近日，柯达与富士的加盟店纷争被我报披露后，在特许加盟业界引起了不小的反响。事实上，这一案例对于日益发展的中国特许加盟业来说是很有典型意义的，因为事件中包含的许多纠纷焦点，如加盟者想退出、独立、或者转向，应怎么办？如何平衡和处理一些未在加盟合同中标明的纠纷问题？推而广之，加盟者该选择什么样的盟主生意？如何识别陷阱或规避风险？这些都是众多盟主和盟员可能遇到的不可回避的问题，为此，我们特地邀请部分特许品牌盟主、盟员、投资咨询顾问等就这一系列问题进行了一次交流和讨论，希望他们的经验和建议能起到一定的借鉴和引导作用。

　　天卷席殊控股有限公司总裁：席殊
    北京福奈特洗衣服务有限公司营运总监：董晓凯
    北京驰耐普汽车装饰有限公司董事长：杨威  总经理：杨海洋
    东方之星哈尔滨教育中心执行校长：赵雁平
    北京凯尔文德投资顾问有限公司总经理：刘毅
    北京凡佳诗管理顾问有限公司总经理：郑丹阳
    本报记者：张辉

　　资金不是加盟的唯一前提

　　加盟前要先审视自己，并不是有钱便可加盟，除了必要的资金实力之外，还要有诚信和用心经营。

　　董晓凯：德鲁克讲过一句话：做正确的事比正确的做事更重要。如果你选择了一个品牌作为加盟，接下来就是看你怎么来经营了，而你这个人必须还是一个用心的经营者，否则再好的品牌也不行。福奈特在宁波有一个加盟商，第一年赔得很惨，第二年他投入了很大精力，特别有信心，讲话的底气也足了，他说福奈特就是他的后半生，今年他已经准备开第二家店了。可以说，诚信、理智、用心，正是福奈特选择加盟者的原则，而并不是把资金放在第一位。

　　杨威：这方面我也有同感。现在的特许经营，主要还是缺乏一个规范的游戏规则，所以我们做连锁的，都是各自的一套。虽然据说今年下半年国家要颁布一组商业经营管理条例，但如果诚信问题不能得以解决，本来是一个利益共同体的盟主和加盟者，依然可能是一对矛盾体。因为在部分加盟者看来：我加盟你，已经交了钱，我是临时用你的品牌，用到一定的时候，我也做大了，这完全是我个人的功劳，与你盟主有什么关系？我已经有稳定的客源了，你摘了我的牌也没有关系。

　　席殊：这其实是一个加盟者素质的问题。对于加入我们这个行业的人来讲，其重要性尤其明显。加盟一个连锁书店，你必须是一个爱书人，喜欢读书的感觉，这样才与我们在价值取向上有共同之处。事实上，如果你有资金实力，而且从各方面都能证明有经营能力，但是缺少一份文化情结的话，你是不会做成功的。因为图书行业是个微利的行业，做纯粹的生意，很容易退出这个行业。

　　赵雁平：我在选择项目的时候，其中有一份合同印象最深。盟主说：他留下10%，这10%的资金用于哪些方面都告诉我，甚至告诉我5%是利润。这让我觉得要是给他再少了，真是有点不忍心了，这其实就是一种诚信在起作用。这个诚信绝不是你给人家灌输的概念，而是体现在每一个细节上面的。所以我在加盟的时候，就比较有信心，而且也觉得自己是进入了一个大家庭，上了一个航空母舰，而不是交完钱，我还是小商店一个。

　　郑丹阳：加盟之前，确实容易首先想到的是资金，或者说要选择一个有发展前景的项目。比如说，你平常都不爱做饭，却弄一个餐饮的项目，有可能做下去吗？这就是说，一些在理念上、素质方面的东西被忽略了，其实这个是非常重要的。很多的加盟商加盟的时候，有这样一种想法：自己创业挺难的，若加盟一个体系，不就可以坐享其成了吗？盟主的财源不就滚到我这儿来了吗？其实你加盟一个好的品牌，这只是第一步，盟主会给你带来客户，但是客户能不能留住，还得全靠自己。要想成功，还是要跟盟主一样付出艰辛的劳动，盟主做的是大块宏观的对你支持的体系，则盟员做的是前端的，能不能把钱做出来，就要看你的本事了。

