“MY大学”网站是由在校大学生创建并于2000年5月8日推出的一个面向650万在校生的新网站，该网站在8月底9月初推出了网上校园花店业务，笔者对其营销过程做了如下的策划，愿将成果与读者共享。
　　一、网上校园花店市场分析
　　网上校园花店以鲜花专递为市场挈入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有“MY大学”品牌优势的市场。在技术上，依托ISP和ICP的支持，利用动态ASP页面吸引在校大学生，一方面为他们提供了勤工助学的机会，另一方面通过参与社会实践加强了锻炼。在各方面都齐备后逐步引进完善成熟的解决方案，向eASP过度。
　　1、目标市场群构成
　　“MY大学”网站是由在校大学生推出的面向650万在校大学生的垂直网站，因此目标消费者定位为在校大学生。该网站除沈阳的总站外，在全国7个城市〔哈尔滨、天津、杭州、成都、西安、合肥、广州）设有分站，因此，暂定的目标消费群以这8个城市的8所重点大学为重点，将来逐步扩大市场，以沈阳东北大学为例，各类在校生近2万人，则投入期8城8校共有近20万的目标消费者，而最新的统计表明，全国在校大学生有650万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一问，目标市场的容量将是相当可观的。
　　2、目标消费者的心理分析
　　⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。
　　⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种。
　　⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。
　　⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。
　　⑸影响产品购买的因素依次为：价格、品种、包装、服务等。
　　⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节、情人节、圣诞节及朋友生日前后。
　　3、目标消费群对产品需求的特征：
　　⑴价格和数量
　　在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中挡价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支（你是我的唯一）、3支（我爱你）、19支（爱情路上久久长久）、21支（最爱）等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。
　　⑵包装与质量
　　包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势,对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等。
　　4、营销状况分析
　　目前网站营销存在的优势
　 （1）物流配送优势。国内目前网上购物在技术、资金、网络设施、支付等方面的发展水平比较低，但在物流配送方面有一定的优势。
　　“MY大学”网站是为在校大学生提供服务的，因此配送队伍全部由学生组成。配送队员的待遇是基本工资加提成，但总数较低，这样大大降低了人力资本，而且配送人员的积极性和热情很高，因为他们可以从实践中学到新经济的游戏规则，这本身是一种无形收获，两者相结合，相得益彰。
　 （2）分站网点全面，目前已经建成包括总站在内的8个站点，分别位于8个省会城市，占据了8所重点大学的市场，至2001年6月份之前，将再建15个分站分别位于各省会城市，并由在校大学生进行管理，实际现在已经有40所高校加盟，40个销售和服务网点。　　
　 （3）品种全，网上花店以城市市场分类，每个城市推出30种左右的鲜花品种，则共有300种左右的品种可供消费者选择，但目前只实现了同城订购同城配送和异地订购同城配送业务。
　 （4）服务质量高，鲜花配送队员都是在校大学生，经过笔试和面试两轮选拔，并进行培训后，配送队员有很强责任心，在社交能力、表达能力、服务意识等方面深受消费者的欢迎，在客户心目中形成了一定的美誉度。
　　目前网站营销的劣势
　 （1）由于资金紧张，致使宣传等市场促销活动不到位，在一定程度上影响了网站的知名度，目标受众认知程度相对较低。
　 （2）供货渠道建设有待于完善，目前网站还不能自建配送中心，只能依靠鲜花批发市场，但在同一城市位于各个行政区都有鲜花点的批发市场几乎没有，这在一定程度上制约了网站配送业务的发展。
　 （3）鲜花价格有较强的季节性，特别在节日价格浮动较大，但网站确定的价格不能总是变化，解决的方案之一是制定高价格，但容易引起目标消费者的反感；方案之二是制定中低价格，但对于网站收入有较大的风险,我们采取第二方案是为了让消费者满意。
　　二、营销策略分析
　　1、品牌策略
　　网站建设初始，我们便非常重视品牌。域名虽然是“MY大学”（www.mydx.com），但校园花店作为网站的一个栏目必须精心策划，一定要有品牌效应。我们利用网站ISP、ICP的功能吸引访问量，提高知名度，同时利用校园花店的美誉度提高访问量。我们采取主副品牌策略，主品牌很朴实就是
“校园花店”，目的是为了吸引尽可能多的大学生；副品牌是下了一番功夫的，如“玫瑰恋情”、“亲情花递”等等，目的是为了表达产品的优点与个性形象，营造典雅的个性氛围，传播快捷，符合目标市场消费者的消费需要。
　　在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新。
　　2、价格策略
　　网上花店鲜花价格走中低档价格策略，在原料、包装、服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足，具体将采用两种定价策略：
