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9月19日，由本报和浙江省新华书店集团有限公司联合主办的“新华书店跨省连锁经营论坛”在鹏城深圳召开。来自全国出版发行界和香港ＴＯＭ集团的近百名代表出席了论坛。新闻出版总署出版物发行管理司副司长张福海作了题为《分销变局及其对策》的演讲；浙江省新华书店集团有限公司总经理周立伟作了题为《跨省连锁经营的思考和实践》的发言；作为中国发行业的新进入者，刚刚开业的深圳购书中心总经理颜明介绍了该中心的经营理念和思路；上海世纪出版集团副社长郁椿德则从内容提供商的角度，思考了如何《共建社店共赢的供应链伙伴关系》；而前贝塔斯曼中国公司总裁、现香港ＴＯＭ集团大中华出版业务ＣＥＯ和ＣＯＯ艾科则介绍了该集团的出版业务及其对中国市场的认识和目标。5位嘉宾演讲结束后，参加论坛的代表就各自关心的问题与嘉宾们进行了热烈而有益的交流。论坛由本报总编辑程三国主持。
张福海在演讲中分析了政府为什么要大力推动全国性连锁、由于政策开放和连锁带来的分销变局。他说发行业正在发生根本性转变，而这一转变是不可能放缓、中断或逆转的，反而是速度只有加快。在这一大背景下，行业整合加剧，市场变化加快，强者越强，弱者越弱已成为中国发行业的现实。规模化竞争水平提高，行业进入微利竞争时代。他说，从中国书业长远的发展来看，需要发行业的超级航母，而这种航母不能过于依赖行政推动，更要在市场打拼中形成，所以需要大力推行连锁，尤其是跨地区连锁。在这一方面，张福海强调，浙江省新华书店集团为行业提供了可资借鉴的经验，因为他们搞连锁较早，而且有许多有意义的探索。张福海认为，一方面，大家要重视连锁经营，要勇于实践，但另一方面，也要正确理解连锁。中国需要搞连锁，这是显而易见的，因为连锁可以做得无穷大，但这并不意味着每一个书店都要连锁。不可回避的是，在前一阶段的连锁试验中，出现了一些值得注意的现象，在有的搞连锁的地区，出版社的市场份额有所下降，社店矛盾有所加剧，连锁总部一味跟出版社要折扣。他说，连锁的目的，是要降低成本，要提供好的服务，满足读者个性化、多元化需求，信息流要畅通，回款要快，要扩大市场。而要实现这个目的，要有必备的基础条件，要搭建功能完善的信息平台，构建系统发达的第三方物流体系。连锁就是复制拷贝，但复制拷贝什么？是一种赢利模式而不是别的。如果连锁而不能赢利，对书业来说，反而是危险的。张福海号召大家在大潮流面前，要认清形势，出版和发行的各方要坐下来认真讨论一些问题，要互相支持。在出版物市场已进入差异化时代，已进入细分时代，出版社要注重技术更新和信息化建设，不然，当市场出现了全国性的大中盘商的时候，出版商会被远远地甩在后面。
周立伟回顾了从1995年以来全省新华书店系统改革、转制、连锁经营的历程，他们根据不同情况实行的三种连锁经营模式及由此引发的思考。他认为，跨省和跨所有制的连锁经营难度很大，其基础是省内的资源整合及中国发行业的外部环境。在国外，各行业都是先市场化后集约化，中国的情况特殊，有无可能走一条先集约化后市场化的道路？浙江的经验表明，这也许是一条可行之路。浙江省店很早就意识到，谁拥有零售终端，谁就拥有未来的市场并控制市场。所以，浙江省新华书店系统很早开发计算机系统，就整合渠道和市场，就大搞物流和配送设施建设，从品种规模到市场规模到资金规模，从3万平方米的零售卖场到去年底17万平方米的销售场地，浙江省的连锁之路就是这样艰难地却是坚定地走了下来。同时，浙江省店相信，要想自己生活得好，首先必须要让上游的出版社和下游的销货店过得好。所以，他们多强调服务的概念，强调共同向市场要效益的理念。实行连锁后，去年销货店的人头费、仓库管理、进退货等费用下降18％，销售增长16％多，全省一般图书销售去年增长了1．5亿元。今年库存下降，利润上升。大多数出版社在浙江的销售都上升，如世纪出版集团，上升明显。下一步，浙江省连锁总部将认真调整库存结构，力争做到以后所有出版社在本省的库存都是良好的，这样减少出版社的经营风险。周立伟认为，跨省连锁经营，就是要两手抓，即：一手抓筑高行业门槛，整合中国书业的产品资源，使别人难以进入，但资源可以为他人所用。
