——2004年管理软件市场回望

    ·2004年管理软件整体市场全面复苏。管理软件大发展的时机来临，管理咨询软件业的动荡也暂告一段落；
     ·软件公司与咨询公司之间的界限模糊化。取而代之的是，产业上下游在资本、产品纽带下的资源和优势互补合作；

    ·国内外软件厂商的领地界限模糊化。取而代之的是，双方相互直闯对方腹地，胶着式混战开始了。

    在即将过去的一年中，管理软件市场发生了很多变化。这些变化一方面来源于整体市场的变化，另一方面来源于IT企业自身运营发展的变化。究竟这些变化呈现哪些特点，导致这些变化产生的内因和外因是什么，明年的管理软件走势又将如何呢？笔者认为，2004年，中国管理软件市场的总体态势是整体市场复苏、管理软件大发展的时机来临。

市场复苏的三重诱因

    中国管理软件市场复苏的根本动力，是中国企业经过20多年的改革和发展，企业规模得到不断扩大，市场化程度也稳步提升。相应地，企业对管理软件的认知和需求，已经从简单的财务记账管理过渡到包括财务管理、采购管理、销售管理、物流管理、全程供应链管理、客户管理、人力资源管理等多方面的企业内部和外部的整体管理解决方案。

    一个市场的发展一般需要三个因素，如同一个物种的生存需要阳光、水和土壤等条件一样。

    首先是土壤，即环境。目前，对管理软件有购买需求的企业，往往是效益和成长性都比较好的企业。这也难怪业内人称，购买管理软件是“锦上添花”，而不是“雪中送炭”。所以，作为商品本身的软件，对大多数企业而言还属于奢侈品的范畴。

    2003年上半年，“非典”等不利因素的出现，在一定程度上干扰了中国企业的正常经营秩序，不少企业受此影响，大大减少了购买软件这种奢侈品的可能性，因此2003年整体管理软件的形式呈现下滑态势。很多资金不够充裕的中小型软件公司受到的打击最大，因此倒闭了一批这类公司。这是2003年整体的市场因素造成的。

    2004年，中国很多企业开始了又一轮的发展，特别是一些关系到国民经济的基础行业，例如钢铁、石油、煤炭、粮食等产业增长势头强劲。有人说企业投入购买软件的多少，是中国经济大环境的晴雨表。事实也正是这样，这两年大的ERP定单就是诞生在这些行业中。例如，钢铁行业的石家庄钢铁、昆明钢铁、攀枝花钢铁、杭州钢铁，粮食行业的中国储备粮总公司，石油行业的中国石油，电信行业的中国电信等，都有千万元以上的信息化投入。这样的大环境给了中国管理软件的发展开辟了一个巨大的环境，可谓“土壤肥沃”。

    其次是阳光，即政策。国家已经从根本上意识到通过信息化兴国的重要性。发改委于2004年底为中国近百家企业提供了几十亿元的信息化贴息贷款资金，信息产业部也扩大了对企业信息化投入的资金扶持力度，使得很多企业愿意投入资金，大规模开展信息化的工作。由此可见，2004年的管理软件市场“阳光普照”。

    国内软件通过其庞大的渠道、“扫楼式”的销售办法和积累了数年的客户关系，继续领先国外软件公司，在中国的销售额保持高速增长。

    最后是水，即软件企业自身的市场策略。国外的软件公司如SAP、Oracle、IFS、JDE等已经提前意识到管理软件市场在中国市场复苏的迹象。他们很清醒地知道，作为一个人均GDP 5000美元的国家，任何一笔投资都会有丰厚的回报，因此形成了高、中、低端软件产品鱼贯而入的情况。比如，SAP除了传统的R3产品以外，又相续推出了All in One、Business One产品，并借助清华紫光等大型公司的渠道向中国市场全面发力。海波龙等世界高端企业的奢侈品产品也适时进入中国，并借助新华信、诺亚舟等咨询公司在中国市场开始全面渗透。IFS更是异军突起，借助用友的渠道、新华信的专业咨询，经过短短三年的发展，在2004年一举夺得了国外软件在中国销售额的第三名，并有拼二望一之势。

