从分析我国物资流通发展的历程入手，认为物资企业欲在当前激烈的市场竞争中求得生存和发展，必须以满足用户需求为出发点，紧紧围绕用户市场改进企业营销组织工作，并就此提出了具体的操作建议
　　十几年来，我国物资流通市场化改革卓有成效，生产资料市场的买方格局已经形成。物资企业为顺应市场经济发展的大趋势，在激烈的市场竞争中变被动为主动，走出困境，实现良性循环继而壮大发展，应侧重于企业市场营销活动的组织开展，紧紧抓住用户市场。　
　　1、物资企业改进营销组织工作的客观现实性物资企业的营销组织工作要紧紧围绕用户市场来开展，这是我国当前经济发展的客观现实使然。近三、四年来，随着社会主义市场经济体制的逐步发展，我国工业生产获得了高速发展，物资资源总体上相对充裕，生产资料需求格局逐渐完成了由卖方市场向买方市场的转化。此间，物资企业由于用户流失和企业间资金拖欠严重，直接导致了市场占有率下降和经济效益低下，从而陷入了经营困境。营销是企业参与市场的最主要的活动，市场营销活动直接决定企业市场占有率的大小，进而制约企业的生存发展。在进入市场经济的过程中，物资企业在营销组织活动的实践中，尽管对市场、对用户的认识水平和重视程度都在不断提高，然而应当承认，就如何围绕用户来组织开展有效的市场营销活动，仍有相当大的差距。在当前激烈的市场竞争之中，若再不围绕开拓市场和争取用户来积极改进经营组织工作，物资企业已持续几年的严峻经营形势，显然难以取得有效扭转和根本性改观。
　　2、正确理解紧紧围绕用户市场的涵义理解紧紧围绕用户市场来开展物资企业的营销组织工作，应该采取辨证的思维方式。按照现代市场营销学的通俗解释，对于企业来讲，市场就是用户。然而，做为联系产需双方或者是供求双方桥梁和纽带的物资流通企业，对于“市场”的研究也应包括如何取得经济而适销的物资资源，即资源市场。对待市场问题，讲“紧紧围绕和抓住用户市场”，就是企业的营销工作要以最大限度地满足用户的物资需求为出发点，开发、组织有效的物资资源市场，以取得适用、质优、价廉的物资，并按用户的要求及时、保质、保量、价格合理地供应到位。物资企业营销组织工作当前面临急迫应该解决的最大问题，就是要抓住主要矛盾“市场”———包括“资源市场”和“用户市场”，而其中矛盾的主要方面是“用户市场”，因此企业的营销组织工作应该也必须紧紧围绕用户市场。
　　3、围绕用户市场开展营销组织工作的对策为使营销工作做到“紧紧围绕用户市场”，物资企业应从以下十方面采取有力举措。
　　3.1转观念。当前，物资企业必须摆脱传统粗放经营条件下的“任务型”观念，树立以经济效益为中心的“市场型”观念，不断强化危机意识、市场意识、竞争意识、效益意识和创新意识，通过集约经营，向市场要效益，把企业的经营目标坚定地定位于效益最大化。
　　3.2建机制。围绕用户市场建立和不断完善经营机制。对内，人的因素方面要能够调动员工积极性，物的因素方面要能够注意盘活资产存量；对外，则必须贴近市场、贴近用户，能够对用户的理性需求从组织机构上给予积极保证。企业确定了适应开拓用户市场要求的组织机构后，在设计企业内部用人机制、考核机制、激励机制和约束机制时，要注意寻找体现权责对等、效率公平兼顾以及激励约束制衡原则的有效结合点。
　　3.3定计划。这里包括：一是企业发展规划，二是企业的营销计划。企业发展规划是较长时期(一般是3～5年)内的战略规划纲要，用以明确企业发展的奋斗目标以及实现目标的战略方针、措施和步骤，并促使营销活动与宏观经济环境相协调。营销计划作为落实企业发展计划最重要的保证条件之一，则要确定企业在不同时段的市场营销目标、营销策略和重要活动，通过恰当的市场细分，选择对本企业最为有效的用户市场，并据此对实际的营销过程进行合理组织和必要控制。铁路物资供销企业根据自己的行业性特点,对于铁路专用物资可考虑采用集中性营销策略,对于通用物资则应采取差异性营销策略。
