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这是一块巨大的蛋糕，没有哪家金融机构不会对此动心。
根据中国人民银行发布的数据显示，截至2006年2月末，我国居民储蓄存款余额为15.12万亿元。为盘活手中的闲置资金，寻求资金的保值和增值，平常老百姓的理财观在日渐成形。
一项权威调查显示，目前有74％的受访者表示对理财产品感兴趣，而有41％的受访者明确表示需要个人理财业务。
而在外资银行的推波助澜之下，外汇理财产品开始进入这个市场。但迎接这个“舶来品”，中资银行显然还未能做好准备。
“在外汇理财方面，外资银行引导着产品的创新。”一位外资银行上海某支行的行长曾自豪地表示。
不过，让同业称赞的是，在产品创新的引领下，中国银行(下称“中行”)在这个市场上衔枚疾进，为中资银行争得脸面，其中“春夏秋冬”系列产品最为红火。
据中行上海分行透露，截至3月7日，该行“春夏秋冬”外汇理财之06“春”系列的销售量已近1.2亿美元，比去年同期05“春”系列产品上涨13.4％，而该行“春夏秋冬”外汇理财产品的累计销量已突破8亿美元大关。
成长的烦恼
个人外汇理财主要是以一些结构型产品的形式出现。
从2004年开始，在申城颇为走俏的结构型理财产品是通过不同的结构设计体现出银行对市场的判断，客户在接受产品的同时，也被动地接受了其隐含的市场观点。既然是“观点”，就蕴含着不确定性风险。
随着银行间竞争的加剧，各银行推出的产品“结构”花样百出，日趋复杂。主要表现为挂钩对象的推陈出新。“过去的热点可能是汇率、利率，现在的热点又是股票、石油、黄金、商品，还包括水资源。”上述外资银行支行行长说道。
而普通投资者对其收益和风险往往十分懵懂，对银行报出的收益率是否合理，他们更是无从判断。如果银行销售环节的“很多结构型产品和衍生产品的专业性很强，一般的老百姓或者即使你是搞银行的，也不一定清楚。”一位上海银监局官员对记者说。
2005年12月份，上海银监局发出公告称，在此前一段时间，消费者对外资银行个人理财产品的投诉量有所上升，特别是一些有关长期理财产品的纠纷。而在今年的3月15日消费者权益保护日，银监局又发布了内容相似的报告。
市场需要培育，进而成熟。外汇理财正在遭遇“成长的烦恼”，中行也曾深深感受到这一点。
据了解，中行结构型个人外汇理财产品最早是从2003年下半年开始做的，在上海地区销售。当时的产品都是期限比较长的，跟国际市场LIBOR(伦敦银行间同业隔夜拆借利率)挂钩的一些产品。
“刚开始销售得非常好，但是经过一段时间，也暴露出一些问题，一个就是时间过长，造成流动性比较差，万一发生客户急需资金的情况，就无法变现；另一个是跟国际市场利率挂钩，如果LIBOR出现大幅波动，第二年的客户投资收益率也会出现波动，有一定的风险。”中行上海分行资金业务部副总经理邓磊如是分析。
针对上述两个问题，中国银行考虑要改进理财产品的设计，推出更切合市场需求的产品，春夏秋冬产品的研发进入议事日程。
“另类”三部曲
在邓磊看来，春夏秋冬的成功是中行长期核心竞争力的体现。
“总行从几年前开始，我们就着重发展外汇衍生产品的报价和产品设计，专门成立了一个衍生产品团队，开发了一套定价模型系统。因为做了多年的人力、系统和技术上的铺垫，拥有专业的人才和比较有效的定价系统，以及长期精于外汇业务，中行才能够有这种衍生产品的报价能力。而其他中资银行还没有这种外汇衍生产品的设计和报价能力。”邓磊说。
在产品开发之初，中行就已经确定“流动性”为产品的重要特点。“在起息之前(起息日前一周不能认购)，每天都可以认购，每天都可以赎回。起息之后，每3个月，客户有一次赎回的机会。另外，这个产品的期限非常多。最短的是1个月，这是从去年下半年就开始发售了。”邓磊认为客户的需求在发生变化，“目前有一个明显的变化，尤其是最近一段时间以来，原来客户是喜欢期限比较长的产品，因为收益率比较高。但是，现在都喜欢一些结构简单，期限偏短一些的产品。而春夏秋冬有各种期限可以选择，从1个月到5年，可以迎合各种客户的需求”。
另外，与其他理财产品到期后投资者需要重新选择产品的“一次性”特征相比，“春夏秋冬”外汇理财则允许客户不断续约，从而实现投资的连贯性，确保资金不会因为产品到期没有投资方向而被闲置，因而始终受到投资者的青睐。
反观市场，刻下的各类外汇理财产品，其起息日、期限、结构复杂程度、挂钩指数、收益率各不相同，令客户难以选择。
“国内客户对外资银行的产品不是很熟悉，特别是挂钩产品，对挂钩指数、市场或商品的行情不甚了解。”因此邓磊认为“结构尽量简单，便于老百姓理解”的产品在刻下更有可能胜出。在开发“春夏秋冬”的过程，“透明度”亦是一大标准。
一方面，它不带任何风险结构，收益率反映市场的真实水平。在合约中，起息日、期限、收益率都将确定。投资期间的市场变化不会对名义收益率产生影响，而银行也无权提前终止合约。投资者完全可以安心地持有到期收回本金和收益。另一方面，通过产品的报价客户可以了解自己投资的产品市场价值的变化。精明的投资者可以在“赎回价”涨超认购价格时卖出，同时获取固定收益率和买卖价差两块收益。这类信息则在中行网站上均可方便地获取。
而产品的认购价和赎回价如何来判断和调整呢？
“主要是根据银行将客户资金拿来之后的投资方向，如果你长期关注价格的话，可以看出，产品价格主要是跟美国国债收益率关系比较密切。”邓磊告诉记者。
举个例子，发行第一天的认购价格是100美元，对应的名义收益率是4％。如果第二天美国国债收益率达到4.1％，但因为是标准化产品，名义收益率不能变，还是4％，那如何体现实际收益率上升了呢？那么就调低认购价格，此时，认购价可能就变成99元了，实际收益率上升了。“也即收益率跟价格是反方向的。”邓磊说。
赎回价还是根据美国国债行情走势来报的，道理是一样的。
当然，“我们也会跟客户说，产品挂钩美国国债收益率的事情，让客户自己有一个判断。”邓磊指出。
在销售环节，中行提高了风险提示的要求。
“宁可不卖产品也要把风险讲清楚。”该行的一位客户经理说。
而且“我们行对理财客户经理都有一个严格的认证、考核、评级的制度和责任机制。”邓磊说，“而每卖一个产品的时候，我们都要对客户经理进行培训，因为客户经理是直接跟客户面对面的，他们怎么讲，会影响到客户的切身利益和银行的形象。” | 