为激发信任并换来回报，让步要更具战略性

　　大家都了解，谈判就是付出与索取的事情：为了让对方做出让步你自己也不得不妥协。但是这说起来容易做起来就难了 。想想某个公司的管理层和职工工会之间谈判的情形，其改编自Richard E. Walton 和 Robert B. Mckersies的名为《劳工谈判的行为学理论：社会互赖系统分析》书中。

　　一家制造企业的老总准备和工会的领导展开对话。涉及的最大问题是涨工资问题。工会要求涨4%，而公司只想涨1%。这位老总研究一下形势。在过去的几次谈判中，双方都极力占领有利位置，并多次假装威胁拒绝继续谈下去，这总是会浪费好几个星期的时间，而最终不过是双方都妥协达成意料之中的结果。在本案例中，双方都取中，2.5%可能是双方都接受的结果。

　　让我们设想，这一次他以不同的方式处理此事。为避免双方的激战和时间上的浪费，他早早地就做出了让步。没有采纳调解人的建议，在谈判的一开始就宣布他准备最终接受3%的结果，并宣称他只能做这么多。这让工会的领导们感到很高兴，但他们并不接受。如果公司一开始就可以提供这么多，他们自然会想，可能他们的要求太低了。而由于工会的期望值提高到不实际的程度，一个本来很有希望的谈判失败了，并最终导致了员工罢工。

　　在谈判中做出让步常常是有必要的。但是，正如以上所示，让步往往不能博得感激和回报。在本文中，我介绍四种战术，以此最大限度地增加对方对你所表示的友好姿态的感激并做出善意回报的可能性。

　　1. 声明你所做出的让步

　　在谈判中，不要认为你的做法会自己表现自己。你的对手则更倾向于忽视、轻视甚至是蔑视你所做的让步。为什么呢，因为不想去承担给予回报的义务。因此，声明并渲染你做出的让步是你自己的责任。前面讲到的故事中，那家制造企业就忽略了这种责任。

　　说到声明，有几个原则可以遵守。首先，让对方知道你放弃的东西代价是很高的。这样做，你就可以表明自己实际上做出了巨大的让步和妥协。例如，上文中的制造商就应该解释涨3%对公司的影响，或者是谈论这让他向公司董事会解释起来是多么的困难。

　　第二，强调其给对方带来的利益。据本人的研究表明，谈判方容易忽视对方所做出的牺牲，但是也会根据自己得到的利益而做出相应的回报。有一个办法可以使上文提及的制造商突出其给工会带来的好处，即和其他情况类似的公司进行比较（如果他们的工资更低的话）。

　　第三，不要过于草率地放弃最初的要求。如果对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看作是一种让步。相反，如果对方认为你最初的条件是严肃而合理的，你做出的让步就更有意义。因此，要花一些精力让你最初的要求更合理，当声明你的让步时让它成为参考。以制造商为例，迟些做出让步是更明智的。最好，他们要说明公司最终提供的条件更接近工会的要求而非公司的初衷。

　　2. 明确索要回报

　　声明你所做出的让步可以激发对方做出回报的责任感，但有时候他们在承担这种责任方面表现得很迟钝。为了增加因让步而得到一些回报的可能性，尽量去明确地索要报答，而不应该是委婉或外交式地。

　　例如，想象下面某IT服务商和客户之间的谈判。客户暗示说IT公司的成本预算高得离谱；而IT公司的项目经理认为成本预算很准确（可能还是比较保守的），因为要考虑到项目的复杂性和很紧的工期。如果项目经理想做出一些让步，他可能会这样说：“这对我们来说太困难了，但是考虑到您的情况，我们还是在价格上做出了调整。您现在又得到了优惠，我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会非常大。”

　　请注意，这样的陈述达到了三个目的。首先，声明了自己的让步行为（“这对我们来说太困难了，但是我们还是做出了一些调整……”）。第二，巧妙的表达了对回报的要求（“既然您得到了优惠，希望您能改变一下工期要求……”）。第三，已经开始说明回报的具体形式（“每一步延长一个月……”）。虽然这些都是非常重要的，但谈判者经常忽视对回报要求的具体说明。要记住没有谁比你更了解自己的需求。如果你不说出来，你将只能得到对方认为的你想要的东西，或者更糟糕的是，对方最方便提供的。