如浙江现建标准书目库有60多万种，库存书目20多万种，现已为浙江邮政、当当、贝塔斯曼及其它企业所共享；另一手则抓降低行业门槛，打造终端赢利模式，联合所有可能联合的单位，嫁接不同的优势，不管它是国有的还是民营的，是国内的还是国外的，共建市场。在这一思想的指导下，浙江的连锁有三种模式：一是跨省跨所有制建连锁，并是跨省连锁店的所有者，如他们今年底将在上海开业的连锁书店即为这一模式；第二种是徐州博库书城模式，即合资加配供货、输出管理；三是与民营的上书房合作的模式，即为其提供全品种的配供货，但用合作方自己的品牌，刚刚开业的深圳购书中心，也是属于这一模式。周立伟说，在跨省连锁经营的实验过程中，也存在很多问题，如异地操作，因为对市场的不了解，配供能力跟不上，速度也成问题等等，这些都有待在进一步的实践中加以解决。三是出版社，本省可以要求速度。每个店平均7．1次的交易速度。出版社的新书主发，一定要对连锁店，但出版社的管理有矛盾。我们跟着市场走，希望出版社跟着我们走。还有对门市的指导，毕竟最懂书的还是出版社，希望对我们的营业员进行有关知识和营销的培训，并对信息化给予重视，建立信心。
上海世纪出版集团副社长郁椿德以他多年分管发行的出版者的身份、经验和思考，提出了共建社店共赢的供应链伙伴关系的命题。他说，跨省连锁经营出现以后，出版社的管理如何应对，这是大家不得不面对的问题。因为连锁会带来变局，出版社应高度重视做好应对的准备。现在是起步阶段，在阵阵抱怨声中迈开了连锁的步子，又是在物流和信息流不健全的情况下开始的。所以，这里就出现了一个书业的供应链问题。如果供应链出现问题，整个出版业都要为此付出大的代价。日本的情况可资借鉴。我国近些年基本上是依赖品种的增长来推动销售的增加。出版社通过新书出版推动销售，年末账面上都能体现利润，但如果算上库存，利润所剩无几甚至亏损。同样，因为新书品种过多和库存积压严重，现金流也容易出现问题。出版社的库存中大多为不良资产中国书业的风险由此增大。主发、经销包退，是中国书业不成文的约定。出版社可以迅速铺货，增加销售。书店可以不增加资金投入，但出现大进大退的情况，大浪费，这实际上是很危险的。所以，面对未来的市场，双方都应按新的规律来管理自己，共同管理和降低风险。他说，共赢的供应链伙伴关系，就是不但要为自己，还要为对方追求效益的最大化，这需要通过降低成本和优质服务来实现，在品种和库存得到控制的同时，保持销售的增长。郁椿德认为，社店之间应实现信息无障碍流动，即信息共享，及时准确地双向流动。上海世纪出版集团在此方面投入较大，做了很多努力。集团发行中心通过建设自己的网络，可以随时取得40家销售商的数据和即时的资料，以此分析销售情况，采取适当措施。但是，社店之间必须有以信息建设为基础的物流配送，否则后果是灾难性的。连锁总部的物流能力至关重要。需成为一个实体的物流中心，而且是强者，而不是虚体的。他说，出版社和连锁总部应有很好的分工，应互相体谅和尊重，如畅销书，单品种量较大的，可由出版社直接供货，其他量小的，尤其是一些专业书，应由连锁总部供货。面对连锁，社店之间的流程要进行改造，要共同制定游戏规则。如出版社的销售组织结构、客户关系管理等，都应发生变化，是根据产品线还是客户群来进行管理？对跨省连锁这一新的形态，出版社要早做准备。铺货量大，引起了销售的增加，但以多大的成本为代价？需引起有关各方的思考。
参加论坛的出版发行界人士，对嘉宾们的演讲反响热烈，认为他们从不同的角度提出了正在进行时的中国书业连锁中一些共性的和特别值得关注的问题，这些问题对中国书业的走向和未来发展至关重要.
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