    国内软件公司的发展也是可圈可点。用友、浪潮、金蝶使出浑身解术，通过其庞大的渠道、“扫楼式”的销售办法和积累了数年的客户关系，继续领先国外软件公司，在中国的销售额保持高速增长。作为市场领先者的用友公司，在2004年相继推出了U8套件、U860产品系列、NC3.0软件，这些软件成为本土企业的首选。作为市场跟随者的金蝶推出了更加灵活的销售策略和更加人性化的售后服务，在华中、华南、中南的很多城市已经在销售额上超过了用友，并在整体上进一步缩小了与用友的差距，大有后来居上的趋势。浪潮在大型软件中也是凭借其过硬的技术背景和广泛的政府关系，继续保持强劲的势头:在年初坐拥2000万元的中国储备粮总公司的大单之后，年中、年底又有多张千万元级的大单入账。另外，区域软件领域的金算盘等公司，专业软件领域的博科、奇正等公司，行业软件领域的英克、嘉软等公司，都在2004年有不俗的表现。2004年是个百花齐放的一年，可谓，借土壤的肥沃、阳光的普照，自然“水到渠成”。

    从总体上来讲，中国管理软件从20世纪90年代中发展以来，每年保持了20%以上的增长。2001年达到了顶峰，到了2003年增长率下降到19.7%，达到谷底。预计2004年将有接近或超过25%以上的发展，整体市场开始复苏。按照这种势头发展，至2008年时市场规模将超过90亿元。

产业层面的七个变局

    1.软件的行业化加强

    不论是国外软件公司还是国内软件公司，都在成立自己的行业部门，推出适合行业的管理软件行业解决方案。比如：SAP钢铁行业部的成立，几乎席卷了整个中国的钢铁市场；用友公司在2004年，在政府、电力、房地产、金融、烟草等行业部门的基础上，又计划推出钢铁、汽车、医药等行业部，以提供客户全方位的服务。拓展行业应用，是软件公司走专业化路线的集中体现。

    2.软件公司做咨询，咨询公司做软件

    软件的实施继续成为传统咨询公司的业务增长点，而软件公司的企业咨询服务产品也逐渐成为开辟大型客户的手段之一。国际五大咨询公司早就尝到了软件实施给它们带来的高额利润的甜头，通过实施SAP、Oracle这些大型软件产品，既可以把它们给客户咨询的管理结果落到实处，又可以在新的业务领域提供比软件公司更专业的服务。虽然逐渐淡出人们记忆的汉普咨询公司和张后启本人留给了业界瞬间的辉煌、兴奋和苦涩的遗憾，但也为后来的拓荒者提供了无限的希望。就象财务软件如果没有早先的万能公司，可能也不会有今天的用友一样。现在已经有越来越多的IT咨询公司出现，从事管理软件的实施和咨询工作。

    同时，管理软件公司特别是以前以财务背景出身的管理软件公司也开始借咨询的力量来增加自己的品牌价值和服务价值。金蝶的金卓君、用友的卢刚带领的部门，或多或少都在运用管理咨询这一手段来开辟软件公司新的市场机会。用友能够签署福建电力、重庆东银集团、亚夏集团等大型客户，都是采用了这一不同于传统软件公司的策略。现在，金蝶、浪潮等公司已经与国内传统大型咨询公司接触，计划2005年成立合资公司。也许，这一举措将最大限度地拉开与竞争对手的差距，真正成为中国管理软件的龙头。

    3.IT咨询公司的“老一大”、“新三大”

    2004年，两家IT咨询公司从辉煌到淡出给了人们很多的警示。

    “老一大”是汉普咨询公司。联想接手汉普像接了一个烫手的山芋，远没有想像中那样理想。此后联想和亚信的合作，汉普在亚信和联想的位置依然面临挑战，因为亚信有自己的HR业务，还有电信增值业务的中望科技和智软。况且，在中国做企业，既要懂得做事又要懂得做人，而后者恰恰是导致企业人员不稳定的主要因素。

    软件的实施继续成为传统咨询公司的业务增长点，而软件公司的企业咨询服务产品也逐渐成为开辟大型客户的手段之一。

    中国的很多企业不是死于定单的缺乏，而是死在自己身上。两年后的今天，汉普已经不是以前的汉普。远卓也在2004年停止了强劲的上升脚步，剀奇的收购为中国又一个著名的IT咨询公司划上了句号，尽管北京的远卓保留了下来，但远没有以前的远卓的风范了。

    当然，2004年又有新的IT咨询力量诞生。“新一大”是亚信联想，勿庸质疑，现在国内达到亚信联想规模的IT服务公司还是凤毛麟角。亚信联想无论从企业规模还是从业务范围来讲，在中国还是响当当的“老大”，但这个“老大”继续发展的瓶颈依然是如何处理好自己内部的关系; “新二大”当推AMT，其创业者也是从汉普分离出来，巧妙地组建了新的公司。