　　把盟员当作第一个客户

　　如果加盟店不挣钱，那盟主肯定赔钱；而把加盟商当做客户来对待，可能有很多的纠纷，在出现之前就已经消失了。

　　席殊：我们的经营核心，就是怎么样帮助盟员挣钱，提升他们在当地的竞争力。但是，当盟员书店的定位跟总部大多数的定位冲突时，我们给他的供应和服务就会变了，他就需要寻找自身的生存能量。在这种情况下，我们一方面会鼓励他，甚至介绍供应商给他，因为我觉得，他从总部脱离出来也是要挣钱的；但另一方面，我也要挣钱，柯达是靠耗材挣钱，我们是靠图书的发行挣钱。然而，这个时候我就会很矛盾，是摘他的牌还是继续给他供货，这是一个两难的境地。

　　郑丹阳：其实一个根本的问题，就是在进门之前，双方要把自己的定位考虑清楚了。这样的话，成功率才会比较高，双方合作才可能比较融洽。我觉得，盟主应该胸怀开阔一些，当加盟商提出抱怨的时候，要先检讨自己，别先说这个加盟商太不理解人了。同时，盟主还要保证自己的体系有长久的吸引力，这个长久的吸引力，最终体现在两个方面，一个是技术方面的支持，另一个就是企业文化的凝聚力。要最终让加盟者感觉到，这个品牌有一种归属感，加盟这个品牌是走对了，可能要做到这一点很难，它需要时间。

　　赵雁平：我觉得还有一个内部管理的规则。当初我在决定加盟儿童教育的时候，曾考察了三四家，其中有一家，我觉得他的产品很好，市场前景也不错，于是便在那儿呆了大概一周的时间，主要就是看他怎么接待顾客，怎么样做服务。后来跟公司的员工熟了以后，有一个员工跟我讲：他们的老总是个糊涂蛋，根本就不该派某某女孩去做某某项目。当时我就觉得：如果你面对一个客户，都不能够去维护自己企业形象的话，那么这个公司的形象何在？而且此员工之所以说他的老总是一个糊涂蛋，显然这个问题肯定是长期没有得到解决，在这种情况下，我就觉得这个公司肯定不会有很好的企业文化，我没有理由选择这样一个合作伙伴。

　　董晓凯：福奈特跟你们还不一样，但制定什么样的游戏规则确实很重要。最近常听人说，三流企业卖劳力，二流企业卖产品，一流企业卖技术，而最尖端的企业则卖标准，但这个标准却很难确定，现在中国的特许经营也是刚刚起步，大家都来做这个标准，主要是看谁做得合适。而标准合适与否的原则是什么呢？现在福奈特做的就是这样一个平台：共存互动——共享互助——共创互利。我们建立了一个体系，即每个区要搞一些见面会，交流经营上的管理上的，包括怎么解决投诉方面的问题，这是共存互动；而由此形成知识流和信息流，包括商机的交换，这是共享互助的；最后才是共创互利。也许起初总部并不赚钱，但我们的目标是先让这一体系内的盟员赚到钱，然后才考虑我们的整个体系赚钱。

　　席殊：我是1998年开始做书店连锁这个事业的。开始的时候，统购统销根本做不下去，于是我们就怎么样有利于加盟店就怎么做，即使他们经营困难，也能够理解总部，因为他们觉得我们的服务态度非常好，所以我们从来没有发生过纠纷和冲突，更不要说法律纠纷了。但是在我们的五百家店中，也有退出的，大概的比例为3%～4%，即每发展100家店，就会有四五家店退出，而这几乎是不可避免的。

　　靠补充协议来降低损失

　　为防止更大的损失，最好在合约签订之初，就在合约中规定可追加一些补充协议，而这些协议，是有与合同具有同等的法律效应的。

　　席殊：退出的原因有两种，一种是不可抗拒的因素，比如说家里发生了变故，需要钱，必须退出；第二种则是跟他最初的选址、经营本身有关系，或者是总部对他的支持不够。在这种情况下，我们会做一些挽救工作，如果还是不行的话，就让他退出。我们有一个很好的退出机制，基本上承诺了业主的投资风险。而从另外一个角度讲，其实退出可优化整个系统，也不见得是件坏事。

　　董晓凯：福奈特的加盟店中，就目前来说，没有主动退出的，有退出也多数是由于盟员业绩不好，不遵守总部的一些规定，才导致市场比较混乱。比如说在价格、店面装修方面，若存在一些违规行为，那么在合同期内就先走程序，我们会一次二次地催改，若是还不改，就会通过法律摘他的牌，如果到了三年的合作年限，他们也一般会自动退出了，福奈特也就不让他继续加盟了。