　　索要和明确报答要求的战术在很多情况下都有施展空间，掌握如何运用它的人会因此得到巨大的收获。商业顾问同其雇用者之间的战术就是最好的例子。当客户赞扬他的工作时，一个聪明的顾问会立即表明，最愿意听到这种表扬的是他的老板（或其他的潜在客户）。就这样，他明确的告诉了客户什么是对他最好的报答。

　　3. 做出有条件的让步

　　优秀工作关系的标志是双方都不会对任何一点小事情斤斤计较。但是，每一方都要了解对方的利益和想法，并为获得共同利益而做出不懈的努力。

　　达到这样的标准会让人非常满意，但不幸的是有时是不太可能的。最近，我的一个经理培训班的学生解释说，尽管他非常愿意在谈判中达到双方相互的付出与索取，但这在他的承包商和客户之间总是困难重重。有些人明显不可信，而且完全以自我为中心。这些谈判者一味追求自身的愿望而不愿做出任何回报，和自己要求的相差甚远。

　　我给这位经理的建议是：信任度很差或处在以单边为中心的谈判中，考虑做出“有条件的让步”。当你表明你可以做出让步，但这只有在对方也做出某种妥协时才可以，此时你的让步就是有条件的。比方说这位经理重新和客户谈一个服务合同，他可以向客户暗示就现在的合同而言他不可能做出让步，但是在某些情况下是可以的。他可以这样说：“我们可以提供额外的支持，除非你购买其他一些额外的服务。”或者说：“这个价格我们的确只能做这么多，但是如果你能改变一下需求，价格我们还可以再谈。”

　　有条件的让步几乎是没有风险的。这让你给对方这样的信息，你还有让步的余地，但是如果不能保证得到一些回报的话，就不可能了。但是要记住，过分依赖有条件的让步会影响到相互信任的建立。如果每次让步你都马上要求补偿的话，你的行为会被看作是一种自私行径，而不是为了实现互惠。

　　4. 分期做出让步

　　下面哪种情景更让你高兴？

　　情景A：

　　你走在马路上，捡了20美元。

　　情景B：

　　你走在马路上，捡了10美元。第二天，在另外的地方，又捡了10美元。

　　上面两个情景中，你捡的钱数是一样的，然而，大多数人会说情景B会让他们更高兴。更为一般和广泛的研究显示，虽然人们希望一次收到所有的坏消息，但我们的确更愿意分次听到好消息。

　　这个发现表明，同样的让步行为分期兑现让人接受起来感觉更好。例如，好比你在谈判买一套房子，卖方的要价和你最初给的价格差距太大。你最多愿意将价格提高4万美元。如果你做出更小的两次让步，例如先是三万美元，然后再让1万，这样的效果比你一次性让4万要好。

　　之所以要分期让步还有其他的原因。首先，谈判家都愿意讨价还价来回反复几次，这样可以让对方多做出几次让步，然后再达成协议。如果你一开始就全部放弃，对方就会认为你还有所保留，尽管此时你已经极尽所能的慷慨了。正如制造商一开始就答应工会涨3%的工资，他就会遇到这样麻烦。

　　分期方式也可能会让你发现，其实你不需要做出想象的那么大的让步。如果你每次只放弃一点点，可能在做出你预想的全部让步之前，你已经得到了你想要的一切。剩下的无论是保留下来，还是继续让步而得到更多的回报就随你了。在前文地产的实例中，你可能发现只需要开始涨3万美元就足够让你谈成生意。

　　最后，做出多次小的让步，可以让对方感觉你是非常变通的，非常愿意考虑他们的需求。每次让步，你也就有声明并因此表达你的意愿的机会。

　　所有上述战术都是志在保证你所做出的让步不被忽视或浪费。很重要的一点是，如果有人拒绝做出回报，那么这对他自身的伤害同对让步方的伤害一样严重。拒绝回报会损害双方的关系，使信任对方更困难，会危及到可能的进一步让步。因此，能干的谈判家不仅确保自己的让步得到应有的回报，同时也会感激和回报对方所做的妥协。