    同时，他们还合理地保留了AMT的品牌和老上海汉普的原班人马和老汉普的打单风格，成为了新一代IT咨询的代言人。在2004年以200万元成功签下AMT标志性客户深圳嘉里粮油的项目之后，业内人士对其刮目相看：AMT前途不可限量; “新三大”是新华信信息咨询公司。亚洲物流科技多位高管在全面运作了汉普之后，于2004年加盟新华信，并帮助该公司拓展IT咨询业务，目前进展顺利，今年有多张百万级大单进账，成功完成了新华信的转型，并成立了新的专业IT咨询公司。作为中国老牌咨询公司，新华信在十多年的发展过程中，积累了大量的知识产品和和大量的客户关系，这为新华信提供了充足的发展空间。

    4.行业和专业软件公司蓬勃发展

    有很多软件公司，不求做全，只求做深。如电力行业的远光软件，从电力行业的基本财务需求入手，兼顾到全面的业务管理，在行业里摸爬滚打了这么多年，对行业特点非常清楚，很容易占领电力这个行业。新大陆软件也是专门做电力行业的，从一个项目一个项目做起来，积累了很多行业经验。包括用友、金蝶、SAP等在内的综合软件公司，如果在医药行业遇到英克和嘉软，恐怕胜算都不大。类似于英克和嘉软这样的公司，积累了成百上千的医药客户案例，很容易形成行业优势。2004年，嘉软击败综合软件公司签下无锡医药，和佳软件击败综合软件公司签署中北控，就是典型的说明。

    2004年中国管理软件的复苏为国际和国内的管理软件公司创造了更多的机会。2005年将有更加激烈的竞争，而竞争将更好地带动这个产业的发展。

    专业软件有点类似行业软件。比如，人力资源管理软件（eHR），在2003年增长40%的基础上，2004年还有超过40%的增长。同时，人力资源软件呈现更加专业化和规模化的特点。专业化的人力资源软件，把人事管理、绩效管理、薪金管理、战略人力资源管理等专业领域做得更加深入和细致。2004年，仅用友一家公司签署的百万级以上的人力资源软件合同就超过几十家，而且还有继续扩大规模的势头。同时，咨询公司从传统的人力资源咨询走出来，开始设计或实施人力资源软件。这是个很好的开始，为人力资源软件在中国的大规模推广提供了基础。

    5.国外软件进攻低端，国内软件反击高端

    2004年，国际厂商继续在中国推出面向中低端市场的产品。像SAP的Business one产品在中国发展了四个强有力的合作渠道和开发伙伴，直接进攻的对手就是用友的U8和金蝶的K3。2004年仅清华紫光一家，就为SAP签署了数十张合同，战绩卓著。同时用友、金蝶、浪潮等国内厂商也凭借在中国市场上积累的用户资源、应用经验、渠道体系，逐渐在高端市场上开创局面，在电力、钢铁、医药等行业高端市场向国外软件厂商发起了攻击。在一些特殊的领域，例如军队、政府，更是国内软件厂商提供大型软件解决方案的地方。

    6.国际化战略遭遇挑战

    3年前,我们对何经华这个名字还很陌生，而现在他却成了鼎鼎有名的中国IT人士，也成了IT界炙手可热的风云人物，因此有人说是用友成就了何经华。

    其实到底是谁成就了谁，并不重要。重要的是，这种试验最终给中国软件企业带来了什么。用友当年引入何经华的直接背景，是公司企求的国际化梦想，这也是许多中国软件企业的梦想。两年多来，何经华推广的井田式销售和顾问式销售方法虽然成功地帮助用友完成了转型，但何经华本人也尝到了在中国做公司的艰辛和苦涩。何经华作为中国管理软件的代表人物的离去，也在另一个方面说明中国离世界级管理软件公司还有很大的差距。

    7.客户需求变化，软件公司衍生新的服务产品

    现在，很多国内软件公司已经向国际软件公司学习了，它们已经不是把自己定义成为产品级的公司，而把自己定义成为服务型公司，提供的是全面的产品解决方案。在这一点上，国内和国际的软件公司的差距正在缩小。

    中国的综合软件公司基本上走过了四代：第一代，财务软件公司；第二代，管理软件加财务软件公司；第三代，管理软件、财务软件加解决方案公司；第四代，管理软件、财务软件、解决方案加管理咨询公司。在2004年，很多的国内软件公司已经完成了第三代的转型，在今后的几年内将逐渐完成第四代的转型，这是软件公司取得竞争优势的关键。

    综上所述，2004年中国管理软件的复苏为国际和国内的管理软件公司创造了更多的机会。2005年将有更加激烈的竞争，而竞争将更好地带动这个产业的发展。

    （作者吴镝，北京新华信管理顾问有限公司合伙人。）