　　杨海洋：在驰耐普的加盟体系中，退出的一大原因是因为经营不善，扶不起来。一般盟员表示不行了，我们会派人去把我们的思想、我们的经营方法灌输一下，如果确实是不行的话，我们不主张勉强为之。此外，我们还有这么一个承诺，即三个月经营不善，就退款。这样的话，你做三个月，证明确实不是这块料子，就让你退出，这就是我们的退出机制。

　　主持人：但是，盟主和盟员之间的纠纷肯定是不可避免的，当双方就合约中没有规定的问题发生纠纷时，有什么有效的解决办法吗？

　　郑丹阳：一般在签一个合同的时候，我们建议里面应该有一条：即今后会随着这个体系的不断发展，合同也在不断地完善，以后追加的一些补充协议，都跟合同具有同等的法律效应。这个在加盟之前，就要跟加盟商讲清楚，因为在实践过程当中，有些事情是预料不到的。比如说我们最近的一个客户说，他的一个盟员总是觉得自己多赚了他钱，并要求盟主提供****，包括设备的原始****也要。但是当初在签合同的时候，并没有说清楚这个****的问题是该怎么解决。这样，两家就顶上牛了。

　　盟主喜做局加盟需谨慎

　　盟主一般是善于做局的，而且非常有煽动力；加盟者的判断力是综合的，他的视觉或听觉被热情感染后，最容易犯“晕”。

　　张辉：现在很多的广告，都是打着加盟费的名义来卖产品。产品是一种，还有一种是包装的产品，比如计划的包装，开店的规模化包装等，让他的利润区成了一个模糊区。我印象最深的是有一个加盟商，在《中国经营报》做了一个多月的广告，大概挣了两千多万。其实该产品就是一个打印机，能打名片、人像及卡证等，后来经我考察，一个卡成本也就是三块钱。据一个专家说，这种打印机在美国已经有三年了，但在中国还是一个新东西，而他的成本也就是三千块钱，其他的设备就是一台PC就可以了，然而他整套体系的收费达四万五，据说他的加盟情况还非常的好。其实明眼人很快就能认破他：就是在卖产品。

　　刘毅：我有一个朋友，开一个很小的公司做教育信息，他把全国所有的重

　　点中学的高考模拟题都集成了，现在做成了最大的高考模拟题库，同时还把这个做成了连锁加盟，给人提供全套的题库，每年更新，生意越做越红火。所以要选择加盟行业的话，最好还是要选择极具成长性的，光卖设备是不行的，他不依赖你；其实在中国的众多行业里，特许加盟真正能成功的，只有那些具备天然资源性的领域，如教育、医疗等这样的服务业。此外就是真正的新兴项目，这些项目的发展速度神速，创造了市场新的发展模式，剩下的就是脚踏实地去做，能发展多大，就发展多大。

　　郑丹阳：说到这个市场的不规范，我都觉得挺害怕的。有很多的朋友，知道我们干这一行，老是在打听：有什么好项目，推荐推荐。我真的不敢推荐，因为我更知道：一个项目要成功，可能盟主是最重要的，他有没有能耐，有没有这种素质很关键，他作为一个领头羊，一个创新的人，在这个社会上，要拳打脚踢，才能打出来。然而，现在靠加盟赚第一笔加盟费的盟主实在是太多了，有的明知这个市场不行，但他也不讲，等你明白过来的时候，已经上贼船了。而你如果不明白这个残酷现实的话，必然是要付出代价的。

　　张辉：所以要想当盟主，就必须要做局，如果你没局，特实际，那你根本就没戏，没有人会信你。另一方面，人的判断力是综合的，当他的视觉或听觉被盟主的热情极度感染后，是很容易犯“晕”的。我参加过某大师的两次招商会，特别具有煽动性，台下的听众根本不敢去上厕所，生怕漏掉一句话。然而他的那个项目，后来证明其实是死的项目。

　　刘毅：相当一部分人正是不自觉地上了这个局的，但是我觉得特许加盟这个市场，最终会脱颖而出几个大牌，他们是行业的领导者，他们改变了一种模式，而且确实能赚到钱，对于一些小户，则必然会被排挤出去。

　　席殊：我同意，正如我已经制定了图书行业进入的标准，如果有新人要进来，那么他的门槛就一定要比我低。当然在每个时期，总会有一批人能够抢先挣到钱，而他的“法宝”必然是新的东西。