广州家电零售业内一场前所未有的大战已无可避免。昨日，被国美、苏宁认为是“一盘散沙”的广州本土家电商首次召开圆桌会议，拟成立“广联机构”全面携手反击“美、苏”；一笔号称高达两亿元的联合采购订单也已确定，即将向厂家发出。“以合力应战，让‘美、苏’在广州讨不了好！”番禺沙园零售连锁事业部执行总经理边广学，发出了广州家电商家的出击宣言。

50%应对20%？

　　记者在圆桌会议现场获悉，作为“广联机构”发起方的广州本土家电商有海外联、沙园、松厦冷气、日兴、海富、大山和威宝等7家，海外联董事长吴广忠是召集人，而沙园零售事业部执行总经理边广学被推为“军师”，负责拟定联合反击计划。据称，除上述民营企业外，东山百货、广百、天贸南大及友谊等四大国有商家对结盟亦深感兴趣，不过均未派代表出席昨日的圆桌会议。

　　边广学昨日透露，实际上国美、苏宁、永乐三家外来的零售商，在广州并未占据太大比重。广州去年总共有50亿元—60亿元的家电零售额，而三家共19个店，最乐观估计平均销售额不会超过8000万元。而且在过去一年多里这19个店是陆续开张的，普遍都存在市场培育过程，实际上根本达不到平均销售额。这样统计下来才10多亿元，占总额的20%左右。“要是扩大到整个广东范围，他们的市场占有率就更低了，应该还不到10%。”边广学称，“‘美、苏’只是吸引人注意罢了，目前并非市场主体。”在座的广州主要零售商们对“发言人”的说法显然一致支持，他们均认为，参与结盟的本地商家目前仍占据超过50%的市场份额，联手反击；‘美、苏’，力量不可忽视。

联手反击三大赢面？

　　广州本地商家们对本报记者表示，结盟后一系列的方案已经策划成型，即将陆续推出。而第一招就是抛出广州第一大订单——2亿元的空调订单，选择的空调厂家正是前期与国美对抗的国内某大品牌。发起人之一、广州海富总经理邓显超进一步透露，目前该品牌与国美仍在冷战，而从其掌握的情况看，广州苏宁本月也仅有几百万元的该空调订单，因此藉此入手对国美、苏宁的冲击效应会非常强烈。上周六，“广联机构”的几位商家代表就秘密出发，正式与该空调老总接洽，联合行动预计本周就可能展开。

　　对于本土商家结盟反击的优势，边广学认为至少有三方面。一是经过这么多年的残酷竞争，本土商家在各自区域都有了成熟的网络和知名度，而在小区域市场，大型连锁没有任何优势；二是家电厂家实际上也并不希望国美、苏宁一统江山，否则厂家将彻底丧失市场话语权，只能沦落为渠道打工。而本地经销商能比较好地实现厂家销量并执行其市场政策，不会通过全国性的总部强行压制，基于这种平等关系，厂家是会做出倾斜的；第三，服务是大型连锁商家的劣势，他们多采取服务外包，难以控制质量，而本地商家基本上是自己提供服务，可控性更强。

外来户两年必有一家退出？

　　对于战术层面的操作，边广学称，其实‘美、苏’经营模式并不高明，宣传、炒作加上价格战是其惯用手法，本地商家只要扛住了这“三板斧”，对方就再无什么高招。他表示，以空调为例子，大型连锁商家通常是以特价机冲击市场，但它往往造成似乎所有产品都是低价；而实际上厂家要求70%的常规机不能随便乱动，因此本土经销商要打价格战就要打击对方的特价机。“一年多来，国美、苏宁促销特价机可能有80%被广州同行买走，然后又拿出来打更低价格。”边广学认为，反击对手关键是要有胆魄、成功的成本控制和现场消费引导。整合上游资源是形成竞争力的标志，这也就是“广联机构”成立的重要原因。而同一个地区成立这样的联盟可操作性就比不同省份商家的联合，比如著名的“中永通泰”要强得多。

　　广州大山冷气公司总裁梁巍峰则直言，长期以来广州家电经销商都存在一些缺点，比如单个实力较弱、策划能力不足、管理水平有待提升，在全国性大型连锁店冲击下，广州经销商到了生死存亡的阶段，联合对大家都有促进，“广联机构”的出击证明广州本地经销商没有死，一场血战才刚刚开始。

　　广东省家电商会秘书长谢德盛称，家电商会正筹备成立原材料采购委员会和经销商委员会，已经成型的“广联机构”是否纳入后者双方将进一步讨论，不过“广联机构”已确定方向——将全省的家电经销商纳入成员中。

　　相关人士甚至大胆预测，如果本土经销商联盟能成功，国美、苏宁、永乐两年内必有一家退出。眼下的焦点是，这样松散的联合体，是否能真的形成强有力的市场反击力量。