随着中国加入WTO，特零许可证的即将消亡，卷烟市场的竞争将更加激烈。在未来的竞争中如何将市场的主动权牢牢地控制在自己的手中？重庆市万盛区烟草公司领导班子在认真对行业未来发展进行分析后认为，只有进一步加强卷烟网络和零售终端建设，推行连锁经营才是企业今后生存和发展的必然选择。仅仅依赖专卖体制建立起来的批发网络来应对市场激烈竞争是远远不够的，只有与广大经烟户建立真正的“战略同盟关系”，才是抵御跨国烟草公司在中国市场扩张的长久之计。

    未雨缪稠  大胆探索

    为了使连锁经营实施方案具有可行性和较强的操作性，万盛公司进行了全面、细致的市场调查。通过对万盛主城区内的商业区、餐饮消费区、主要交通干道和居民社区的卷烟零售客户的全面摸底，摸清了连锁经营门点的可能布点位置，掌握了卷烟零售客户详细的个人情况、家庭情况、卷烟经营情况、其他商品经营情况、经济实力等基础资料，为连锁经营的实施提供了有力的信息支持。公司根据万盛的市场情况，制定了加盟连锁“三原则”：一是“以我为主，归我管理、由我调控”的市场控制原则；二是“批零同盟、诚信合作、互惠互利”的利益共享原则；三是“积极稳妥、循序渐进、务求实效”的务实工作原则。提出了以商号、部分门点装修费为资本投入的运作方式，并大胆地、创新地采取了移库代销模式，把公司的销售行为前移至消费者。

    今年初，万盛区烟草公司开始连锁经营的探索。通过对重点客户的经营情况、收益、门店价值等综合指标的调查了解，最终选择了3位经烟户作为卷烟连锁经营试点对象。公司负责对其经营店店面、柜台、货架、标识、货品摆设等统一设计装修，并授予连锁店“中国烟草－－渝烟连锁万盛××店”商号，装修费由公司与零售户共同承担，公司根据零售户的调查评估报告来决定资本投入，投入资金至少占店铺总投入的51％以上，成为真正的控股方。公司对连锁店实行市场化运作管理方式，实行“六统一”。即统一采购、统一配送、统一商店标识、统一经营策略、统一销售价格、统一核算。在业务流程上，实行店长制，由店长每日对连锁店进行拜访，每日销售货款由连锁店直接存入公司账户，配送部每周为连锁店配送两次卷烟，确保商流、信息流和资金流的畅通。

　　今年7月，万盛区首批三家卷烟零售特许加盟连锁店正式开张营业。在服务方面，公司选拔出最优秀的访销员担任连锁店店长，负责为连锁店提供售前、售中、售后全方位优质服务，出谋划策、当好参谋，指导连锁店按管理程序操作；在品牌扶持上，公司特为连锁店办理了特零证，许可其经营外烟，同时还购进了十多个全国名优品牌专供连锁店销售，确保连锁店经营效益增长；同时公司还通过合理布局卷烟零售摊点，加大对市场的监管力度，进一步为连锁店的发展创造宽松的外部经营环境。

    强化管理  规范经营

    卷烟零售连锁店设立后，万盛区公司进一步加强对连锁店服务规范管理。不仅要求连锁店统一着装，佩带中国烟草工作牌，店内商品保持美观、醒目、整洁，杜绝张贴无关广告之外，而且还专门为连锁店制定了统一服务用语，要求店员在向顾客介绍商品时要积极主动、热情大方，当好顾客参谋。要求连锁店必须遵纪守法、规范经营、诚实守信，认真履行加盟协议内容。

    今年9月，公司接到卷烟零售客户投放，反映“渝烟连锁万盛×××店”有违规低价销售某品牌香烟的行为，经调查属实。此行为不仅扰乱了卷烟零售市场正常的经营秩序，更严重破坏了公司连锁经营网络的声誉，损害了其他卷烟零售客户的利益，在卷烟零售户中造成了极坏的影响。公司立即给予×××店停供紧俏品牌卷烟一个月，并取消今年所有评先评优资格。通过公司对违规连锁店的及时处理，给其他连锁店和零售客户起到很好的警示作用，确保了卷烟经营的规范运行。

    初获成功  效益突显

    近日，记者在万盛万东北路9号连锁店采访时，店主吴忠菊告诉记者：“在建立连锁店前，每月卷烟销售额1．5万元，利润1500元，现在搞了连锁店后，每月卷烟销售额迅速攀升到5．7万元，月利润也突破了6000元”。在谈到建立连锁店的感受时她说，我穿上烟草公司的衣服，有一种自豪感和责任感，我的命运已经与烟草公司紧紧联系在一起了，有了“中国烟草”这块金字招牌和烟草公司热情周到的服务，我的生意会越来越好的。

    经过两个多月的运行，公司连锁经营已初步显示出良好的市场效应和社会效益。从连锁店8月份的销售情况来看，平均每店月销量600余左右，较连锁前增长了300条，增幅100％；月零售额5．3万元，较连锁前增长了2．8万元，增幅110％；月纯赢利4400元，较连销前增长2600元，增幅145％。无论从销量、零售额还是赢利水平都较以前有了大幅度提高，经营效益突显，而且呈继续增长趋势，前景非常看好。目前连锁店数量占城区客户总数的0．3％，而销量占城区总销量的1．2％，是一般客户的4倍；销售金额占城区总额的3％，是一般客户的10倍；为公司创造毛利占城区总额的3．2％，是一般客户的11倍。

    不断完善  开拓创新

    在公司首批连锁店运行初尝成功后，在谈到万盛卷烟连锁加盟的未来时，徐建经理告诉记者，万盛烟草公司过去只不过是在加盟连锁方面进行了一些有益的探索，连锁经营的路还很长，公司下一步将从以下几个方面推进连锁加盟的开展；一是不断完善连锁经营各项工作，制定连锁店综合评价体系，加强连锁经营人员的考核管理和素质提高；二是进一步防范连锁经营风险，对移库卷烟逐渐提高连锁店保证金额度，并采取担保、抵押等多种方式解决；三是稳步推进连锁经营工作，严格加盟条件，做到成熟一个发展一个，逐渐增加连锁店数量，建成连锁经营网络；四是依托信息化建设，改变现有后台操作流程，打造能满足连锁经营网络运行，精确、高效的连锁经营业务平台，提高连锁经营网络的整体运行水平，并通过连锁经营工作推动公司营销网建工作的不断发展和进步。