　　对于数量较少的包装，如1支玫瑰普通装，采取尾数定价法，如定为4.9元人民币，主要满足消费者求廉心理。
　　对于数量较多的包装，如20支以上的玫瑰，采取整数定价法，21支定为29元，价格中包含吉祥数字，目的是为了满足消费者求名心理。
　　总体来看，网上校园花店的价格与同类网上花店价格相比有较大幅度的降低，这一点，我们有价格竞争优势。
　　3、促销策略
　　⑴宣传策略走的是低成本、高产出的方式。印刷宣传品， 由网站宣传部门分宿舍发放，采取密集战略；同时利用学校广播站、报栏、宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社、地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式。
　　⑵服务方面
　　营销对于客户的基本思路是努力将潜在客户变为现实客户，将满意客户转变为忠诚的终身客户，而且往往一个客户的否定态度，企业的美誉度就可能为0。因此，网上花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。
　　在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式：
　　①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡。
　　②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉。
　　③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料。
　　④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。
　　⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。
　　⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统。
　　⑶包装方面
　　目前，网上花店有三种包装：一种是普通装，市面一般流行；第二种是高档装，显得高贵典雅；第三种是定制包装，客户将个人的要求填在定单的备注栏目，配送队员根据客户的具体要求包装并配送，第三种包装恰恰体现了网络时代个性消费的要求。
　　4、渠道建设
　　就目前来看，网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩、信誉、合作态度、供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送成员就地取花。通常与批发商签定合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见，配送员在任何一家网点取花价格都是一样的，并且一般在半月至一月内结算。将来，随各地业务的开展，也可以实现异地订购，异地专递服务。
　　三、网上花店策略实施
　　1、市场范围选择
　　在投入期仅选择网站总站所在地沈阳东北大学东校区作为试点市场，该区市场容量在3000人以上，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后，以ASP的形式在分站推广。先在已经建成的另外7个分站试运营，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。
　　2、重点宣传客户，宣传对象以成教学生和经管学生为主，他们对流行感兴趣，往往容易领导潮流，而对于逻辑思维较强的工科学生我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果。
　　3、现场促销
　　选择9月8日和9月9日两天为重点宣传日期，在此之前，先将宣传单分发至学生宿舍，
　　宣传内容包括：
　　⑴悬挂统一的彩色横幅，位于校园主干道上，数量为3-5条，以“MY大学”网址www.mydx.com和“校园花店隆重推出”为题搭配悬挂。
　　⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和饭堂附近搭一宣传台，摆放3-5台微机，可以上网查询并订购；放置一宣传板详细介绍花店内容，并摆放实物鲜花，在宣传当天将配送
礼品现场送出。
　　⑶请学校广播站播发“MY大学”宣传部门拟定的宣传材料，在早、中、晚各一次，连续数日。
　　⑷为营造气氛，安排两名小姐佩带写有“MY大学”网址的绶带，进行解说，并组织抽奖活动，中奖者可以现场订购20元以下的鲜花，由网站付款。
　　⑸在宣传当天，请与学校有关的媒体到现场报道，如中青报、各地方电视台等。
　　四、营销效果分析
　　1、营业额收入
　　以2000年9月10日当天东北大学东校区为例，该天主要订购送给教师的康乃馨等鲜花，销售额在1000元以上。
　　2、支付方式
　　网上在线支付不足5%，离线支付超过95%，我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系，促进在线支付。
　　3、订货方式
　　E-MAIL定单近10%，直接进入“MY大学”网站校园花店订购超过85%，电话订购近5%。
　　4、客户特点
　　年轻化，100%为青年人，以男性学生为主；他们信誉高，文化素质高，无坏帐现象。
　　5、消费特点
　　60元以下的鲜花最受欢迎。
　　以上是经过一个多月运营后,在各个方面取得的原始数据,我们把开展网上花店过程中的经验总结出来,与大家信息共享,既符合互连网时代的要求,也希望借此促进我国网络业的发展.
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作者: 孙新波、丁晓晶