随着手中可支配财产的日益积累，科学合理地进行理财成为人们绕不开的话题。股票、保险、基金、外汇，各种各样的投资品种让人目不暇接，如何根据自己的资产状况、对收益的预期、风险承受能力选择适合自己的理财方式，寻求专业的理财建议就成为当务之急。鉴于理财市场存在的强烈需求，银行的“个人理财中心”应运而生，中国银行也顺势推出了个人理财服务品牌——“中银理财”。

　　“中银理财”的目标客户为哪些？在激烈的市场竞争中，“中银理财”品牌具有哪些优势？能为投资者提供什么服务？带着这些问题，记者对中国银行海淀支行进行了采访。

　　《卓越理财》：近两年来，中资银行的个人理财业务取得了突飞猛进的发展，产品多了，服务好了，竞争也越来越激烈了，请问中银理财在与中资银行、外资银行的竞争中有哪些优势？

　　孟凡恩(客户经理，以下简称孟)：同中资银行相比，中国银行最好的优势，或许可以用“历史积淀”来形容，因为历史最悠久的中资银行就是中国银行。中国银行历史上长期作为国家的外汇外贸专业银行，在长期业务实践中造就了大批具有丰富实际工作经验及专业知识和技能的专业人才，因此在外汇业务方面的优势是其他中资银行比不了的。目前，“中银理财”凭借其广泛的网络、产品研究和创新，及较强的风险控制能力，在激烈的国内外汇理财市场拥有最大的市场份额，并在竞争中占据着领先和主导地位。同外资银行相比，我们有物理网点的优势，仅海淀支行就有30多家网点。同时我们有着众多的海外分支机构，他们的发展经验也为我们国内业务的发展提供了很多帮助。

　　《卓越理财》：调查显示只有50%左右的客户会采纳理财中心提供的理财建议；还有很多客户不愿意把自己的真实收支情况告诉银行。请从客户关系管理的角度谈谈这个问题。

　　孟：其实这是很正常的一件事情。因为在中国人的传统观念里面，钱财是很隐私的，不能轻易外露。第一次跟客户见面，他不可能把所有资料都告诉你。如何来化解这个矛盾，需要一个长期的沟通过程，慢慢地去引导、跟客户交流，在充分了解的基础上才会为客户出具适合其特性的理财规划方案。客户可能会参考你的理财建议，但不代表他100%地按照你的方案去执行，可能更多的还是按照自己固有的方式去进行投资。客户是不是愿意听你的意见，完全取决于他的投资习惯。

　　做理财我跟客户讲的第一点就是我是你的朋友，我不会为了业绩而将产品夸大，甚至是不负责任的推销，这是我不能做的，也是我们理财中心的所有客户经理的职业道德标准之一。比如说金融产品由于其发售时市场不好，导致产品的收益率不是很理想，我会跟客户说明我对这个产品的看法，究竟哪里不理想，跟客户一起交流探讨。这样做的结果是，我们客户的忠诚度非常高。我们跟客户的关系非常好，因为客户觉得我们的确是在替他们想。

　　《卓越理财》：个人理财严格地讲是风险产品，而风险承担者是客户，那么中行在推广理财产品时，除了强调收益保证，又会采取什么措施来对客户进行风险提示？

　　孟：在我们海淀支行理财中心，客户经理销售产品时会把产品的收益性和风险性全告诉客户，让他们明明白白去购买。在客户做出投资决策之前，哪怕是客户经理的个人主观判断，也要跟客户讲清楚产品的相关特征。我们杜绝发生客户找后帐，说我们在销售产品时没有说清楚产品的收益和风险，说我们客户经理不称职，如果发生了这样的事情等于是砸“中银理财”的牌子，并且后患无穷。

　　举一个例子，“汇聚宝”产品最初只在海淀支行理财中心销售的时候，来一拨客户我们就讲一次课，让客户充分认识到产品的收益性及风险性。后来其他网点也有销售汇聚宝产品，有一部分客户会同我们联系，来询问产品的一些相关信息，然后再到就近的银行网点办理手续，这样做，我们可能会累一些，但对客户是一种负责任的工作态度。处处为客户着想，我们就赢得了客户的信任。

　　《卓越理财》：定位于高层次服务的中银理财，怎么面对时间、财力以及理财经验相对“短缺”的工薪阶层的理财需求？或者换句话来说，中银理财在重视优质客户的同时，怎样针对不同层次的客户，提供差异化的服务？

　　孟：中银理财的进入门槛在海淀地区来说算是适中偏低的水平。也许这个标准放在朝阳地区的话就显得太低了，各个地区差异不一样。其实进入门槛不是最重要的，不是说门槛降低了，产品就卖得多了，理财业务就好了，关键是看产品的流动性、收益性能否让客户满意，如何灵活多变地设计好产品才是最重要的。

　　现有的金融产品没办法体现出贵宾客户跟普通客户的区别。金融产品仿制性非常快，如果说银行为了吸引客户，只是在产品的收益率上互相攀比，到最后吃不消的是银行，所以说光靠银行产品的价格竞争来提供差异化服务远远不够。中国银行主要是通过提供一些增值服务，让客户感觉到这种差异。我们针对不同的客户会有不同的优惠措施，那些黄金级、钻石级的客户可以享受到很高的折扣；还有就是对不同兴趣爱好的客户组织一些内容不同的交流，通过这样的一些举措，拉近同客户的关系，更好地满足不同层次客户群体的理财需求。

　　《卓越理财》：能预测一下未来理财市场的走势并谈谈您个人的理财情况吗？作为银行业内人士来说，您认为个人理财对客户到底意味着什么？

　　孟：未来理财市场的比拼，一是金融产品更新循环的速度，再一个就是非银行传统业务的增值服务。因为金融产品的同质性特征非常明显，传统银行业务的竞争空间已经不是很大了，银行之间的竞争更多地会慢慢倾向于增值服务的竞争。我们只有不断地推陈出新，走在市场的前面，才有可能在竞争中赢得胜利。

　　至于我本人的理财情况呢，我为自己设计了一份财务规划表，通过这个表格可以将我的财务规划做出来，能够知道我未来的资金缺口在哪儿，从而做有针对性的投资，最主要的是能根据自己的收益预期来合理配置投资组合。我会按照投资组合的回报率来进行资金分配，这样做能让我明确地看出资产增值的多少。

　　如果说给理财换个说法叫投资，也许更能表达其根本含义。现阶段人们一谈到理财，似乎就只是到银行去购买人民币、外汇等理财产品，实际上这只是把理财当中的一部分也就是投资的功能扩大化了。但投资绝不等于理财，理财是一个更广泛的概念，它包括退休、养老、遗产、税收等各个方面。中银理财有句口号叫“理一生之财”，不是说简单地到银行买一个产品就能给自己一生的保障，个人理财对客户来说，更多地意味着在人生的不同阶段上，利用金融产品来实现自己的梦想。理财是每个人都要做的事情，它贯穿了人的一生，从蹒跚学步到求学工作，再到成家立业，最后安享晚年，都需要理财的帮助，所以我们会和客户共同打理“一生的财富”。