　　3.4变手段。市场经济条件下,需要针对不同的情况,相应采取新的手段。比如,从集约经营角度出发,可以大力发展代理制,包括采购代理和销售代理;从方便用户着想,可以探讨定人包厂的单向保供模式;对条件具备的用户和消耗规律性强的物资品种,实施配送制服务;采取生产厂投入产品,我们投入仓储、运输、信息和销售服务的方式,实行工贸联营联销模式;通过统购分销手段,实现主要物资品种的规模经营;发展施工项目的配套供应,特别是机电产品的配套供应;吸揽社会潜在用户,开展一般通用物资的柜台式零售业务,等等。多种营销手段的合理组合,从理论上讲,市场能够给企业带来较大的经济回报机会。
　　3.5讲方法。营销过程中,加强与用户的沟通十分重要。首先,要走出去,请进来,变“坐等用户”为“出门找客”;其次,实施全方位服务,比如现场收发装卸作业实行２４小时全天候服务,物资供应实行售前、售中、售后全过程一条龙服务;第三,进行换位思考,积极主动为用户解决实际问题,拉近与用户的心理距离。
　　3.6培新品。新产品新材料的科技含量越高,其附加值越高,并容易在一定时间内形成热点短线。物资企业应该抓住时机,有计划地投入一定的人力、财力和物力,培育一些科技含量高、适销对路、有发展潜力的拳头产品资源,以确立新的经营品种优势。进入“九五”,我国铁路运输技术驶上了“重载高速（提速）”的时代列车,相应地铁路运输、生产和建设对所需物资品质提出了新的技术要求。组织开发满足铁路运输“重载高速（提速）”要求的新品资源,是铁路物资企业义不容辞的责任,更是企业寻求新的发展的一次极好机遇。
　　3.7拢信息。能够及时准确地搜集捕捉、筛选提炼和分析利用有效信息的物资企业,在营销过程中势必会在同行中保持一定的超前性和预见性,从而取得在激烈生产资料市场竞争中的主动权。一方面,在经营活动中,通过密切关注和研究预测市场供求态势的变化,动态调整营销策略,及时优化经营结构和库存结构,避免物资积压;另一方面,通过研究用户的潜在需求,研究社会科技进步的趋向,有预见性地及时开发适销对路的新的物资资源,把潜在的用户需求转换为现实的用户市场。
　　3.8拓渠道。铁路物资供销企业以往的营销渠道主要是面向铁路用户,为铁路用户提供物资供应及相关服务,但目前完成铁路专供物资供应任务取得的经济收入对于铁路物资企业是捉襟见肘。因此,着眼于全国物资流通大市场的形成,着眼于世界经济一体化趋势,完全有必要充分发挥和挖掘地域优势和产业经营优势,采取“物贸为主,综合经营,多元发展”和“立足铁路,面向社会,开拓外贸”的战略方针,全方位地拓展营销渠道。
　　3.9塑形象。物资企业良好形象的建立,一是基于用户满意的产品供应,二是基于用户满意的服务质量,用标准化的管理来实现和体现营销组织工作的可控有效。在进行塑形工程时,物资企业应该善于借鉴其它企业先进可行的经验,比如,通过引入国际通行的ＩＳＯ９０００族标准质量体系贯标并进行认证,提高企业管理水平;通过选择切入点,恰当地导入ＣＩ（企业形象设计）,并在企业中全面推行ＣＳ（顾客满意营销理念）,营造优质的服务品牌形象,从而取得用户市场的认同,创造出企业适宜的外部经营和生存发展环境。
　　3.10搞联合。在营销组织工作中,实行集约化经营,就要参与大市场、大流通、大买卖,这在客观上要求物资企业走经济联合之路。中国铁路物资总公司及其直属９家物资公司所形成的营销网络,是全国范围内铁路物资供应的主渠道。但目前各物资公司之间的横向业务联系尚显不强,网络经营的集团优势还有待进一步体现。有合有分,有联有散,威力肯定会只增不减。合作的方式,商界连销经营的做法很值得借鉴。也可以给我们过去曾经试行过的“地区供应制”赋予新的含义,让用户变一对多头为一对一头,其所有用料全部由管区内的物资公司一家负责归口供应,料源由这家公司联系其他兄弟公司共同解决,风险同担,收益共享。这样,用户方便了,用户满意了,我们就抓住了用户市场。
铁道物资科学管理　　 祝琳海