昨天，北京苏宁电器一反常态在家电淡季大包大揽，一口吃下海尔5000万元的家电产品。苏宁华北大区老总范志军表示，借力海尔，苏宁要把一个以前没想到的市场夺归掌中。

　　联手发动攻势

　　原海尔集团旗下洗衣机事业部部长徐方强，10月14日调北京任北京海尔总经理。其到京上任10天，与范志军4次会晤。两巨头的阴谋在本周一晚暴露，范志军与徐方强会晤的议题只有一个：苏宁大笔囤积海尔产品，以家装、建材市场为突破口，两家联手让利千万元发动攻势。

　　昨天苏宁与海尔正式签约：苏宁采购5000万元海尔电器，而海尔则将大额采购节省下的成本直接返还给苏宁，两家联手让利超过1000万元。苏宁此次采购涉及海尔家电、手机到电脑全线产品，品类多达54项。采购中海尔给北京苏宁的让利幅度惊人，从100-5000元不等。如主攻产品包括热水器、烟机灶具在内的厨房家电，让利达200-600元不等。8款滚筒洗衣机平均让利360元，让利最高达到600元。4款波轮洗衣机全部让利500元。一款46英寸等离子让利3000元后还赠送15英寸液晶电视，总幅度超过5000元。

　　敢在市场“青黄不接”时投入千万元大动干戈，范志军的理由是，由于北京家庭装修一般赶在11月15日供暖前完工，因此到11月中下旬前都是家装旺季，家装电器市场有20亿元需求。以往这部分份额主要由百安居、东方家园、居然之家等建材市场夺得，但苏宁此次借力海尔，就是希望从建材市场手中切下至少1/3的份额。为博7亿元，苏宁、海尔不惜让利1000万元。

　　建材连锁仍很从容

　　苏宁一席话，顿时将家电市场一直烧得红通通的战火引向建材市场。而老范此次不惜对垒百安居、东方家园、好美家等建材连锁巨头，其实也有难言之隐：苏宁、国美、大中三巨头在北京市场打到“火并”程度，但百安居、好美家不仅热水器、烟机灶具等厨房电器依然卖得火，甚至又卖起了空调、冰箱等白电和家庭影院。长此下去，建材连锁大有抄后路成为家电“第二战场”之势。

　　老范的担忧在厂家得到验证。据老板电器北京负责人之一夏季透露，老板油烟机、灶具和消毒柜在建材市场的销售份额已占15%左右，剩余85%也不都是家电三巨头的，还包括一些商场和其他渠道。海尔北京公司直销部长周兆林也介绍，苏宁、国美、大中三大连锁渠道占据份额约为50%-55%，剩下由专卖店、商场和建材渠道瓜分。美的空调北京负责人此前也透露，美的空调仅在百安居一店每月都能实现数十万元的销售。

　　尽管面临苏宁的杀气逼人，京城建材连锁老大百安居却仍一派从容。百安居华北管理中心总经理文东表示，苏宁和海尔此次攻势能吸引的目标顾客群有限。

　　文东认为，在建材市场购买厨卫电器以及部分白电实际是市场趋势，因为这些电器都要在装修中预先设计。建材市场做家电只做与建材、装修相关的电器，是建材的延伸。随“整体家居”概念兴起，人们装修设计时基本已想好家装电器的搭配，而提供装修设计和施工恰恰是百安居的强项，卖电器只是方便购买。“百安居并不想涉及过多传统家电领域，毕竟这不是我们的强项，我们不会冒险。”文东表示。

　　“建材市场有的优势我们很快也将有。”针对百安居的从容，范志军不惜透露苏宁下一步秘密武器：海尔也有自己的家装公司。很快海尔将为北京苏宁门店配备专门的家装设计人员，为消费者提供家电设计。“毕竟，做家电还是我们专业！”范志军表示。

　　高额利润吸引商家

　　国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波介绍，根据他们作的《2003－2005年中国城市厨卫市场调查研究报告》显示，建材连锁渠道的厨卫家电销售比重，最多只占全部销售额15％左右，市场规模并不大。苏宁要抢厨卫电器蛋糕，根本目的在于传统家电利润已很低，规模增长空间也小。而厨卫电器利润相对较高，是高额利润吸引了苏宁的目光。在其之后国美、大中早晚也会加入到这场争夺中。

　　陆刃波表示，不论苏宁争夺建材市场份额，还是国美争夺IT卖场，归根到底都是对家电细分市场的争夺。目前苏宁、国美、大中在京门店总数已达78家，三环上平均两公里就有一家家电连锁店，78家卖场使北京成为全国家电卖场最密集的城市。过度竞争迫使三大巨头必须寻找各自新增长点，以拓展家电销售的盈利空间。所以苏宁选择厨房电器为新市场，国美图谋数码市场，而大中则积极开拓农村市场。