院物价主管部门、铁道部和省级（或授权的地市级）物价部门批准的运输服务收费项目，一律不得收取。
（７）进一步解决高等级旅客列车能力虚糜问题。一是凡是能力虚糜超过４０％的要降低等级，直达特快价降为特快价，特快价降为直快价；凡是能力虚糜超过５０％的，坚决停开。二是双优列车上座率不足５０％的，价格停止上浮；上座率不足６０％的，价格上浮不得超过１０％；上座率不足７０％的，价格上浮不得超过２０％；上座率不足８０％的，上浮不得超过３０％。三是非空调旅游列车上浮票价最高不得超过２０％；上座率不足６０％的，价格停止浮动；上座率不足７０％的，上浮不得超过１０％。
（８）制定客票销售提成办法。以１９９６年客票收入为基数，拿出超过的一部分作为营销专项资金和奖励基金。用于设置新的售票处所、委托地方代售、广告费支出、职工奖励。制定行包办理计件奖励办法。允许从运费中分承运、到达、中转、揽货，按件、按比例提成，让营销人员的工资收入与工作量和经营结果紧密挂钩，打破“铁饭碗、铁工资”，做到上不封顶，下不保底。
通用自备货车实行统一管理运用目前自备车使用效率低，空率大，占用铁路运输能力，给全路车流调整带来很大困难；收费高，货主、车主反映强烈；由于自备车重车状态按运用车统计，需向部交纳货车占用费，致使一些局多报非运用车数量，造成铁路运用车保有量统计不真实，给日常运输组织指挥带来困难。针对这些问题，拟采取以下措施。
（１）将通用企业自备货车，由铁道部按路用车统一运用管理，打破自己的车装自己货的界限，提高运用效率；同时保证车主运量；有条件的整列自备车可组织定点、定线运输，纳入列车运行图方案列车。
（２）在总体上不增加货主负担的前提下，兼顾车主、货主、铁路三方的利益，将货主已实际负担的自备车费用平摊到全部运量上，收回的资金专门用来分期支付车主补偿费、检修费、管理费。
（３）在付清车款时，同时产权归国家铁路所有，并将该资金一直保留下去，作为铁道部支付企业自备车费用的专用资金，剩余部分可购置路用车，以解决车辆不足。
（４）减少收费项目，规范收费行为。通过这项改革，企业自备车按路用车管理使用，便于加强管理，将铁路已经承担的车主运量纳入正常的运输计划，可大大提高车辆使用效率，扩大运输能力，增加经济效益，还有助于加强铁路廉政建设，维护路风路誉。同时对车主、货主和铁路都将产生较好的效益。
继续推进其它各项运输改革１９９６年推出的运输十项改革和运输结构调整改革，已经取得明显成效，今年要继续加大力度，全面推进。
（１）继续调整生产力布局。以经济效益为中心，加快集中化运输和专业化经营，实现铁路经济增长方式的转变。要继续大力停办小站的客货营业，在已停办日均上下车人数１０人以下和部分１０～２０人间的客运站１０１６个、停办日均装卸车小于１车的货运站４３３个、停办危险货物办理站４８８个的基础上，１９９７年要加大这项工作的力度，继续抓紧抓好，抓出成效。要封闭装卸量少于３车以下的１０６７个货运站中的９４３个，客运站要力争把日均上下车人数１０人以下的车站关停完毕，危险货物办理站只保留４００个左右。同时要借这次关停小站的机会，大力开展集中化运输，合理配置运输资源，促进经济增长方式的根本转变。要继续下决心停开没有市场能力虚糜的市郊和短途客车。全路要停开管内慢车３９６５对，同时增开直通客车２８对，增加管内快车１８３对。
（２）全面深化十项运输改革。通过客货运输产品的开发，特别是开行“五定”班列，进一步推进货场内部企业化经营和集装箱运输改革，为货场的运输计划和装车去向安排提供了运输能力保障。推行合同制运输，实行运输订单，调整运价结构，建立灵活的运价机制和激励机制，都将为继续深化货场改革、加快货运计划改革，促进集装箱的发展，推进行包房内部企业化经营、装卸管理、特种货物运输、蓬布管理、专用线管理等改革，提供配套改革机制，并创造良好的环境，奠定坚实的基础。为此，各单位要在认真总结去年改革成功经验的基础上，加大力度，抓住不放，采取针对性措施，继续全面推进。
加强营销工作的组织领导铁路客货产品的营销，是关系到铁路企业生存与发展的重大问题，必须加强组织领导。要重点抓好以下工作。
（１）增强营销观念。各级主要领导首先必须清醒地认识目前铁路面临的严峻形势，增强铁路运输产品适应市场的危机感、紧迫感和责任感，要转变观念，树立起市场意识、竞争意识和营销意识。
（２）营销工作摆在重要的议事日程。运输部门的第一管理者要把营销工作作为一项非常重要和紧迫的任务来抓，要亲自抓客货产品的营销工作，要集中精力、组织力量认真研究建立行之有效的铁路产品营销机构、营销机制、营销措施和激励机制，并抓好营销措施落实情况的考核检查。
（３）狠抓市场调查研究。深入客货产品营销一线，了解运输市场行情，分析运输市场的变化，亲自感受市场的压力，增强客货产品的营销意识。特别是组织力量进行综合调查和专题调查，做好日常的市场分析和市场预测，掌握市场需求，为有针对性地采取营销措施提供依据。
（４）搞好产品的设计。根据市场需求及时推出新的运输产品，为运输市场提供适销对路的运输产品，吸引客流货源，提高运输产品的竞争能力。
铁道运输与经济 常国治
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